WAU -kokemuksia asiakkaana

Viikonloppuna koin todellisen WAU-efektin, jollaista harvoin ostaessa kokee. Tämän elämyksen tarjoili minulle Algus’ton lihakauppa Palma de Mallorcalla. Minulla on ollut onni tänä vuonna vierailla kaupungissa useamminkin ja ihmetellä eroja meidän suomalaisen ja sikäläisen (erityisesti) ruokakulttuurin välillä.

Oman työn arvostaminen on kaiken myynnin(kin) avain

Varmasti valon määrällä vuoden aikana on merkitystä siihen, miten ihmiset asioihin suhtautuvat ja millaiseksi palvelukulttuurikin kehittyy. Suomessa toki myös pitkistä etäisyyksistä ja laajasta henkilökohtaisesta tilasta johtuen asiakaspalvelukulttuuri on toisenlaista. Perinteisesti myyntityötä ei meillä arvosteta ja ihmiset saavat, ja haluavatkin usein olla omissa oloissaan. Espanjassa taasen erityisesti ruoalla on yhteisöllinen merkitys – ruokaa ei laiteta vain nopeasti syötäväksi, vaan osa ruokailukokemuksesta tulee sosiaalisesta yhdessäolosta. Se varmasti näkyy jo ruokaa erikoiskaupoissa myytäessä: Lihakaupan myyjän asenteesta voisi hänen arvella arvostavan itseään, ammattitaitoaan, tuotteitaan ja sitä lisäarvoa mitä hänen myyntinsä asiakkaalle makunautintoina ja yhdessäolon aiheena tuottaa.

Tietysti ruoan arvostuskin on erilaista kuin pohjoisilla leveyspiireillä. Olen pohtinut sen johtuvan pohjoisessa historiallisesti raaka-aineiden vähäisestä saatavuudesta ja siitä, että ruokaa on syöty lähinnä selviytymisen vuoksi, elämän ylläpitämiseksi. Etelässä taasen jo vuosisatojen ajan ruokaa on voitu arvostaa erilaisten makujen vuoksi, koska pitkä kasvukausi mahdollistaa useampien lajien tuotannon ja ruoan syömisen kulinaristisen nautinnonkin takia.

Iloinen ostokokemus

Menimme paikalliseen lihakauppaan lauantaina iltapäivällä, koska paikallinen juhlaväki jonka seurassa olin, ei voinut hankkia tarpeeksi laadukasta lihaa supermarketin valikoimista. Saman päätelmän oli tehnyt moni muukin, ja edellämme jonossa oli kymmenkunta asiakasta toiveineen. Sunnuntaiaamuisin kuulemma kaupan ulkopuolella on parhaimmillaan kymmenien metrien mittaiset jonot. Enkä ihmettele.

Ei tällaista elintarvikkeiden ostokokemusta Suomessa ole tarjolla! Pieneen tilaan ihmiset sulloutuvat odottamaan, että pääsevät valitsemaan mieleisensä palat lihaa. Useimmat ostivatkin sitä kilo- ja pussikaupalla. Odottaessa voi joko valita automaatista kahvia tai ostaa olutta; tölkkejä ihmiset lepuuttivat ostaessaan siinä lihatiskin vitriinin päällä ja jutustelivat kanssaostajien sekä myyjien kanssa.

Myyjät tekivät töitä reippaalla otteella, hymyssä suin. Kantoivat isoja lihan osia kylmiöstä leikkuriin ja tiskiin ja paloittelivat lihoja todellisten ammattilaisten ottein asiakkaiden niin halutessa. Myyjiä oli kaikkiaan neljä ja meiltä meni odotellessa parikymmentä minuuttia. Aika meni kuin siivillä iloisten ammattilaisten työtä seuraten ja muutamia valokuvia napsien. Tällaista myyntityötä ei voinut seurata kuin hymyssä suin ihastellen.

Oppimatkalle toistekin

Pitkät aukiolot ja jatkuva jono muistuttivat mieleen meidän oman tuotteen, Ruisherkun parhaimmat myyntitunnit festareilla. Palkkaisin meille kesätöihin nämä heti kaikki! Ilo on toki minulla itsellänikin ollut työskennellä omien ahkerien asiakaspalvelijoideni kanssa jo monet kesät, ja toivon että meidänkin tekemisestä välittyy tällainen ilo ja aito ylpeys sitä kohtaan mitä tehdään. Se nimittäin todella välittyi tässä lihakaupassa asiakkaalle ja sen seurauksena ihan varmasti ostohousujen taskusta löytyy aina jokunen euro lisää alkuperäiseen budjettiin.

Ja jonain päivänä, kun meidän Ruisherkku on vallannut naapurimaatkin, lähtee meidän henkilökunta ihastelemaan tekemisen meininkiä ostajan roolissa Espanjaan ja maistelemaan mitä parhainta lihaa. Ilman kiirettä ja nautiskellen. Toivoisin että tänne löytäisi Suomesta tiensä oppimaan myös moni muu asiakaspalvelija! WAU @Carniceria Algus’to @Palma de Mallorca
Ja ennen kuin meistä kukaan on matkaamassa Mallorcalle, tästä linkistä voi hakea jouluksi veden kielelle Algustosta. (ei suositella herkästi mielensäpahoittaville maailmanpelastajille, tässä on 100% varmasti raakaa lihaa)

Nainen kodinkonekaupassa

Yksi tavoitteemme onmyynnin arvostuksen nostaminen: pakkomyynnin ja luukuttamisen tilalle haluamme asiakkaan kuuntelua ja todellisten tarpeiden täyttämistä. Tietyillä aloilla ylimyynti on edelleen normi, ja esimerkiksi kodinkonemyyjien tavoitteena tuntuu olevan kaikkien kodinkoneiden uusiminen vaikka kysyisit kännykkään autolaturia. Stereotypia vahvistui, kun ystäväni lähti uusimaan keittiötään.

Kuuntelutaidoton myyjä

Kohti anonyymiksi jätettävää kodinkoneliikettä taivaltanut asiakas halusi uusia keittiökoneet. Budjetti ei ollut suurensuuri ja hakusessa oli ihan peruskoneet ilman mitään hienouksia. Teknisen tietämyksen ollessa nolla naisasiakasta luonnollisesti arvelutti astua kodinkonemyyjien armoille. Pelko ei ollut aiheeton.

Ostoskierros alkoi tiskikoneesta, jonka ainoana kriteerinä oli hiljaisuus ja teline viinilaseille. Pienen etsinnän jälkeen sopiva kone löytyi, ei mikään malliston halvin, mutta joten kuten budjettiin sopiva. Alku lupasi vielä ihan hyvää.

