Liikenteessä suoriutuminen on monille vaikeaa. Erään neurotieteilijän mukaan suurin osa ihmisistä ei kykene ikinä veneilemään edes välttävästi, koska siinä joutuu ennakoimaan enemmän kuin mitä heidän kykynsä sallivat, ja autoilukin on monella siinä rajalla. (Muistan autokoulusta kahden rouvan ihmettelyn siitä, miksi auto ei heti pysähdy kun nostaa jalan kaasulta.) Kun edessä vedettiin jälleen kerran liinat kiinni kuljettajan havaittua lähestyvän ajoneuvon liikenneympyrän toisella puolella, alkoi mielessä kehittyä malli ihmisten jakautumisesta kahteen ryhmään: porukkaan, joka havainnoi vain mitä juuri sillä hetkellä on ympärillä, ja heihin jotka miettivät mitä seuraavaksi on tapahtumassa.
Ennakointi on vaikeaa
Liikenteessä ihmettelen jatkuvasti päätöntä poukkoilua. Liikenneympyrään ei voi ajaa ennen kuin se on kokonaan tyhjä, kun kuljettaja ei tajua missä välissä ehtii väliin. Valoristeyksen vihreä valo tulee yllätyksenä ja ensimmäiset viisi sekuntia arvotaan ykköstä silmään, jolloin liikenne takana puuroutuu. Eräs sankari valitteli joutuneensa ajamaan koko matkan Turusta Hämeenlinnaan rekan perässä, koska ohituspaikkoja muka ei ollut – epäilen vahvasti ettei vika ollut viivasuorassa kymppitiessä, vaan ratin ja penkin välissä. Pelotti liikaa ohittaa, kun näki auton kahden kilometrin päässä.
Aivan sama malli toistuu vaikkapa sijoitusmarkkinoilla. Osakkeita tai rahasto-osuuksia voi ostaa vasta kun nousukautta on kestänyt vähintään viisi vuotta, ja kaikki kehuvat tuottoja. Vastaavasti laskukauden montussa ei uskalla ostaa kun tilanne on niin paha – ja vielä puolisokin jaksaa muistuttaa nousukauden huipulla ostetusta turskasta. En oikein ymmärrä miten vaikeaa on päätellä se tosiasia, että nousukauden jälkeen tulee aina laskukausi, ja vastaavasti alamäen jälkeen tulee ylämäki.
Trendien kohdalla kannattaa kenties mennä vastavirtaan, varsinkin jos perustukset vaikuttavat ohkaisilta. En ole lähtenyt vaikkapa kryptohumppaan mukaan, koska en näe kryptovaluutoilla mitään muuta arvoa kuin välineen keinotella arvonnousulla. Tekoälykin on saanut jäädä, koska en usko sen olevan ratkaisu kaikkeen, eikä edes kaikkiin pieniin juttuihin. Muutaman kokeilun jälkeen kirjoitan edelleen blogini itse, koska tekoälyn tuotokset ovat yksinkertaisesti kökköjä (älkää tehkö blogejanne tai tarjouksianne tekoälyllä, please!). Jahka kupla puhkeaa, alkaa kenties tulla todellisia sovelluksia ja toimialan pitkä nousukausi starttaa.
Case ennakointi ja sähköautot
Tuoreimpana juttuna mouhotaan siitä, ettei sähköautoja muka kannata ostaa, koska niiden arvonalenema on niin suuri. Tähän näkemykseen pääsee kuitenkin vain tarkastelemalla juuri nykyistä hetkeä, ja unohtamalla miksi tähän tilanteeseen on päädytty. Yksilön näkökulmasta (siis yksinkertaisen ja uhriutuvan yksilön) on toki kamalaa, kun Tesla korotti ensin hintoja viisi kertaa, mutta aloitti hinnanlaskut heti kun intoutui ostamaan. Yhyy!
Mitä sitten tapahtui?
Vuosina 2020-2022 oli markkinoilla hirveä sähköautobuumi, jota kirittivät kallis bensa ja matalat korot. Ainoastaan markkinajohtaja Tesla pystyi joten kuten vastaamaan kysyntään, mutta muut merkit möivät eioota ja uuden auton toimitusaika oli pahimmillaan 1-2 vuotta. Kova uusien autojen kysyntä johti luonnollisesti myös käytettyjen sähköautojen hintojen nousuun, kun sähköautonhimossa ihmiset maksoivat extraa siitä, että auton sai alle heti. Kiireisimmät eivät malttaneet odottaa, joten jopa 1-2 vuotta vanhan auton sai myytyä voitolla sen sijaan, että arvosta olisi sulanut kymppitonni. Hämmästelin, kun itsekin sain kahdesta Euroopasta hakemastani Teslasta saman hinnan mitä itse niistä maksoin, vaikka ajoin kummallakin kaksi vuotta ja n. 100 000 km.
