Olen syksyn aikana katsellut sillä silmällä sijoitusasuntoja. Hakusessa on ollut hyvää kassavirtaa, koska ensi kuussa tuleva vuokra on aika lailla varmaa tuloa, kun taas 10-20 vuoden päässä EHKÄ siintävä arvonnousu on enemmän kuin epävarmaa. Niinpä katse on ollut pienemmissä kaupungeissa, joissa olen kahlannut läpi kymmeniä kohteita.
Samalla olen käynyt läpi kymmenien kiinteistövälittäjien toimintaa. Tasoerot ovat huimat! Pahimmissa tapauksissa mietin, että miksi kenenkään kannattaa tuosta palvelusta maksaa. Lisäarvoa välittäjän käytöstä ei synny: yhden suttuisen kuvan osaa jokainen ottaa itsekin, ja pyyntihinnan voi senkin luntata naapurirapusta myydyn huoneiston ilmoituksesta. Edes issarin tilaaminen ei ole amerikantemppu, joten onko ihme jos moni myy itse asuntonsa?
Helppo prosessi – vai onko?
Tyypillinen ostoprosessi kulkee niin, että pyydän välittäjältä isännöintitodistuksen ja ym. asiakirjat. Jos yhtiön asiat ovat suunnilleen kunnossa, niin laitan tiedot exceliin, joka kertoo lahjomattomasti onko kyseessä todennäköinen rahareikä vai kannattaako kohteeseen tutustua tarkemmin. (Myyntihinta ei muuten kerro yhtään mitään asunnon ja taloyhtiön kunnosta, vaan hintataso on kutakuinkin sama asioiden hoidosta riippumatta.) Mikäli excel vilkuttaa vihreää, niin sovin näytön. Asunnon ja yleisten tilojen ollessa asianmukaiset, jään harkitsemaan tarjouksen jättämistä.
Prosessin varteen mahtuu monta vaaranpaikkaa, joissa välittäjä voi pilata kaupan. Itse asiassa tyypillinen kiinteistönvälittäjä tuntuu olevan pikemminkin kaupan este kuin sen nopeuttaja. Asunnon osto on iso päätös, eli kun mokaa pikkujutut, niin asiakas ei uskalla ostaa pelätessään mitä piilosta löytyy.
Otetaanpa parhaita paloja:
Saan meiliin isännöintitodistuksen, joka on pelkkää valkoista. Myyjä on skannannut paperit väärinpäin, eikä ole tarkistanut mitä on lähettämässä! Kun pyydän paperit uudelleen, ne luvataan lähettää muttei koskaan lähetetä. Arvatkaa jaksanko kysellä perään.
Välittäjä toteaa kylppärin olevan hirveässä kunnossa, mutta kehuu sen kyllä kelpaavan savimajaan tottuneelle. Ja vaikka nykyinen vuokralainen onkin hänen mielestään yhteiskunnan loinen, niin se ei haittaa, koska Kela kyllä maksaa vuokran luotettavasti. Miksi hän kuvittelee minun haluavan ostaan huonon kämpän jossa on vielä huono vuokralainenkin? (Korvien lisäksi punotti muuten keuhkojakin, kun välittäjällä meni röökiä ainakin puoli askia näytön aikana.)
Jätän tarjouksen, josta en kuule mitään sen umpeuduttua. Kun kysyn asiasta, niin välittäjä sanoo ettei ole vielä saanut myyjältä vastausta. Hän lupaa palata asiaan – tätä kirjoittaessa aikaa on kulunut neljä kuukautta.
Eikä kukaan soita perään. Ei näytölle kutsuakseen eikä edes näytön jälkeen. Miksi myyjä jättää aloitteen ostajalle?
Enää en ihmettele kavereiden tarinoita onnettomista asunnonmyyntikokemuksista.
Poikkeus vahvistaa säännön
Kiinteistövälittäjien joukosta erottuminen ei todellakaan vaadi ihmeitä. Perusjututkin riittäisivät. Erään välittäjän kohdalla perusjuttujen lisäksi tehtiin jo vähän extraakin, ja hajurako perusvälittäjään nousi hurjaksi. Tempun teki Habitan Tom Lindfors, jonka asiakkaana on ilo olla.
