Viime viikon blogissa verrattiin myyjän uran alkua lentokoneella lentämiseen: nousukiidon ajan on kaasun oltava pohjassa, eikä kierroksia sovi laskea ennen matkalentokorkeuden saavuttamista. Jatketaan tällä viikolla pohdintaa samasta aiheesta, eli mietitään miksi myyntitulokset ovat niin epälineaarisia; siis miksi myyntitulokset nousevat suhteessa nopeammin kuin myyntiin pistetyt paukut. Tässä blogissa käydään läpi kolme tärkeintä syytä tulosten kasvulle tekemisen myötä.
Myynti on numeropeli
Myynti on pohjimmiltaan numeropeliä. Jos joka 10. tilaa, niin soittamalla joka päivä 10 puhelua saa keskimäärin kaupan päivässä, mutta jos soittaakin 20 puhelua, saa kaksi kauppaa. Tekemisen määrä on ainoa lineaarinen mittari, mutta todellisuudessa reippaasti tekevä myyjä vivuttaa tekemistään muilla keinoin vielä lisää. Siitä enemmän tuonnempana.
Pitkässä juoksussa tekemisen määrä on paras mittari ennustamaan tulevia tuloksia. Aikoinaan seurasin omaa tekemistä excelillä, joka toimi ikäänkuin tuotannonohjausjärjestelmänä: tiesin jo perjantain buukkipäivän puhelumäärän perusteella montako asiasta todennäköisesti tapaan seuraavalla viikolla, ja kuinka paljon kauppaa teen. Vaikka satunnaisuus aiheuttikin viikottaista heiluntaa ennusteeseen, niin tulevan kuukauden tilipussin suuruus osui todella tarkasti kohdalleen seuraamalla soittomäärän liukuvaa neljän viikon keskiarvoa.
En mitenkään usko kenenkään voivan saada vähällä tekemisellä paljoa kauppaa. Se ei yksinkertaisesti ole mahdollista. Kukaan ei yksinkertaisesti voi valita tapaavansa ainoastaan ostavia asiakkaita.
Tekeminen tuo fiiliksen
Myynti on fiilisduunia, joka vaatii aivojen asettumista tiettyyn asentoon. Siinä missä ojan kaivuu onnistuu aivot narikassakin, ei myynnistä tulee mitään mielen harhaillessa. Suurimmalla osalla myyjistä päivän ensimmäinen puhelu harvemmin on nappisuoritus, mutta toinen on jo parempi. Tekemisen taso paranee toistojen myötä.
Vaikkei yhtään huvittaisi, kannattaa päivä aloittaa ajoissa. Kun on yhdeksään mennessä saanut jo paljon aikaan, syntyy positiivinen kierre, ja syntyy into tehdä oikein nappipäivä. Monella on harhaluuloja siitä, ettei aamulla muka voisi soittaa, vaikka todellisuudessa 8-9 rako on hyvä hetki tavoittaa päättäjiä ennen palaverirumban alkua. Ennen kahdeksaakin voi jo soittaa vaikkapa tavoitellessaan rakennus- tai kuljetusyrittäjiä.
Jos aloittaa myöhässä, tulee päivästä kehno. Puhelimen noustessa ensimmäistä kertaa vasta kympiltä ei loppupäivästä voi odottaa kummoista tulosta. Kynnys myös lopettaa ajoissa madaltuu – miksi jatkaa kun päivä on jo pielessä! Myyjä uskottelee itselleen huomenna aloittavansa ajoissa.
Puhelinkammo katoaa kun tekee tasaisesti. Vaikka ensimmäinen soitto olisi vaikea, on toinen jo paljon helpompi ottaa. Kynnys madaltuu koko ajan, joten tekemistä ei kannata keskeyttää.
Hyvään rytmiin päässeelle myyjälle soitot ovat helppoja. Perusjutut tulevat selkäytimestä ja asiakkaiden kanssa keskustelu pysyy luontevana. Itse olen huomannut, että soittamista ei millään malttaisi lopettaa hyvän päivän kääntyessä iltaan.
Riittävällä tekemisellä mieli pysyy mukana ja tekeminen on kivaa. Jos taas keksii kaikenlaisia taukoja ja keskeytyksiä, on jokainen taukoa seuraava puhelu yhtä vaikea ottaa kuin päivän ensimmäinen. Luuri painaa, joten sometaukoa seuraa tauko iltapäivälehden parissa. Lopulta ei huvita tehdä enää mitään, koska päivä on jo mennyt plörinäksi. Myyjä uskottelee itselleen tekevänsä huomenna hyvän päivän (ja oikeastikin uskoo niin), vaikka on päivänselvää, että huominenkin toistaa totuttua kaavaa.