Poikkeuksellinen tilanne johti – tietenkin – siihen, että uusien autojen hintaa nostettiin. Silti ihmiset tilasivat jatkuvasti uusia sähköautoja ennätystahtiin, osa aikeenaan myydä ne 1-12kk sisään pikku voitolla. Parhaimmillaan näin tarinoita kavereilta, joilla oli 3-5 sähköautoa tilauksessa samaan aikaan! Opportunistisesti laitoin itsekin satasen arpalipun vetämään uuteen Teslaan; ajattelin, että kenties saan sen myytyä pikku voitolla, tai saatan itse tarvita seuraavana vuonna uutta autoa (ei saanut eikä tarvinnut, mutta satasen sai takaisin – toisin kuin muilla merkeillä joilla sai maksaa tonneja kaupan purusta). En silti hetkeäkään uskonut tilanteen olevan pysyvä, vaan jonkun ajan kuluttua (sitä en tiennyt meneekö aikaa vuosi vai viisi) tilanne normalisoituisi: sähköautojen tuotanto vastaisi kysyntään, uusi sähköauto olisi jälleen kalliimpi kuin käytetty, ja ensimmäinen omistusvuosi olisi se kallein.
Selvästi ennakoitava muutos oli kuitenkin monelle yllätys. Kun korot nousivat ja nousukaudesta siirryttiin taantumaan, hyytyi uusien autojen kysyntä ja valmistajat vastasivat tähän hintoja laskemalla. Lööpeissä itkettiin, kuinka autojen arvo laskee yhdessä yössä, ja miten kamalaa on kun vuoden vanhan auton myymällä ei saakaan enää kuitattua koko autolainaa pois, voiton tekemisestä nyt puhumattakaan. Mokia tekivät yksityisten lisäksi myös firmat – mm. Xbil meni nurin ostettuaan liikaa liian kalliita vaihdokkeja riviin. Essonbaarissa tiedetään nyt, että sähköauton arvo laskee eniten, mitä on mahdoton osoittaa vääräksi jos katsoo vain tätä hetkeä, eikä kykene hahmottamaan tilanteeseen johtaneita tapahtumia.
Kun katsoo eteenpäin, näkyy siellä muutama väistämätön asia. Ensinnäkin sähköauto on autona yksinkertaisesti parempi, jolloin niiden kysyntä väkisin kasvaa. Toiseksi laskukausi ei jatku ikuisesti, ja jossain kohtaa uusia autoja aletaan taas myydä. Ja kun juuri nyt ei myydä hirveästi uusia sähköautoja, se tarkoittaa käytetyistä autoista olevan kohta pulaa. Ennakoin, että juuri nyt on erinomainen hetki hankkia uusi tai käytetty sähköauto – jos siis autoa tarvitsee, en nytkään ostaisi autoa spekulointimielessä.
Perusmyyjä ei ennakoi
Myyntityössä ennakointi on tärkeä taito monesta eri syystä. Ei kannata katsoa vain nykyhetkeä, koska silloin olet aina myöhässä.
Oman ammatillisen kehittyminen ennakointi
Jokaisen myyjän on pakko kehittää omaa osaamista. Myynnin mittarina tämän kuun tilipussi on huono, koska se tuijottaa vain menneisyyteen. Sen sijaan kannattaa miettiä mm. näitä indikaattoreita:
- Miten myyntisi sujuu? Onko trendi kasvava vai laskeva? Miksi?
- Onko tekeminen aktiivisempaa? Soitanko enemmän, tai tapaanko entistä enemmän asiakkaita? Viekö some ja muu säätö vähemmän aikaa työpäivän aikana? Olenko alkanut sluibailla?
- Ovatko taitoni kehittymässä? Opettelenko koko ajan uutta? Olenko parempi myyjä kuin vuosi sitten? Ajattelenko, ettei enää tarvitse opetella uutta kun olen jo riittävän hyvä?
- Osaanko kysyä säännöllisesti vinkkejä ja apua myynnin johdolta? Vai kuvittelenko jo osaavani kaiken? Luenko jotain mikä auttaa minua kehittymään myyjänä tai itseni johtamisessa?
- Pystytkö löytämään entistä parempia asiakkaita? Onko tulevina kuukausina uusia aluevaltauksia tulossa? Onko potentiaalisten asiakkaiden määrä suurempi vai pienempi kuin viime vuonna?
- Saanko clousattua kauppoja koko ajan kasvavalla prosentilla? Analysoinko tekemisiäni ja muutan lähestymistä sen perusteella?
Myyjän on pakko kehittyä: jos vastaat moneen kohtaa EI, kannattaa muuttaa kurssia.
Työnantajan tekemisen ennakointi
Harva pohtii miten edustamallaan yrityksellä menee, vaikka sen osuus menestyksestä on jopa myyjän omaa tekemistä suuremmassa roolissa. Jos tuotteet ovat surkeita, on vaikeaa tehdä niillä tiliä. Ja jos kilpailukyky on laskemassa, kannattaa kytkintä nostaa vielä kun voi!
Pohdi ainakin näitä:
- Miten edustamani yritys pärjää? Kasvaako vai laskeeko markkinaosuus? Nouseeko vai pieneneekö liikevaihto? Tehdäänkö voittoa vai miljoonatappiot?
