Vuosien varrella olen törmännyt moneen nuoreen myyjänalkuun, joka on työhaastattelussa kertonut haluavansa tulla huippumyyjäksi (ja muutaman kokeneempi kaveri on väittänyt jo olevansa huippumyyjä). Heillä on ollut mielessä ajatus siitä, että soitetaan vain asiakkaalle, tehdään nopeasti kaupat, ja sitten nautiskellaan mahtiprovikoista. Tietysti tätä tarvitsee tehdä vain muutama kuukausi vuodesta ja loppuajan voi lomailla.
Myyjillä unohtuu tässä kohtaa se hassunhauska fakta, että kaikille ei voi myydä. Sen lisäksi myös myyjän mielikuva myyntityöstä on pielessä, ja monella on valtava aukko mielikuvien taiturin ja nykytilan välillä. Myyjänalku on stereotyyppisesti ajatellut suu vaahdossa höpöttävän helppoheikin olevan tavoiteltava roolimalli, josta on kuitenkin aika pitkä matka aktiivisesti kuuntelevaan, asiakaslähtöisen ratkaisun tarjoavaan, ja tulosta tekevään myyjään.
Ennen tulosta pitää treenata. Tämä on jostain syystä mahdoton ajatus, ja oikeutuksen tunnelukosta kärsivä myyjä lähtee lätkimään jo toisena päivänä, kun häntä alkaa kyrsiä (aiheesta annettu) kriittinen palaute myyntipuheluista, joilla ei ole mitään mahdollisuutta johtaa kauppaan. Etenkin kuluttajamyyntiä tehneillä on paljon poisopittavaa, mutta vähän kärsivällisyyttä. Valitettavan moni kuvittelee työn olevan helppoa ja palkkioiden suuria, mikä ei tietenkään ole totta kuin saduissa.
Olen pohtinut mitä nämä jantterit vapaa-ajalla tekevät. Käyvätkö he kerran salilla ja ilmoittautuvat pokkana fitness-kisoihin? Lähtevät maratonille treenaamatta? Pilkkovat kiukuspäissään pianon kirveellä saunapuiksi, kun Myrskyluodon Maija ei suju ensiyrityksellä?
Myyjän työn ikävät puolet
Mihin myyjän on oltava valmis, jos hän haluaa kehittyä alansa huipuksi?
Ainakin näitä juttuja täytyy tehdä:
- Opiskella myyntitaitoja, psykologiaa, vuorovaikutusta sekä toimialasi tuote- ja kilpailijatietoa (kirjat, blogit, verkkosivut, videot…)
- Ottaa vastaan palautetta kollegoilta ja kokeneemmilta
- Kysyä oma-aloitteisesti vinkkejä kollegoilta ja kokeneemmilta
- Kokeilla muilla toimivia juttuja itse
- Kokeilla uusia ideoita (tyhmiä ideoita, koska kaikki fiksut ideat on jo kokeiltu)
- Työskenneltävä sinnikkäästi ainakin 6-7h päivässä uran alkuajat (ja tähän päälle opiskelu)
- Kontaktoitava asiakkaita, joista iso osa ei ymmärrä omaa parastaan, ja jotka lähtökohtaisesti ovat usein vastentahtoisia kärsittyään huonojen myyjien terrorista (huom! Soittolistan huonous tai hyvyys riippuu myös myyjästä)
- Petyttävä peruttuihin tapaamisiin ja tilauksiin
- Tehtävä tarkat muistiinpanot myös prospekteista, joista ajattelet sillä hetkellä etteivät he ikinä osta
- Tavattava prospekteja, jotka tuntuvat liian pieniltä (aluksi et voi kuvitella saavasi isoja kauppoja)
- Käytettävä mielestäsi kökköjä tietojärjestelmiä, koska ne tehostavat niitä myyntiprosessin osia, joiden kanssa et itse ole tekemisissä
- Täytettävä tilauslistaa, joka tuntuu mielestäsi tuplatyöltä, koska tilaus on jo kirjattu kökköön tietojärjestelmään, koska myös tämä tehostaa jotain toista myyntiprosessin osaa, jonka kanssa et itse ole tekemisissä
Vasta tämän jälkeen alkaa tapahtua kummia:
- Prospektit haluavat keskustella kanssasi
- Ihmiset haluavat ostaa sinulta
- Pystyt hyödyntämään myyntitilaisuuksia, joita ennen pidit mahdottomana
Päätä haluatko olla myyjä – ja tartu toimeen jos haluat.