Päivän teema alkoi selvitä induktiotason kohdalla. Perustason sijaan olisi kuulemma ihan pakko ostaa kalliimpi malli, jossa on laajeneva lämmitysalue. Myyjä ei ottanut kuuleviin korviinsa tietoa siitä, ettei asiakkaalla edes ole ovaalin muotoisia kattiloita tai vuokia. Ominaisuuteen kuulemma ihastuisi kun kerran kokeilee.

Uuniksikaan ei riittänyt parin sadan perusmalli. Uunissa nimittäin olisi myyjän mukaan ihan pakko olla höyrystintoiminto, jotta sillä saisi aamupalaksi croissantteja. Myyjän korvat menivät kiinni, vaikka asiakas kertoi, että eipä tule croissantteja syötyä tai ylipäätään edes leivottua. (Ranskalaiset ja kalapuikot kyllä lämpiäsivät siinä halvemmassakin.) Hirveällä väännöllä tarjoukseen saatiin edes pykälää edullisempi malli, halvemmilla ei kuulemma mitenkään pärjäisi.

Jääkaapin kohdalla löytyi sopiva kampanjatuote, tietysti pikkuisen toivottua korkeammasta hintaluokasta. Myyjällä ei ollut kotona ainoastaan samanlaista, vaan peräti kaksi samanlaista – on se niin hyvä kone!

Pesukone veisi jo puolet alkuperäisestä budjetista. Tärkein ominaisuus myyjän (vaan ei asiakkaan) mielestä on höyrystinpesu jota ilman ei voi elää. Sillä kun voisi kuulemma kätevästi raikastaa kaapissa pitkään seisseen bilemekon. Asiakkaan mieleen jäi kysymys, että mistä sen tunkkaisen hajun niihin vaatteisiin sitten saa – pitäisikö ensin muuttaa hometaloon?

Television kohdalla homma lipsahti lopullisesti apinan koijauksen puolelle. Vaikka haussa oli halpa peruskone lasten pleikkarin perään, piti töllöksi väenväkisin saada 4K-laite. Ilmeisesti myyjä hoksasi, että nyt löytyi se hönötettävä jolle tyhjätä varaston ongelmalaitteet, ja listalle laitettiin edellisvuoden malli – ja sen hinta oli 50% uutta mallia korkeampi! Ehdottomasti tarvittaisiin myös reilun satasen kalibrointi…

Onnellinen vai onneton loppu?

Kierroksen jälkeen asiakkaalle lyötiin kouraan valmiiksi “tingitty” tarjous, jonka loppusumma oli kutakuinkin tuplat budjettiin nähden. Peruskoneiden sijaan listalla oli ominaisuuksia, joita asiakas ei tarvitse, sekä suoranainen yritys dumpata varaston ongelmajäte asiasta ymmärtämättömälle. Miten meni noin niinkuin omasta mielestä? Syntyyköhän kaupat?

Saatua tarjousta tutkiessa yksinkertaisempikin asiakas tajuaa, ettei myyjää kiinnostaa hänen parhaansa, vaan lähinnä oma provikka. Onneksi lähes jokaisen tuttavapiiristä löytyy asian päälle ymmärtävä: vaikkapa fabossa on helppo tarkistaa tarjotaanko sutta, sekundaa vai molempia.

Tämä tarina päättyi asiakkaan kannalta onnellisesti. Tuttujen avustuksella löytyi sopivammat koneet – budjetissa pysyen. Mistään ei tarvinnut tinkiä.

Myyjän ja hänen edustamansa liikkeen kohdalla tarina sen sijaan ei pääty onnellisesti. Kauppoja ei syntynyt eikä asiakas suuntaa kulkuaan tähän liikkeeseen uudelleen. Kavereillekin hän varmasti muistaa mainita missä ei ainakaan kannata asioida. Paikallinen kivijalkaliike menetti jälleen yhden asiakkaan verkkokaupalle.

 

 

Messuilla saa myydä

Kirjoitan sivutoimisesti autojuttuja jokamies.fi sivustolle, ja vierailin Auto2018 tapahtumassa ratsaamassa kiinnostavia sähköautoja. Vaikka fokus oli sähköisissä nelipyöräisissä, niin erinomaista myyntiprosessia ei voi olla huomaamatta kun sellainen osuu kohdille. Hyundai hoiti homman kotiin sekä osastolla että koeajolla.

Mulle liidejä!

Perinteisesti messuilla kerätään liidejä hauskoilla arvonnoilla tai jollain kummallisilla tekosyillä. Pahimmassa tapauksessa nimet luovutetaan myös naapurikonsernin käyttöön ja matkamessuilla vierailleelle messuressulle koitetaan myydä lypsykone tai jotain muuta yhtä osuvaa (vähintään Aku Ankan tilaus). Niinpä kovin moni ei tietojaan halua luovuttaa – tai ainakin tiedot ovat vaillinnaisia. Pariin kertaan on tullut mietittyä koko arvonnan järkevyyttä peratessani lapuilta huonolla käsialalla kirjailtuja hotmail-osoitteita.

Auto2018 messuilla tilanne oli perinteisen kaltainen useimmilla osastoilla. Messuilla oltiin lähdetty hakemaan liidejä ja kaupat tehtäisiin joskus myöhemmin – jos tehtäisiin. (Niin ja pitäähän autoliikkeisiin saada kävijöitä tutustumaan tehtaan speksien mukaan värkättyihin kalliisin marmorihalleihin.) Parilla osastolla sain hyväntahtoisia hymyjä kun kyselin tehdäänkö messuilla suoraa kauppaa, ajattelivat varmaan ettei tuo kyselijä tiedä miten messuilla kuuluu toimia. (Mie nyt vaan oon tämmöinen perusmyyjä, enkä mie mittään myynnistä tiedä, mut sen mie vaan sanon, ettei se ainakaan noin mee…)

Hyundai haluaa myydä

Kävin koeajamassa uuden Hyundai Konan sähköversion. Koeajon aikana todennäköisesti selvisi, että Tesla tuskin on vaihtumassa Konaan (vaikkei Kona hintaan nähden huono ole), joten sen kummempia myyntiponnisteluja toimittejanretkuun ei tällä kertaa kohdistettu. Utelias kun olen, niin vähän piti tietysti kysellä miten pykälää potentiaalisempien pokien kohdalla on tarkoitus toimia. Autoverkkokaupan Laura Harviainen valaisi avuliaasti Hyundain (ja muidenkin merkkien) myyntiprosessia.