- Ovatko tuotteet kilpailukykyisiä verrattuna kilpailijoihin? Kehitetäänkö tuotteita koko ajan? Ovatko asiakkaat tyytyväisiä? Onko näköpiirissä jotain killerisovellusta vai ollaanko jo iltalypsyllä?
- Onko tuotteita helpompi vai vaikeampi myydä? Paraneeko vai heikkeneekö kilpailukyky suhteessa kilpailijoihin? Ostavatko vanhat asiakkaat lisää? Saanko myytyä vain alennuksella?
- Pysyykö tuotanto myynnin tahdissa? Saanko jatkuvasti rutinaa venyvistä toimituksista?
- Onko reklamaatioita enemmän vai vähemmän kuin vuosi sitten?
- Onko johtaminen menossa parempaan vai huonompaan? Saanko tukea myyntityöhön vai pelkät haukut jos kauppa ei käy? Jaetaanko minulle tietoa tulevasta?
Myyjän ei kannata jumiutua firmaan joka ei kehity.
Asiakkaiden tekemisen ennakointi
Liian moni myyjä ei mieti pätkääkään mihin suuntaan asiakkuus on mahdollisesti kehittymässä. Selvätkin merkit rypyistä rakkaudessa ohitetaan olankohautuksella jos tilaus vielä tuli.
Prospektien kohdalla tilanne on vielä hullumpi. Pessimistit merkkaavat kylmiksi kaikki asiakkaat, jotka eivät osta juuri nyt. Optimisti puolestaan merkkaa kaikki kuumiksi, mutta tämä ei ole yhtään se parempi lähestymistapa. Moni ei ymmärrä, että vaikkapa kehityshankkeita ei voi olla samaan aikaan käynnissä kovin montaa, vaan ERP-uudistus on saatava pois alta ennen kuin sinun palvelusi käyttöönotolle on edes realistisesti aikaa ja investointikykyä.
Ennakoi asiakkuuden potentiaalia näiden kysymysten kautta:
- Miksi asiakas osti minulta? Osuinko tuurilla oikeaan aikaan oikeaan paikkaan, vai tarjoatko asiakkaalle juuri täydellistä ratkaisua?
- Saatko asiakkaalta risuja vai ruusuja?
- Toimitatko ajallaan mitä luvataan, vai tuotko mukanasi jatkuvaa myöhästelyä ja turhaa säätöä?
- Onko hintani edullinen vai kallis suhteessa kilpailijoihin?
- Kohteleeko asiakas minua asiallisesti vai oletko jatkuvan puliveivauksen kohteena?
Prospektien kohdalla mieti näitä:
- Onko prospekti oikeasti kiinnostunut tuotteestani? Onko kieltäytymiseen hyvä syy vai kökkö tekosyy?
- Onko prospekti jo jäähdyttelemässä kohti viiden vuoden päässä siintävää eläkettä, vai onko ruorissa kovaa kasvua hakeva nuorempi yrittäjä?
- Onko yritys kasvavalla toimialalla vai auringonlaskun alalla? Kasvaako liikevaihto, tekeekö yritys tulosta, onko prospektin mahdollista investoida tuotteeseeni?
- Tulenko juttuun asiakkaan edustajan kanssa vai olemmeko kuin kissa ja koira? (Anna asiakkuus kollegalle vaihdossa.) Ostaako prospekti tutultaan tai tulee juttuun kilpailijan edustajan kanssa paremmin?
- Onko prospekti kevyt vai raskas?
Kun ennakoit mihin asiakkuus voi johtaa, osaa valita ne asiakkaat joille annat aikaasi ja joihin kannattaa panostaa. Muista Pareton laki: yleensä 20% asiakkaista tuo 80% myynnistä.
Ennakointi kannattaa
Ennakointia hyödyntämällä voi välttää monet sudenkuopat ja toisaalta bongata loistavia mahdollisuuksia. Ennakoi kuinka oma osaamisesi kehittyy, niin osaat laittaa paukkuja oppimiseen ennen kuin tulokset sakkaavat. Ennakoi työnantajasi kehitysnäkymiä, niin voit panostaa uraan voittajatiimissä – tai jättää uppoavan laivan. Ennakoi asiakkaiden ja prospektien näkymiä, niin osaat panostaa liideihin jotka todennäköisimmin kääntyvät kaupoiksi.
Ennakointi ei kaikilta suju luonnostaan tai intuitiivisesti. Hyödynnä kysymyslistaa, niin ehkä lamppu syttyy!
Ennakointi kannattaa myös muualla elämässä. Ennakoi, mihin autokauppa johtaa, niin arvonalenema ei vie yöunia. Korkojen nousu ei haittaa asuntovelallista, joka ennakoi väistämättömän nollakorkoajan päättymisen. Puolison käytöstä analysoiva ja siihen reagoiva ei ylläty avioeropapereista ja rouvan muuttamisesta naapuriin.
Ennakointi on myyjän salainen ase. Ota se käyttöösi.
