Kylmä sota oli kovimmillaan 1970-luvun lopulla, eikä lopputulos vielä ollut varma. Lockheedin puolisalainen tutkimusyksikkö Skunk Works oli varma häivehävittäjänsä toimivuudesta ja idea piti enää myydä armeijalle. Hauskasti idea viistettyjen pintojen käyttämisestä tutkan hämäämiseen oli muuten pöllitty venäläisiltä, jotka eivät tajunneet idean arvoa – tai siis idean keksijä ei saanut myytyä ideaansa neuvostokenraaleille!
Miten Skunk Worksin Benjamin Rich sitten möi oman ideansa? Hän tiesi silloisten hävittäjien tutkaheijastuksen vastaavan koulubussia, joten hän päätti konkretisoida tuotteensa hyödyt niin, ettei asiakkaalle voi jäädä epäselvää. Washingtonin visiitillä Ric vieritti kenraalin työpöydälle muutaman sentin kokoisen kuulalaakerin, ja kysyi olisiko kenraalilla käyttöä lentokoneelle, jonka tutkaheijastuma on tätä kokoluokkaa. Kaupat syntyivät.
Häivehävittäjähanke onnistui yli odotusten, ja sekä myyjä että asiakas olivat varmasti tyytyväisiä. Valmis hävittäjä pidettiin piilossa vuosikymmenen ajan, ja se pääsi näyttämään kyntensä Persianlahden sodassa vuonna 1991. Sodan ensihetkillä F-117 laivue tuhosi Bagdadin ilmapuolustuksen ja viestintäkanavat, ja mahdollisti liittoutuneiden ilmaherruuden. Koko Persianlahden sodan aikana yksikään F-117 häivehävittäjä ei saanut osumaa (1999 Serbit ampuivat yhden alas, kun ylimieliset jenkit lensivät koneella päiväsaikaan ilman Prowlerien tukea).
Havainnollista!
Aikoinaan tein hyvällä prosentilla kauppaa ymmärtäessäni edustamani eläkevakuutuksen suurimman hyödyn: henkivakuutusmaksun puuttumisesta syntyvän vapauden nostaa eläkettä silloin kun haluaa. Ensin kysyin, haluaako asiakas päättää eläkevarojensa nostosta nyt vai vasta eläkkeellä (kaikki vastasivat, että eläkkeellä). Sen jälkeen kysyin, haluaako asiakas eläkesäästöjensä päätyvän mieluiten vakuutusyhtiölle (jos lykkää eläkettä niin henkivakuutusmaksu vei pahimmillaan 50% säästöistä), verottajalle (jos nostaa säästöjä samaan aikaan kun on vielä töissä niin verottaja vie helposti yli 50%), vai itselleen. Jälleen vastaus oli kaikilla sama.
Lopuksi esitin hämmästyneelle asiakkaalle kaksi itselleni tehtyä eläkelaskelmaa 65-80 ikävuosien välille, toisen omasta yhtiöstä ja toisen suurimmalta kilpailijalta (jossa henkivakuutusmaksu söi säästöt). Sen jälkeen kysyin asiakkaalta, että jos hän joka tapauksessa maksaa itselleen lisäeläkettä, niin kumman summan hän mieluummin eläkkeellä nostaa? Hetken summia tuijotettuaan ja varmistuttuaan laskelmien olevan samoilla lähtötiedoilla tehtyjä, asiakas useimmissa tapauksissa vaihtoi vakuutukseen joustavampaan yhtiöön. Hankin tällä keinolla parissa vuodessa useamman sata asiakasta. (Harmillisesti eduskunnassa vedettiin matto eläkesäästäjien jalkojen alta eikä lisäeläkkeissä ole enää järkeä oikein kenellekään.)
Selkeys myy
Asiakasta pelottaa väistämättä hänelle entuudestaan tuntematon tuote. Mitä selvemmin saat esitettyä ratkaisusi konkreettiset hyödyt, sen varmemmin saat kaupan.
Miten sinä voisit demota tuotettasi niin, että asiakas ymmärtää samantien, ettei hänellä ole muuta vaihtoehtoa kuin ostaa?