Koeajon jälkeen asiakas kutsutaan osastolle, jossa on luvassa yllätys. Mainio alku, tätä ei utelias voi vastustaa! Samalla käydään läpi messutarjous, joka on voimassa vain ja ainoastaan messuilla sovituissa kaupoissa. Tänä vuonna messuilla kaupat tehnyt sai kolmen vuoden ilmaiset huollot, mikä ainakin polttomoottoriautoissa kuulostaa varsin hyvältä bonukselta.

Auto2018 messuilla

Kaupantekokarsina oli omassa rauhassa seinänvierustalla. Perjantai-aamuna oli vielä väljää, mutta myöhemmin oikein sijoitettu osasto helpottaisi kaupantekoa. Vilkkaan käytävän varressa ei tehdä kauppoja.

Kauppaa pääsee hieromaan rauhalliselle seinänvierusosastolle, sivuun messuhälinästä. Omasta vaihdokista saa myös tarjouksen saman tien. Jos koeajettu auto sattui miellyttämään, niin kaupat pystyi tekemään siltä istumalta messuhintaan. Aikamoinen ero normimessuiluun!

Kaupan kynnystä kannattaa laskea ja siihen testaaminen on mainio vaihtoehto. Tarjolla oli myös kiintoisa auto vuodeksi -diili, jossa kiinteällä kk-maksulla autoa saa kokeilla vuoden. Sen jälkeen voi joko palauttaa auton, tai lunastaa sen omaksi. Hyvä lisä verrattuna yksityisleasingiin.

En mä jaksa kopioida

Laura kertoi, että samaan tyyliin toimittiin jo pari vuotta aiemmin Auto2016-messuilla, ja kauppaa tuli. Ihmettelen, mikseivät muut merkit toimineet vieläkään samoin? Miksi vieläkin tyydytään liideihin? Kai nyt joku näki mitä kilpailija tekee?

Myynnin esteet ovat yleensä myyjän päässä. Älä tee niin kuin aina ennen on tehty, vaan anna asiakkaan ostaa messuilla.

Miksei asiakas kiinnosta?

Kuluvan vuoden aikana tullut ihmeteltyä jälleen moneen kertaan sitä, miten suuri osa suomalaisista yrityksistä kiinnostuu asiakkaidensa palvelemisesta vasta siinä vaiheessa, kun he ovat jo tehneet päätöksensä palvelutarjoajan vaihtamisesta. Tietysti osalla yrityksistä on varaa olla kiinnostumatta vielä siinäkin vaiheessa. Ilmeisesti nämä yritykset elävät oman erinomaisuutensa harhaluulossa, eivätkä edes yrityksen ja asiakaspalvelun kehittämiseksi ole kiinnostuneita asiakkaidensa palautteesta.
Näiden lisäksi on vielä se kolmas asiakkaistaan kiinnostumaton yritysryhmä, jotka eivät halua myydä asiakkailleen, koska säännöt.

Pizzaperjantai

Aloitetaan tässä tekstissä tuosta viimeisestä kokemuksesta. Muutama viikko sitten meillä oli pizzaperjantai. Itse olen jäänyt koukkuun Kotipizzan tuotteisiin, enkä noutopizzoista oikein muita vaihtoehtoja ole edes suostunut ajattelemaan viime vuosina. Kävin päivällä ostamassa yhden pizzan nälkäiselle koululaiselle ja samalla kysyin mahdollisuutta saada illaksi tilattua kahdeksan pizzaa lisää. Kun porukassa oli myös kokeilevia alan ammattilaisia mukana, niin ajattelin että huippukokin mainostamaa lohipizzaa olisi myös kiva päästä maistamaan. Kysyin siis toimitusta kahdeksalle pizzalle ja kahdelle salaatille, koska kaikki porukasta eivät välttämättä pizzaa haluaisi.

Tilaukseni ei kuitenkaan onnistunut. Tiskin toiselta puolelta kerrottiin minulle, ettei heillä ole enää salaattia listalla. Jos ei kauppa ole käynyt, niin sehän on selviö, että listalta joutaakin pois. Seisoin kuitenkin siinä salaattivitriinin edessä ja kysyin josko näistä saisivat kasattua meille kaksi salaattia? Ei onnistunut. Ei vaikka en edes hinnasta sanonut mitään; olisivat voineet veloittaa erikoistilauksesta tällä kertaa vaikka vähän enemmän, kunhan olisin vain saanut ne haluamani salaatit. Tai jos homma oli vaikka annosrasioista kiinni, niin minulle olisi kelvannut mikä tahansa ratkaisu. Paitsi se “astia” mitä he ehdottivat: kehottivat nimittäin minua tilaamaan Kotzonepizzat, joissa on salaattia siellä pizzan välissä aseteltuna. Vain siinä formaatissa onnistuisi saada salaattiakin mukaan. Minä kuitenkin halusin pelkkää salaattia, ilman minkäänlaista zonea. Enkä voinut vain uskoa korviani; täytyy Kotipizzalla totisesti mennä todella hyvin, jos on varaa jättää salaatit tekemättä, salaattiainesten odotellessa siinä vitriinin kauniissa valaistuksessa seuraavaa päivää.

No, tulipahan syy verrata paikallisen vähemmistökansalaisen omistaman pizzerian palvelualttiutta kotimaiseen toimijaan. Eli salaattien lisäksi jäivät Kotipizzan pizzajauhot ja täytteet tällä kertaa odottamaan pyörittäjäänsä.

Palveluperjantai paikalliseen tapaan

Paikallisen toimijan pizzojen maku ei missään nimessä vetänyt kotipizzoille vertoja, mutta palvelu kylläkin. Kahdeksan pizzaa ja kaksi salaattia saapuivat reilut viisi minuuttia etuajassa tilattuun paikkaan ja kaupan päälle kuski pyytämättä ojensi kaksi 1,5 litran limua. Olipa illanviettoa seuraavaksi aamuksikin raikkaat juomat valmiina odottamassa. Niille olikin todella tarve ja tuli siinä kohtaa kiiteltyä vielä ajatuksissa paikallista toimijaa.

Saapa nähdä koska seuraavan kerran menen asioimaan Kotipizzaan, ainakaan omalla paikkakunnalla. Vähemmistökansalaisten ravintolasta tilaan jatkossakin maistuvat kebabit ja salaatit hymyn kera. Olenpa sieltä  muuten joskus käynyt ostamassa kokonaisen ison purkin jalapenojakin, kun toimitusvirheen vuoksi oli omasta tukkutilauksestani sellainen jäänyt puuttumaan. Eipä ollut ravintolassa tuota 3 kilon jalapenopurkkiakaan listalla, mutta niin vain sillekin saatiin hinta sovittua ja tyytyväinen asiakas jatkamaan päiväänsä.