Ensinnäkin jo asunnon myynti-ilmoitus oli jätetty fiksusti. Kuvia oli riittävästi ja hinta laitettu laskevalla markkinalla heti houkuttelevaksi. Vaikka tässäkin kohteessa oli selvästi huonoja puolia, niin ne oli otettu hinnassa huomioon. Nyt ei yritetty myydä pikkuvikaista priiman hinnalla!
Excel näytti kohteessa olevan potentiaalia, joten oli pakko kysyä lisää. Heti yhteydenottopyynnön jälkeen välittäjä koitti soittaa. Mainio tyyli, vaikken kerennytkään vastata. Eikä minua pommitettu viittä kertaa, vaan vain kerran, ja jäätiin odottamaan asiakkaan parempaa hetkeä puhua.
Paperit eivät olleet täydelliset, mutta hintaan nähden tyydyttävät. Päätin lähteä näytölle, joka sekin meni asiallisesti. Välittäjä kertoi myös myyvänsä useampaa kohdetta samassa talossa, ja alunperin kiinnostukseni herättäneen yksiön lisäksi kävimme katsomassa myös kaksiota ja isompaa kolmiota. Välittäjä selvitti tarpeeni (hyvän kassavirran sijoitusasunto) ja tarjosi heti lisää vastaavia (hei mulla on tässä pari isompaakin, tässä kaksiossa ja kolmiossa on vielä paremmat tuotot). Lopuksi hän vielä kannusti jättämään könttätarjouksen, jolla hinta voi pudota reilustikin. Siinähän iskee ahneus!
Kohteet houkuttelivat, mutta kaikkien kolmen ostaminen tuntui turhan isolta riskiltä. Niinpä jäin miettimään ollako nyt ahne vai varovainen. Yksi, kaksi vai kolme? Mietin kaverinkin mukaan ottamista. Myyjä piti yhteyttä, soitti kerran viikossa ja piti ostointoa yllä.
Huippumyyjä kannustaa ostamaan
Kuukauden arpomisen jälkeen myyjä kertoi saaneensa yksiöstä ostotarjouksen. Hän kannusti jättämään tarjouksen yhdestä tai useammasta asunnosta, mikäli olen edelleen kiinnostunut. Könttäkaupan mahdollisuus menisi muuten sivu suun. Apua!
Jätin lopulta tarjouksen kahdesta pienemmästä asunnosta sopivalla alennuksella. Jos kaupat syntyvät, niin hyvä; jos eivät, niin enempääkään en halua maksaa. Syntyiväthän ne.
Tämä kauppa olisi todennäköisesti jäänyt tekemättä, jos asialla olisi ollut joku aiemmin kohtaamistani passiivisista kiinteistövälittäjistä. Todennäköisesti arpominen olisi johtanut ostoinnon hiipumiseen. Ainakaan en olisi huomannut kahta muuta myynnissä ollutta asuntoa. Nyt asiaa hoiti kiinteistövälittäjän sijaan oikea myyjä, ja lähellä oli ettei hän myynyt kaikkia kolmea kerralla.
Hyvän myyjän kanssa on ilo tehdä kauppaa. En kokenyt perään soittamista tungetteluna, päinvastoin. On sekä myyjän, että ostajan etu saada asiassa aikaan päätös, on se sitten tarjouksen jättäminen tai koko homman unohtaminen. Myyjä tiesi koko ajan missä mennään, ja kykeni saamaan toisen tarjouksen ensimmäisen rinnalle. Tästä palvelusta toimeksiantajan todellakin kannattaa maksaa.
Kauppa ei syntynyt klousauskikoilla tai millään muillakaan taikatempuilla, joita moni myyjä vimmaisena etsii. Kauppa syntyi tekemällä tylsä perustyö hyvin, kuuntelemalla asiakasta ja tarjoamalla hänelle diili, josta hän ei malta kieltäytyä.
