Oikean tasapainon löytäminen työn viimeistelyyn on hankalaa ammatista riippumatta. Mikäli tekee työnsä nopeasti sutaisten, tapahtuu virheitä turhan paljon, ja ulkopuolisille välittyy väistämättä leväperäinen vaikutelma. Toisaalta jos hinkkaa pilkkua liikaa, ei ikinä saa mitään aikaiseksi, ja tulos kärsii. Huippumyyjä tekee asiat riittävän hyvin; hän ei ole huithapeli eikä perfektionisti, vaan jotain siltä väliltä.
Optimointia TKK:lla
Havaitsin omakohtaisesti turhan hinkkaamisen haittapuolet Teknillisessä Korkeakoulussa joskus vuosituhannen alussa. Päätin jostain syystä kokeilla, mitä täysien pisteiden hankkiminen VHDL-kurssin tentistä vaatii. Tein töitä vailla järkeä ja sain kuin sainkin tentistä täydet pisteet, mutta samalla huomasin, ettei siinä tosiaan mitään järkeä ollut.
Tyypillisellä tekemiseni tasolla keskityin omaksumaan perusasiat, jolloin tentin arvosana osui asteikon 1-5 puoliväliin. Jos tehtävät osuivat nappiin, arvosana oli 4, ja jos eivät osuneet lainkaan (tai huolimattomuusvirheitä tuli paljon), tulos oli 2. (Ykkönen oli odotettavissa ainoastaan piirianalyysistä.) Kuukausia kurssin jälkeen muistin edelleen tärkeimmät perusjutut, ja tiesin mistä etsiä infoa hankaliin yksittäistapauksiin (lue: kilautin kaverille).
Tuplaamalla työmäärän sain nostettua arvosanaa keskimäärin pykälällä. Huonona päivänä tulos oli 3, mutta tuurilla saattoi tulla täysi pottikin. Tosin kurssin jälkeen unohdin nopeasti knoppitiedot, joten oppimisen kannalta työmäärän lisääminen toi korkeintaan marginaalisen hyödyn.
Täysiin pisteisiin pyrkiminen tarkoitti työmäärän tuplaamista vielä kerran – eli nelinkertaista pänttäämistä perustilaan nähden. Kaikkea kokeilee kerran (paitsi minä pöljä hakeuduin vielä Kauppakorkeaan, jonka pääsykoe oli tätä samaa opettele ulkoa -idiotismia), mutta huomasin pian, että palkkio käytetylle ajalle oli liian pieni. Ensinnäkin kaikesta pänttäämisestä huolimatta muistin pidempään vain samat perusjutut, ja toiseksi en nähnyt pelkistä vitosista koostuvaa todistusta tavoittelemisen arvoisena. Pikemmin ajattelin, että sellaista kaveria en itse ottaisi hommiin.
Opiskelun analysointi opetti tärkeitä asioita työelämää ajatellen: kun aika on rajallista, pitää keskittyä oleellisiin asioihin.
Hinkkaa optimaalisesti
Töissä myyjä kohtaa tismalleen saman haasteen optimaalisesta ajankäytön määrästä. Muutama esimerkki:
- Kuinka paljon selvitystyötä kannattaa tehdä ennen ensimmäistä yhteydenottoa?
- Miten paljon muistiinpanoja kannattaa kirjata asiakashallintajärjestelmään?
- Kannattaako käyttää sähköpostipohjia vai kirjoittaa aina viestit alusta alkaen?
- Kuinka paljon muistiinpanoja täytyy kerrata ennen uutta yhteydenottoa?
- Miten moneen kertaan meilit, tarjoukset ja sopimukset pitää lukea kirjoitusvirheiden varalta?
Jokainen ymmärtää tuloksen olevan katastrofi, mikäli myyjä ei lainkaan katso prospektin taustoja, jättää muistiinpanot tekemättä ja sekoittaa meileissä eri asiakkaiden nimet. Vaikka myyjä tekisi paljon töitä, jää tulos kehnoksi.
Yhtä huono lopputulos saadaan, mikäli myyjä tutkii puoli päivää taustoja ennen kylmäsoittoa prospektille, joka tyypillisesti voisi ostaa satasella, ja parhaassakin mahdollisessa skenaariossa tekee alle tonnin tilauksen. Vaikka kauppoja naulaisi kuinka suurella prosentilla, jää kauppojen määrä liian pieneksi.
Huippumyyjä ymmärtää missä kohtaa pitää hinkata ja milloin voi ottaa lunkimmin. Kun soittolista on katsottu pääpiirteissään hyväksi ja tuote sopii useimmille, on turha googlettaa joka firmaa erikseen – sen kun soittaa ja esittää asiansa. Sen sijaan vanhat merkinnät hän tutkii aina ennen uutta kontaktia – olisihan se epäammattimaista jos ei muistaisi mitä viimeksi sovittiin. Sähköpostissa Huippumyyjä käyttää perusrunkoa jonka hän muokkaa tilanteeseen sopivaksi (lisäten ja poistaen valmiita osioita), ja varmistaa aina ennen lähettämistä vastaanottajan nimen, yrityksen ja sähköpostiosoitteen olevan oikein.
Myyjän kannattaa aina silloin tällöin miettiä työtehtäviään. Minkä asian voi tehdä rennommalla otteella? Mitkä asiat ovat kaikkein tärkeimpiä ja niin kriittisiä, että niiden tekemiseen kannattaa käyttää enemmän aikaa? Hinkkaamalla oikeassa paikassa pääsee varmimmin maaliin saakka.