Tämä ei tietenkään tarkoita sitä, että asiakas olisi aina kuningas, mutta kannattaisiko asiakasta kuitenkin kuunnella ja joskus hiukan sääntöjä soveltaa, etenkin jos epäonnistumisen riski on olematon ja palvelemalla voi vain voittaa? Tässäkin tapauksessa asiakas olisi ollut valmis maksamaan erikoistuotteesta enemmän, yrityksen omaa hävikkiä oltaisiin saatu pienemmäksi ja asiakastyytyväisyys ja -uskollisuus olisi taattu ajoiksi eteenpäin, mutta kuinkas kävikään? Lopputuloksena menetettiin useampi euro kilpailijalle ja ansaittiin vain aihe yhteen blogitekstiin.

Palvelumuotoilua teatterin tapaan

Syksy on mukavaa aikaa lähteä erilaisiin kulttuuririentoihin. Niinpä minäkin ystäväni kanssa päätin suunnata teatteriin. Ajankohdaksi valikoitui marraskuinen perjantai, jolloin kummallakin sattui olemaan kalenterissa vapaata ja minulla jo muutenkin reissua ystäväni asuinkaupungin suuntaan. Siitä olisikin helppo jatkaa matkaa yhteiseen illanviettoon.

Ostaako sitä mitä ei halua vai mennäkö muualle?

Ystäväni lupautui hoitamaan lippujen ostamisen teatterin nettisivujen kautta, niinkuin nykyään on digiajassa helpointa toimia. Lippuja varatessa osoittautui, että kyseisenä perjantai-iltana esitykseen oli reilusti paikkoja jäljellä, mutta näytökseen oli mahdollista hankkia vain erityisiä show+dinner- lippuja. No, jos aikataulu sallisi niin voisihan sitä syödäkin, riippuisi tietysti vähän menun sisällöstä ja hinnasta.

Ystäväni alkoikin tätä selvittämään, mutta sepäs ei ollutkaan niin yksinkertaista. Miksi laittaa menua näppärästi nettiin näkyville, kun voi työllistää teatterin henkilökuntaa heidän erityisosaamisaluellaan; ihmisten illalliskysymyksiin vastaamalla. Chatti on tietysti helppo keino asiakaspalveluun, joten sitä kanavaa ystävänikin käytti – huonolla menestyksellä. Chattiin joutui jonottamaan! 10 minuutin kuluttua hänen edelleen oltua toisena chattijonossa, päätti hän ottaa rinnalle samanaikaisesti puhelinjonotuksen. Jälkimmäisestä sitten pääsikin nopeammin läpi ja menun sisältö hintoineen selvisi. Totesimme menun alun näyttävän ihan mukavalta, mutta siihen se menu sitten jo loppuikin. Eli kyseiseen hintaan halusimme mieluummin ruokailla jossakin muualla.

Mutta mitä tehdä, halusimme esitykseen perjantai-iltana, mutta mahdollisuus oli päästä mukaan vain kanariisiaterian kanssa. Olisimme hyvin voineet käyttää vaikka buffetruokailun hinnan etkoilemalla skumpalla ja pienillä suolapaloilla tms., mutta emme varmaankaan olleet ainoita asiakkaita, jotka eivät halunneet ruokailla linjastolta kanaa ja riisiä. Näin päättelimme, koska paikkoja perjantain esitykseen oli vielä huomattavan hyvin jäljellä, ja syykin siis alkoi olla selvillä. Olisiko ruokailuun edes voinut lisätä jonkin vaihtoehtoisen menun, joista valita? Nyt käy varmasti niin, että moni muukin karsiutuu katsomosta pois epäsopivan menun vuoksi.

Me aloimme selvittää lauantain aikataulujamme ja hajapaikkoja esitykseen, johon oli mahdollista päästä mukaan myös kurnivin tai oman maun mukaan täytetyin vatsoin. Lauantain esitys olikin todella huomattavan täynnä verrattuna edellisiltaiseen. Mutta onneksemme vielä pari paikkaa sivustalta löytyi, ja varasimme sekä paikat että lauantai-illan kalentereistamme. (Joissa harvinaista kyllä oli kahtena peräkkäisenä iltana tilaa!) Ja ennen teatteria kävisimme jossakin ottamassa lasilliset kuohuvaa ja syömässä jotakin herkullista. Teatterikin olisi tuon lisämyynnin voinut tehdä, jos olisi vain tuotteistanut palvelunsa paremmin – maksavaa asiakasta kuunnellen.

Mitä jos myytäisiin sitä mitä asiakas haluaa ostaa?

Omat käytännön kokemukset ovat osoittaneet ja tuotekehityksen opinnot tukeneet sitä ajatusta, että yritysten kannattaisi yleensä kysyä asiakkailta mitä he haluavat ostaa – ja myydä sitten sitä. Eikä keksiä itse mitä asiakkaat mahdollisesti haluiaisivat ostaa ja sitä sitten väkisin vastoin heidän tarpeitaan tarjota. Silloin lopputulema on yleensä yrityksen kannalta melko nopea ja heikko. Käsittääkseni teatteritkaan eivät ole niin tuottavia laitoksia, etteikö heidänkin kannattaisi tarjota oheispalveluita, joita asiakkaat ovat valmiita ostamaan. Parhaimmillaan palvelut voisi tuotteistaa sellaisiksi kokonaisuuksiksi, että teatterielämyksiä myytäisiin enemmän myös sellaisille kuluttajille, jotka eivät välttämättä olisikaan tällä hetkellä niitä tyypillisimpiä teatterikävijöitä. Yksi plus yksi olisikin silloin enemmän kuin kaksi.

Tai ehkäpä tässä nimenomaan olikin kyse uusien kohderyhmien etsimisestä: jospa ABC-linjaston kanariisin nautiskelijoita yritettiin saada myös varaamaan paikkansa teatteri-iltaan luomalla luottamusta ja turvallisuuden tunnetta arjesta tutuilla elementeillä! (Vaikka en minä teatteri- ja ABC-kävijöiden kulutustottumuksien korrelaatioista mitään tiedä.) Illan vapaista paikoista päätellen, joku tässä tuotteistuksessa oli kuitenkin mennyt pahasti metsään, eikä ostamisen “helppouskaan” ainakaan edistänyt lipunmyyntiä. Toivotaan, että teatterikokemus ensi kuussa kuitenkin on hieno elämys, ja kirvoittihan se jo ennen ensi-iltaansa ainakin yhden blogitekstin.

Tee se, helvetti, ja tee se nyt!