Tehdessä oppii
Hyvä myyjä kehittyy koko ajan työssään paremmaksi. Hän huomaa vanhoihin asiakkuuksiin palatessaan tehneensä asioita pieleen ja löytää parempia tapoja vakuuttaa asiakas. Hän huomaa kariutuneita kauppoja uudelleen avatessaan, kuinka typerästi onkaan ennemmin toiminut, ja kenties onnistuu toisella tai kolmannella yrittämällä.
On pelkästään positiivista, että huomaat aimmin toimineesi typerästi. Virheiden ja hölmöilyjen tunnistaminen nimittäin kertoo siitä, että olet oppinut jotain, ja kehittynyt tehtävässäsi. Mieti, jos et huomaisi mitään vikaa vanhassa tekemisessä; sehän kertoisi, että olet ihan yhtä tyhmä kuin ennekin, ja vain toistat samoja virheitä kerta toisensa jälkeen.
Myyjä oppii uutta kaikissa kohtaamisissa asiakkaiden kanssa. Hän oppii esimerkiksi tunnistamaan erilaisia ostajaprofiileita, ja keskittymään profiiliin sopivan prospektin osuessa kohdalla juuri tälle ryhmälle olennaisiin hyötyihin. Perusmyyjä luukuttaa kaikille prospekteille samat hyödyt, vaikkei heitä kiinnostaisi.
Myyjä oppii joka kohtaamisessa myymään paremmin. Hän tunnistaa ostosignaalit paremmin, hän oppii neuvottelemaan hinnasta paremmin, ja hän oppii keskeyttämään myyntiprosessin selkeästi profiiliin sopimattoman prospektin kohdalla sen sijaan, että koittaa viedä mahdotonta prospektia kauppaa kohti.
Hyvä myyjä oppii miksi hän saa kaupan tai miksi ei saa. Hän kokeilee uusia sanamuotoja, tai uutta tapaa esittää hyötyjä. Hän päivittää myyntimateriaaliaan sellaiseksi, että se vetoaa asiakkaaseen.
Mitä aktiivisemmin kohtaa asiakkaita, sen nopeammin myyjä kehittyy työssään. Jos päivässä on keskimäärin 30 kontaktia eri asiakkaisiin, on oppimispaikkoja tuplat kuin jos kontakteja olisi vain 15, ja triplat jos kontakteja olisi vain 10.
Enemmän kuin osien summa
Mitä tämä tarkoittaa käytännössä? Tarkkaa lukua on mahdotonta antaa, mutta yritetään karkealla tasolla
Oletukset:
- Perustaso on 16 asiakaskontaktia päivässä (esimerkiksi puheluita, mutta voi soveltaa myös tapaamisiin, etäpalavereihin tai sähköpostilla käsiteltyihin liideihin)
- Huippumyyjällä kontaktien määrä on 24 (+50%)
- Kuhnurimyyjällä kontaktien määrä on 8 (-50%)
- Tyypillisesti 10% kontakteista päättyy kauppaan
- Fiilis riippuu tekemisen määrästä:
- Huippumyyjällä hyvä fiilis parantaa tulosta 20% (kerroin 1,2)
- Kuhnurimyyjällä huono fiilis heikentää tulosta 20% (kerroin 0,8)
- Oppimisen nopeus riippuu tekemisen määrästä:
- Huippumyyjä oppii 10% nopeammin (kerroin 1,1)
- Kuhnurimyyjällä oppii 10% heikommin (kerroin 0,9)
Case 1: Normaalitilanne
Normaalitilanteessa 16 kontaktia tuottaa 10% kauppaa, eivätkä ykkösen kertoimet muuta tilannetta. Keskimäärin tulos on siis 1,6 tilausta per päivä.
Case 2: Huippumyyjä
Huippumyyjän kohdalla 24 kontaktia tarkoittaisi suoraan 2,4 tilausta. Kuitenkin hyvien kerrointen ansiosta lopputulema on 2,4 x 1,2 x 1,1 = 3,2 tilausta per päivä. Vaikka tekemisen määrä kasvoi vain 50%, nousi tulos peräti 100%!
Case 3: Kuhnuri
Kuhnurin kohdalla 8 kontaktia tarkoittaisi 0,8 tilausta per päivä. Valitettavasti kehno fiilis ja hidas oppiminen heikentää tulosta, jolloin todellinen määrä onkin vain 0,8 x 0,8 x 0,9 = 0,58 tilausta per päivä. Siis kun tekemisen määrä laskee 50%, kauppojen määrä laskee 65%!
Yhteenveto: myy enemmän
Vaikka esimerkki on hatusta vedetty, niin reaalimaailman havainnot tukevat mallia myynnin epälineaarisesta kasvusta tekemisen myötä. Ahkerimmat myyjät clousaavat eniten kauppoja, ja vähemmän työskentelevät eivät vain ikinä pärjää. Esimerkin viisikertainen ero ei ole hatusta vedetty tulos.
Suositukseni (lähes) kaikille myyjille on yksinkertainen: tee vähän enemmän, niin myyt paljon enemmän.
