Nykyään ostajat etsivät entistä enemmän ratkaisua ongelmaansa itsenäisesti. Tietoa haetaan verkosta ja asiakas odottaa saavansa palvelua niissä kanavissa, jotka heille sopivat. Jokin idea tai ajatus saattaa pulpahtaa mieleen illalla tai heti aamukahvin ääressä, jonka jälkeen lähdetään etsimään tietoa ja selvittämään asiaa. Tässä kohtaa ostaja pitää pystyä ohjaamaan palveluiden pariin.
Jotta pystyt palvelemaan asiakkaitasi, pitää tietää mikä ostajia kiinnostaa ja miten he haluavat että heitä palvellaan. Relevantti ja oikea-aikainen viestintä on mahdollista, kun olet määritellyt kohderyhmäsi, tehnyt oikeat kanavavalinnat sekä kirkastanut tavoitteesi.
Tehosta myyntiä
Hyvien myyjien lisäksi tarvitaan markkinointia. Yksinkertainen ostos tehdään mielellään verkkokaupassa, mutta kun kyseessä on kallis tai asiakkaalle personoitu tuote tai palvelu vaatii prosessi mukaan yleensä henkilökohtaisen palvelun. Näitä ostopäätöksiä myös punnitaan pidempään ja yrityksen luotettavuus halutaan varmistaa. Luottamusta voidaan rakentaa esimerkiksi asiakasreferenssien, asiantuntija-artikkeleiden, nettisivujen tai sosiaalisen median postausten avulla.
Ihmiset mieltävät aktiivisesti ulospäin viestivän toimijan luotettavammaksi ja ammattimaisemmaksi kuin hiljaiset kilpailijat. Hyvä ja kiinnostava sisältö houkuttelee asiakkaita sekä vastaa heidän kysymyksiinsä. Jos luottamus yritykseen on kunnossa, myyjänkin on helpompi myydä.
Tunnista ostaja
Kaikille suunnattu markkinointisisältö ei yleensä kiinnosta ketään. Tämän vuoksi viesti pitää suunnitella tietynlaista ostajaa ajatellen, jolloin sisältö pystytään kohdentamaan oikein. Millaista ostajaa tavoitellaan? Kun tehdään uusasiakashankintaa, pitää markkinoinnilla ja myynnillä olla yhteinen näkemys siitä millainen on ihanneliidi; millaiselle yritykselle myydään, kuka vastaa ostoprosessista ja kenen kanssa halutaan tapaaminen. Lisäksi pitää sopia, millainen liidi siirretään myynnille.
Digimarkkinoinnin avulla nostetaan esiin yrityksen toimintaa ja saadaan asiakas yrityksen verkkosivuille. Ei kuitenkaan riitä, että asiakas löytää sivun vaan asiakasta pitäisi ohjata sivustolla eteenpäin. Jotta verkkosivujen vierailijoista olisi myynnille hyötyä, pitäisi vierailija pystyä tunnistamaan. Onko hän potentiaalinen ostaja?
Harva nettisivujen selailija syöttää huvin vuoksi yhteystietonsa verkkosivujen lomakkeelle, joten tarjoa jotain vastapalvelukseksi yhteystiedoista. Toimisiko teillä uutiskirje tai voisitteko tarjota ladattavia oppaita? Tarjositpa asiakkaalle mitä tahansa, muista huolehtia myös lisämateriaalien sekä uutiskirjeiden laadukkuudesta! Mikään ei ole kamalampaa kuin saada puolihuolimattomasti sutaistu uutiskirje tai joka päivä tulevaa markkinointispämmiä. Voit olla varma, että luottamuksesi rapisee kuin kuusen neulaset loppiaisena.
Pikavoittoja ei ole
Markkinointivetoinen uusasiakashankinta on prosessi, jossa ei ole pikavoittoja. Tehokkuus saavutetaan jatkuvalla parantamiselle, joka edellyttää koko ostopolun mittaamista. Missä kohtaa sakkaa? Tarvitaanko lisää kävijöitä verkkosivuille vai pitääkö keskittyä johonkin muuhun? Hyvin suunniteltu ja toteutettu digimarkkinointi lisää myynnin mahdollisuuksia. Oleellista on, että asiakasprosessi suunnitellaan hyvin, eikä lähdetä suin päin sohimaan digimaailmaan.
Harmillisen usein kuulee, että otetaan muutaman kuukauden pikajuoksu ja sitten ollaan taas hiljaa. Tai että tuutataan kaikki rahat maksettuun mainontaan, mutta unohdetaan kaikki muu. Luottamuksen rakentaminen vaatii aikaa, varsinkin jos viestintään ei ole aiemmin juurikaan panostettu. Yhdessä yössä ei tapahdu ihmeitä, mutta tavoitteellisella ja säännöllisellä tekemisellä voidaan saavuttaa hyviä tuloksia.
Muista soittaa
Vaikka B2B-myynnissä jylläävätkin uudet trendit, kuten social selling, niin edelleen buukkaus (tapaamisten sopiminen) sekä suora soittaminen asiakkaalle ovat todella päteviä keinoja tehdä etenkin uusasiakashankintaa. Pelkkä markkinointi ei usein riitä, koska uutta palvelua harkitseva asiakas tarvitsee usein keskustelun myyjän kanssa ennen kuin hän ymmärtää kaikki hyödyt ja uskaltaa ostaa. Asiakashankintaa kannattaakin tehdä myynnin ja markkinoinnin tiimityönä.
Jos tarvitset apua digimarkkinoinnin suunnitteluun tai toteutukseen, ota yhteyttä Huippumyyntiin!