Myös Kasva!2018 -kokouksen iltapäivän toinen puhuja, Hjallis Harkimo, ansaitsee oman juttunsa. Monessa liemessä marinoidun ja vielä useammassa bisneksessä menestyneen liikemiehen puhe kun ei sekään jättänyt yleisöä kylmäksi, vaan mies otti tuttuun tyyliinsä yleisön haltuun suoralla puheella ja yksinkertaisilla vinkeillä. Harkimosta tuli jotenkin mieleen ihkaensimmäisessä Nuorkauppakamarin kokouksessani (Messilä 2011, 0nko siitä jo niin kauan?) puhunut Mikael Junger, jonka kyllästyminen politiikkaan näkyi disclaimerien paljoudessa (joka toinen lause alkoi: “tämä ei ole SDP:n virallinen kanta…”). Ei ihme, että kaverit ovat löytäneet politiikassa toisensa…

Politiikkaa sivuttiin Harkimonkin puheessa, kun mies kertoi värikkäällä tyylillään tarinoita elämästään. Onneksi miehen turhautumista eduskuntatyöhön ei käsitelty liikaa, vaan päästiin mukaan Hartwall-Areenan, Jokerien ja muiden bisnesten kehittämiseen. Eikä kellekään jäänyt varmasti epäselväksi, että kaveri on purjehtinut maailman ympäri useamman kerran; joku kritisoikin miestä tällä perusteella täydeksi narsistiksi, mutta minusta pieni leijuminen on ihan sallittua jos on niin hullu, että viettää puoli vuotta yksin veneessä!

Hjalliksen opit

Harkimon mukaan myynti on kovaa työtä, jossa onnistuminen tuo uskottavuutta. Henkselinpaukuttajia on maailma pullollaan, mutta tekijöitä on vähemmän. Larssenin tapaan Hjallis kehotti kuulijoita miettimään mitä haluaa (ainakin vartti päivässä) ja sitten toimimaan: Tee se, helvetti, ja tee se täysillä! Ja kun tekee, ei kannata miettiä että mitä jos tämä menee pieleen ja sitten mä olen kusessa, vaan toisinpäin: mitä mun pitää tehdä etten ole kusessa?

Hjallis puhui myös johtajuudesta, joka hänen mukaansa on suuressa muutoksessa, kun vastuu siirtyy johdolta tiimeille ja yksilöille. Jatkossa pomo lähinnä rekrytoi ja pitää rekrytoimansa tekijät motivoituneina. Harkimon mukaan johtajan tärkein tehtävä on järjestää oikea ihminen oikeaan paikkaan.

Asiat poikki ja pinoon laittava Harkimo veti esityksensä oikein reilusti yliajalle yleisön kysymyksiin vastaamalla. (Hyvä näin, koska kysymyksiä ja pikkunäppäriä vastauksia piisasi.) Harkimon puheen kolme pointtia elivät läpi esityksen, joten jokainen kuulija sai valita omansa; tässä omani:

  1. Tiedä mitä et tiedä. Keskity siihen mitä osaat, ja hanki apua siihen mitä et osaa.

  2. Tee oikea määrä töitä, koska kukaan ei voi olla tehokas 12 tuntia.

  3. Vietä aikaa itsesi kanssa. Mieti mitä haluat.

Haluatko sinä kasvaa?

Kasva!2018 -viikonlopusta jäi oikein mainio maku suuhun jo pelkästään lauantain iltapäivän mainioiden puhujien perusteella. Sen lisäksi käteen jäi pari liidiä, paljon hauskoja muistoja ja tietysti monia uusia ystäviä. Suosittelen lämpimästi kaikkia alle 40-vuotiaita myyjiä ja muitakin kouluttautumisesta sekä verkostoitumisesta kiinnostuneita tutustumaan nuorkauppakamaritoimintaan ennen ikärasismin iskemistä. Ensi keväällä Kalajoella lavalle nousee kevään aamulenkkikaverini, uudessa nousussa kiitävä Jari Sarasvuo, joten eiköhän seuraava inspiraation annos saada viimeistään sieltä.

Vahva Erik Bertrand Larssen livenä

Erik Bertrand Larssen on norjalainen henkinen valmentaja, jonka kolme kirjaa Paras, Helvetinviikko ja Vahva ovat kaikki useampaan kertaan luettuja. Hänen oppinsa ovat yksinkertaisia ja kirjat helppolukuisia, mutta juju onkin näiden yksinkertaisien asioiden toteutuksessa.

Omalla kohdalla olen varmistanut oppien perillemenon ryhmäpaineen avulla. Olemme vetäneet muutaman samanhenkisen kaverin kanssa intensiivijaksot jo pariin kertaan, jolloin opit tulee vietyä käytäntöön ja samalla saa mahdollisuuden oppia toisilta. Toissavuonna ohjelmassa oli Helvetinviikko, jolloin viikon ajan pyritään olemaan paras mahdollinen versio itsestään (hyvää ruokaa, treeniä, riittävästi unta, ei somea, ei tv:tä, enemmän aikaa läheisille jne.). Viime keväänä taas harjoiteltiin henkistä vahvuutta 16-viikon mittaisella jaksolla. Yllättäen viikonlopun aikana virisi ajatus seuraavasta osasta…

Vuoden vahvin Keynote Larssen

Larssen vieraili menneenä viikonloppuna Helsingissä Suomen Nuorkauppakamarien kansallisen vaalikokouksen Kasva!2018 pääpuhujana. Ennen Key Note -puheenvuoroa pääsimme jututtamaan herraa ”Vahvat Viikot”-porukkamme voimin. Kerroimme kokemuksiamme kirjojen inspiroimista viikoista ja saimme vastauksia kysymyksiimme. Mahtava kaveri!

Huippumyyjä ja Huippuvalmentaja

Erik Larssen on leppoisan rento ja asiastaan innostunut valmentaja, jonka kanssa olisi mielellään vaihtanut ajatuksia pidempäänkin. Harvoin tulee fanikuvia otettua, mutta nyt oli pakko!

Larssen yllätti meidät kertoessaan vetävänsä puheet ilman sen suurempaa suunnitelmaa, vähän fiiliksen ja yleisön mukaan. Kuulimme myös työn alla olevasta uudesta kirjasta, joka keskittyy päivän ensimmäiseen tuntiin. Hyvä startti takaa hyvän päivän, joten odotan lähikuukausina ilmestyvää teosta mielenkiinnolla.

Larssenin show oli rautaa niin esiintymisen kuin sisällönkin suhteen. Presentaatio oli vahva ilman kalvosulkeisia tai mitään visuaalisia apuvälineitä; homma toimi karismaattisen esiintyjän varassa ja yleisö pysyi hereillä mukaansatempaavien, oivalluttavien tarinoiden kautta. Esitys toimii itsessään eikä sisältänyt liikaa päällekkäisyyksiä kirjoihin, joten nyt löytyi uusi nimi suosikkipuhujien listalle. Tätä lisää!

