Tuo on hyvä idea, mutta se ei toimi meillä.
Me ollaan joskus mietitty tuota, mutta ei se meidän alalla toimi, kun meidän asiakkaat ajattelevat eri lailla.
Ei me voida tuommoista tehdä, koska meidän asiakkaat haluavat toimia eri tavalla.
Kuulostaako tutulta?
Käytännössä jokaisella toimialalla väitetään juuri sen toimialan olevan ainutlaatuinen. Yleiset lainalaisuudet eivät muka päde juuri tällä sektorilla, koska asiakkaat, kilpailijat tai joku korkeampi taho on näin päättänyt. Todellisuudessa yksikään toimiala ei ole ainutlaatuinen.
Hölmöjä harhaluuloja
Omalla uralla olen osoittanut kerta toisensa jälkeen väitteen paikkansapitämättömyyden. Eräs asiakas väitti, ettei heidän alallaan voi kysyä asiakkailta suosituksia. Kokeilimme silti, ja niin vain osa asiakkaista löysi verkostostaan henkilöitä joille palvelu voisi myös olla hyödyllinen. Kaiken lisäksi suosituksia antavien osuus oli ihan sama mitä muillakin toimialoilla.
Toinen asiakas oli siinä uskossa, että kaupan saamiseksi on pakko mennä asiakkaan luo. Niin on aina ennenkin tehty, ja kaikki kilpailijatkin toimivat samoin. Tämäkin harhaluulo haihtui kokeilemalla: kysyimme uusilta asiakkailta kauppaa suoraan puhelimessa, ja kuinka ollakaan: he ostivat. Heille ei ilmeisesti kukaan ollut muistanut kertoa, että ostaa saa vaan kasvokkain.
Etenkin myyntikanavaan liittyvät uskomukset istuvat syvässä. Monelle autokauppiaalle esimerkiksi tuli yllätyksenä, että kuluttaja on valmis ostamaan autonsa netissä ilman koeajoa. Miksei olisi? Netissä välttyy ikävältä tinkaamiselta, auto tuodaan kotiovelle, ja normaali etämyynnin kuluttajasuoja pätee: jos auto ei miellytä sen voi palauttaa.
Apteekissa taas törmäsimme ajatukseen, ettei apteekissa saa myydä. Miten niin ei saa? Myyntihän on asiakkaan auttamista! Jos asiakas esimerkiksi hakee rokotusannoksen ja on selkeästi matkalla eksoottiseen kohteeseen, niin eikö hänelle kannata myydä maitohappobakteerit kylkeen, jottei ensimmäinen viikko kulu mahataudissa? Minä ainakin arvostaisin aktiivista huolehtimista.
Esimerkki liittyy syvään juurtuneeseen ajatukseen siitä, ettei bisnesoppeja voisi soveltaa ihmisten terveyteen liittyviin asioihin. Juuri sinnehän niitä pitää soveltaa, jotta potilaat hoidetaan nopeasti ja ennen kaikkea virheettömästi. Esimerkiksi Kanta-Hämeen sairaanhoitopiirin hoitovirheprosentteja ei katseltaisi yhdessäkään yrityksessä.
Kilpailuetua rajojen rikkomisella
Mitä kilpaillumpi toimiala on, sen vaikeampaa on erottautuminen. Totutun toimintamallin sisällä kaikki mahdollinen on jo optimoitu, joten tulosta on pakko hakea tekemällä toisin kuin muut. Myös kaikki loogiset jutut on jo kokeiltu, joten ainoaksi vaihtoehdoksi jää kokeilla jotain epäloogista. Sen sijaan, että alkaisit ideoida uusia juttuja, kannattaa suunnata katse toimialan sääntöihin – joiden rikkominen tuntuu useimmista järjettömältä!
Mitä sitten kannattaa kokeilla?
- Kokeile myyntikanavia, jotka nähdään toimimattomina.
- Kokeile aktiivista myyntiä, jos tapana on ollut vain odottaa tarjouspyyntöjä.
- Mainosta, jos alalla ei ole tapana mainostaa.
- Kouluta asiantuntijoitasi, jotta he osaavat myydä uuden keikan puolihuolimattomasti.
- Tuotteista selkeästi hinnoitellut paketit, jos kilpailijat myyvät tuntityötä – tai päinvastoin!
Meillä on kokemusta monenlaisista toimialoista, tuotteista ja palveluista. Ota yhteyttä, mikäli myynti junnaan paikallaan ja haluat uusia ideoita myynnin kehittämiseen.