Ihminen päättää elämästään

Esitys väänsi rautalangasta hyvältä tuntuvan elämän perusteet, jotka ihminen päättää itse. Jos tekee OK valintoja ja tyytyy siihen mikä on ihan OK, ei koskaan saa fantastista elämää. Ainoastaan sen kuuluisan epämukavuusalueen kautta pääsee huipulle, mitä sitten ikinä haluaakaan. Ihmisen pitää laittaa itsensä tekemään ikäviä juttuja, jotta saa onnistuessaan hyvän fiiliksen. Jos ei jaksa lähteä lenkille, ei koskaan saa lenkin jälkeistä voittajafiilistä. Loistavalta tuntuva elämä syntyy kontrastien kautta.

Larssenin mukaan suurin osa ihmisistä ei tunne arvojaan eikä heillä ole tavoitteita. Miten voi saadaa mitään fantastista aikaan, jos et tiedä mikä sinulle on tärkeää ja mitä haluat saavuttaa?
Larssen käski miettiä minkä vuoksi on valmis taistelemaan. Hän myös muistutti, että taistelu käydään päivittäisessä treenissä, eikä vasta olympialaisissa. Mestaruus vaatii sen, että antaa joka treenissä kaikkensa. Mitä tapahtuisi, jos tekisit kaiken mihin lähdet 100% teholla 70% sijaan?

Larssenin filosofia sivuaa stooalaisuuden ajatuksia. Vaikka et voi vaikuttaa olosuhteisiin, voit kuitenkin vaikuttaa siihen mitä ajattelet ja kuinka reagoit. Larssen kertoi esimerkin erikoisjoukkojen harjoituksessa, jossa hänen taistelutoverinsa Ingvar oli nautiskellut kaiken kurjuuden keskellä kuivista jaloistaan muiden keskittyessä ankeisiin asioihin. Jokaisesta tilanteesta pystyy löytämään jotain positiivista.

Larssen herkisti yleisön tarinoillaan ja useammallakin katsojalla silmäkulma kostui. Hän sai aikaan tunteen, mikä muutokseen aina vaaditaan. Uskon monen kuulijan miettivän jälkeenpäin elääkö hän kuten haluaa ja pitäisikö sittenkin päättää tehdä jotain hienoa niiden ihan OK juttujen sijaan (ja tehdä se nyt, eikä sitku). Uskon monen myös unohtavan epäonnistumisen pelon ja tarttuvan toimeen riippumatta siitä mitä muut ajattelevat. Vahva esitys.

Larssen lavalla

Larssen vetosi yleisöön omalla kasvutarinallaan ja sai tunteet pintaan. Nykyisin mies on ostettu valmentamaan Arctic Securitiesin henkilöstöä täysipäiväisesti, joten Larssen livenä on harvinaista herkkua. Tyhjennä kalenteri jos saat mahdollisuuden päästä katsomoon.

Vahva vitonen

Larssenin tunti tiivistettynä yhden käden sormiin:

  • Jos et usko siihen mitä teet (eli se ei ole arvojesi mukaista), niin tee jotain muuta. Jos et tiedä arvojasi, niin nyt on korkea aika määrittää ne (Vahva-kirjassa on mainiot ohjeet)

  • Päätä mitä haluat ja aseta konkreettinen tavoite

  • Muista, että menestys ei tarkoita isoa muutosta kertarysäyksellä, vaan kurinalaista tekemistä ja pieniä muutoksia yli ajan. Siis suomeksi jatkuvaa harjoittelua.

  • Kun teet jotain, tee se sataprosenttisesti

  • Kuolema on elämän paras keksintö. Muista eläväsi vain kerran: tee jotain hienoa, äläkä mieti mitä muut ajattelevat.

Huippumyyjä ei seuraa uutisia

Väyrynen palaa eduskuntaan. Valtiovarainministeriö muutti ensi vuoden kasvuennustetta 0,1 prosenttiyksikköä. Tauski tuomittiin pahoinpitelystä. Ketä kiinnostaa?

Moni kuuntelee uutisian tavan vuoksi tai pysyäkseen kärryillä mitä maailmassa tapahtuu. Ei kannata. Tässä kolme syytä miksei Huippumyyjä seuraa uutisia.

1. Uutiset ovat tarpeettomia

Suurin osa uutisista on tarpeettomia. Mitä hyötyä on kuulla seitsemäs kommentti Trumpin tuoreimpaan twiittiin?

Uutiset ohittamalla ei menetä mitään. Muistatko edes yhtä ainotta uutista toissapäivältä? Entä toissaviikolta? Sen sijaan muistat varmasti useamman elämääsi mullistaneen kirjan.

Tärkeät jutut kuulee joka tapauksessa, seuraapa uutisia tai ei. Jos jotain mullistavaa, juuri sinua koskevaa tapahtuu, niin kuulet siitä kyllä kollegalta, sukulaiselta tai ystävältä. Isoimmat hullutukset päätyvät somefiidiisi (somen järkevyys onkin toisen kirjoituksen aihe). Muilla uutisilla ei olekaan väliä, hukkukoot kohinaan.

2. Uutiset saavat pahalle tuulelle

Uutisissa keskitytään maailman epäkohtiin. Hyvä uutinen ei myy. Mitä ikävämpää, sen suuremmat ovat otsikot.

Vuosituhannen alussa tehdyn tutkimuksen mukaan iltapäivälehtien lööpeistä ainoastaan joka viides oli positiivinen. Parhaiten möi tunnetun henkilön kuolema tai poikkeuksellinen katastrofi. Ainoastaan urheilumenestys tai kuninkaalliset häät myyvät – mutta myynnin kannalta finaalitappio tai syrjähyppy on toki suotavampi asia. Hyviä uutisia saa etsimällä etsiä.

Klikkijournalismin aikakaudella media on pirstaloitunut ja kisa asiakkaista koventunut. Taustoitettuja uutisia, joista on möyhkäämisen sijaan edes nimeksi jotain taustatietoa, joka auttaa ymmärtämään myös toista näkökulmaa, tehdään jatkuvasti vähemmän. Toimittajan työ on entistä hektisempää, joten aikaa tehdä kunnolla ei ole. Ajanpuute näkyy pielessä olevina faktoina.

Omalla kohdalla etenkin poliitikkojen typeryys nostaa kierroksia. Kun en itse asialle mitään mahda, ja äänestäjien enemmistö on nykyisen hullutuksen kannalla, niin on parempi kun unohtaa koko jutun. Aika monella muullakin oman kannan vastaisia näkemyksiä esittävän poliitikon turinat, etenkin mediassa vääristeltynä ja kärjistettynä, edestauttavat enemmän vatsahaavaa kuin luovat iloista mieltä.

3. Uutiset pitävät sinut äänessä

Ihmiset tykkäävät puhua. Keskustelun aikana puhujan elimistössä erittyy hyvän olon hormoneja, sitä enemmän mitä suuremman osan ajasta saa olla äänessä. Kun toinen kuuntelee, niin se kasvattaa luottamusta häneen. Kuuntelija osoittaa olevansa kiinnostunut. Kuuntelija osoittaa välittävänsä.

Mitä tapahtuu kun menet asiakkaalle kuunneltuasi autossa uutiset? Todennäköisesti puhut niistä. Ja jos uutiset eivät olleet mieleisiä, niin tuot mukanasi myrskypilvet. Luoko se luottamusta? Auttaako se kaupantekoa? Kiinnostaako asiakasta edes sinut tolaltaan saanut kohu-uutinen?

Uutisista meuhkaaminen on ainoastaan asiakkaan oikeus. Jos asiakas haluaa alkuun turista päivän polttavista uutisista, niin kaikin mokomin. Koska et ole itse kuunnellut uutisia, niin aihe on sinulle uusi, jolloin kuunteluun keskittyminen on luonnollista ja helppoa. Ja kuuntelu kasvattaa luottamusta, niin kasvatit juuri kaupan todennököisyyttä ainoastaan skippaamalla uutiset.

Mitä uutisten tilalle?

Lähestulkoon mikä tahansa toiminta on uutisia hyödyllisempää. Lue kirja. Kuuntele hyvä podcast. Käy lenkillä. Katso joku hyvä elokuva. Leiki lasten kanssa. Leiki rouvan kanssa.

Pikamindfullness

Uutiset iskevät luppohetkiin. Kun odotat asiakkaan saapumista tai odotat pitkässä jonossa vuoroasi, niin kännykkä hakeutuu väkisin käteen. Tyhjä hetki on helppo täyttää Iltalehden tai Seiskan aplikaatiolla.

Yritän nykyisin jättää puhelimen taskuun (noh, ihan aina se ei onnistu). Katson ympärilleni ja tarkkailen mitä tapahtuu. Mitä näen? Mitä kuulen? Mitä haistan?

Hetkeen pysähtyminen rentouttaa ja pysäyttää jatkuvan kiireen. Stressi helpottaa väkisin, kun ihailee syksyn lehtiä vasten kirkkaansinistä taivasta. Tai houkuttelee tien vieressä jolkottelevaa kissaa rapsuteltavaksi (aika usein ne suostuvat kutsuun). Tai naureskelee kännykkää räplääville ihmisille, jotka hukkaavat tämän hetken. Harmi, että täällä sisämaassa meren tuoksu on harvinaista herkkua.

Podcastien loppumaton virta

Autossa kannattaa radion sijaan kuunnella jotain järkevää. (Huom! Haddawaykin kuulostaa paremmalta, kun sitä ei luukuta joka päivä…) Oman maun mukaan voi valita äänikirjoja tai podcasteja. Itse suosin jälkimmäisiä, koska haluan lukea kirjat rauhassa ja tarpeen mukaan tehdä muistiinpanoja, joka on ratin takana yleensä turhan hankalaa (tässäpä se tekosyy millä voit kotona perustella autonvaihdon Teslaan autopilotilla).

Uutisten tilalle suosittelen vaikka näitä:

  • Jari Sarasvuo Yle Areenassa. Sarasvuo on palannut radioon! Ja jos et ole vielä kahlannut vanhoja klassikoita läpi, niin nyt on korkea aika.

  • How I built this. Yrittäjien kertomuksia siitä, miten he menivät läpi harmaan kiven ja saivat bisneksensä lentoon. Mahtavaa motivointia.

  • John Rogan Experience. Pidempiä keskusteluja, joista saa ajateltavaa. Seassa vähän sekameteliä.

Itse käytän kuunteluun PodcastAddictia (Androidilla). Se pitää kätevästi kirjaa uusista jaksoista, sillä voi säätää kuuntelunopeutta ja ennenkaikkea se toimii kuin junan vessa ilman katkoksia.

Poista siis uutisapit kännykästä ja aloita uusi elämä. Uutisvapaata viikkoa!

NBForum kakkospäivä

Business Forumin kakkospäivän puhujia tuli tietysti hieman peilattua siihen, mitä edellispäivänä oli kuullut. Ja kyllä olikin kehonkieli päivän ensimmäisellä puhujalla Don Tapscottilla niin vahvasti ja aidosti sanomaa tukemassa, että häneltä olisin ostanut ihan mitä vaan! Myös hymy ja innostus vahvistivat ostohalukkuuttani, kun aamutuimaan aiheena olivat teknologian mahdollisuudet.

Kun edellisiltana Markus Buckingham loi yhteyttä ja luottamusta yleisön joukosta valitsemaansa henkilöön avoimesti omista lapsistaan kertomalla, niin Tapscott taas kartoitti hyvin yleisön tarpeita yksinkertaisella kysymyksellä siitä, kuinka paljon kuulijoilla oli tietoa lohkoketjuista = Blockchain. Kun yleisö pääsi avoimesti nostamaan kättään tunnustuksen merkiksi, ettei tietoa suurimmalla osalla kovinkaan paljon ollut, niin esitystä oli helpompi kuunnella, kun ei kuulijankaan tarvinnut pelätä esiintyjän olettavan kuulijan olevan jo alan ekspertti esitystä seuratakseen.

Olin suorastaan hurmioitunut Tapscottin puheenvuoron jälkeen. Jos olisin ollut amerikkalainen ja hän olisi ollut ehdolla presidentiksi, olisin ehdottomasti äänestänyt. Nyt ei kuitenkaan sellaista mahdollisuutta ollut, joten tyydyin vain seisoen osoittamaan kiitosta ja arvostustani hänen personalleen, asiantuntemukselleen ja esitykselleen.

Kun eilen kaipasin Hans Roslingin apuvälineitä ja innostusta, niin tässä kyllä päästiin todellakin ihon alle tarinoiden, aitouden ja lopussa taustamusiikin ja kuvien yhdistelmällä. Loistava esitys, osui ja upposi minuun ja tapaamisissa keskusteltuani myös muihin kuulijoihin.

Huippumyynti NBForum2018 Tappscott memo

Don Tappscott veti aamuun pohjat, joita muiden oli vaikea ylittää.

McAfeen rankka rako

Seuraavan puhujan ei varmasti ollutkaan helppoa jatkaa lavalla tällaisen jälkeen. Täytyy myöntää että omalta osalta Andrew McAfeen puheenvuoron alku meni täysin ohi, kun vielä ihmettelin tunnetilaa itsessäni ja lähetin viestejä ulkomaailmaan, että Tapscottin TedTalkeja kannattaa katsoa.

McAfeen puheenvuorosta myynnin näkökulmasta osui omaan tajuntaan tärkeimpänä se, ettei myynnin tulevaisuus ole uhattuna, koska koneilla ei jatkossakaan ole arkijärkeä, kykyä esittää kysymyksiä, eikä sosiaalisia taitoja eikä niiden kanssa voi tehdä yhteistyötä. Eli jos päätät kehittää vuorovaikutustaitojasi, olet tulevaisuudessakin vahvoilla, koska koneet eivät pysty ihmisen kaltaiseen vuorovaikutukseen. Ja mitäpä myynti muuta onkaan kuin vuorovaikutusta ihmisten välillä.

Unettavat haastattelut historiaan, kiitos!

Lounaan jälkeen on myös haastava paikka puhua. Ihmisillä on verenkierto vatsassa ja nukkumattikin saattaa helposti käydä koputtelemassa olkapäällä. Siksi puhujalta toivoisi tässä kohtaa erityisen annoksen energisyyttä seurattavuuden helpottumiseksi. Valitettavasti sitä ei todellakaan tässä kohtaa saatu, vaan tuntui että nukkumatti olikin käynyt laittamassa unijauhetta ilmeisesti myös puhujien juomalaseihin.

Niklas Zennströmin saavutukset ovat kiistattomia ja aihekin oli mielenkiintoinen, mutta valitettavasti nyt en olisi häneltä ostanut mitään, sillä monotonisuus ja hidas rytmi eivät saaneet innostumaan. Mutta toisaalta Niklaksen roolihan onkin nykyään sijoittaa rahaa, joten hän itse yleensä onkin se kohde, joka pitäisi saada innostumaan ja vakuuttumaan.

Ensi kertaan toivon jälleen kerran, ettei moderoituja keskusteluja ole esitysmuotona lainkaan. Tai vähintäänkin, että dynaamisuuden takaamiseksi olisi mieluummin useamman keskustelijan paneeli lavalla. Taitaa olla turha toive, koska pääpuhuja yleensä haastatellaan torstain päätteeksi. Niinkuin Barack Obamakin tänä vuonna. Mutta tuota tähtihetkeä saatiin vielä odottaa kahden puhujan ja yhden verkostoitumistauon verran.

Tauoista puheenollen, koko Business Forumin parhaan myyntityön oli selvästi tehnyt PWC:n joukkue. Luulen että useammalla kävijällä meni kokonaisia taukoja jonottaessaan heidän tiskillä tarjottuja jäätelötötteröitä. Mutta eihän siinä mitään, suomalaisethan tykkäävät jonottaa! Josko sitten jono tarjosikin myös parhaan verkostoitumispaikan samanmielisille, en tiedä.

Huippumyynti NBForum2018 PWC

PWC tarjosi tiskiltä jäätelöä keräten kymmenien metrien jonon. Mainiota myyntityötä, etenkin kun jäätelö oli kunnon kamaa. (Pakko ostaa Jymy lakritsaa! Joosen huomio)

Sijainen hoiti homman

Järjestäjille menevät pisteet siitä miten nopeasti he saivat hankittua tasokkaan puhujan pari päivää ennen tapahtumaa esteestään ilmoittaneen Lindsey Vonnin tilalle. Siinä on varmasti puhelimet ja sähköpostit liikkuneet nopeaan tahtiin, että on saatu ohjelma paikattua tältä osin. Eikä huonosti ollenkaan. Sheila Heen kävi läpi vaikean neuvottelu-/konfliktitilanteen ja kertoi konkreettisia ohjeita vastaavan tilanteen ratkaisemiseksi. Hän jaotteli yleisön omaksujiksi (absorber) sekä siirtäjiksi (shifter), joista ensimmäinen ottaa konfliktitilanteessa luontaisesti muidenkin syyt niskoilleen ja jälkimmäinen taas on muiden armoilla, koska ei ota vastuuta lainkaan itselleen. Meille kaikille jompikumpi toimintatapa on luontaisesti ominaisempaa.

Puheenvuoron lopuksi Heen muistutti palautteen antamisen tärkeydestä ja siitä, mitä pidempään ihminen on ollut organisaatiossa, niin sitä useammin täytyy muistaa palautetta kysyä itse, koska ihmiset eivät halua sitä enää juurikaan antaa, mutta herkästi arvostelevat kuitenkin muiden kuullen.

Huippumyynti NBForum2018 Heen

Olisiko aika luopua syyttelystä?

Tässä kohtaa päivää alkoi omalla kohdalla jo turnausväsymys puheista ja tapaamisista selvästi painaa, eikä sitä oikein enää pelastanut Steven Kotlerin innostuskaan. Joskus ajoitus kaupankäyntiin on vain väärä ja se osui nyt minun kohdalleni. Kolme peräkkäistä puheenvuoroa paikallaan istuen, ilman taukoa ei vain sopinut omaan rytmiini. (Seikka jota James Hewitt korosti edellisenä päivänä.)

Kotlerin puheenvuorossa korostettiin jälleen muutoksen nopeutta nyky-yhteiskunnssa ja jälleen kerran viitattiin Appleen, Amazoniin ja Kodakiin. Mieleen painui mielenkiintoinen ennustus siitä, että viiden vuoden päästä yhdessä tietokoneessa on yhtä paljon tehoa kuin ihmisen aivoissa ja 25 vuoden päästä yhtä paljon kuin kaikissa maailman aivoissa yhteensä. Joitakin ennustuksia tuli myös kyseenalaistettua, koska tuntui että luvut olivat tunneperäisesti ilmaan heitettyjä, eihän tulevaisuutta ja vaikkapa tulevaisuuden hintakehitystä voi niin tarkasti ennustaa kuin mitä Kotler puheissaan ilmeisesti faktoina kertoi. Ei kauppoja tällä kertaa.

Obama

Kaksipäiväisen huipentuma päivän päätteeksi oli Business Forumin historian vaikutusvaltaisin puhuja presidentti Barack Obama, joka oli lavalla Niklas Zennströmin haastateltavana. Olisin mieluummin halunnut nähdä karismaattisen puhujan lavalla pitämässä omaa puheenvuoroaan kaikkia vaikuttamisen keinoja hyväksikäyttäen. Istuen toteutettu haastattelu, vaikka lämminhenkinen olikin, ei minulle tarjonnut kiinnostavinta näkökulmaa. Eihän Obama siltikään saa karismaa karistettua hartioiltaan mihinkään, joten kyllä hän tottakai vakuutti puheenvuorossaan.

Obama korosti muutoksen alkavan aina ruohonjuuritasolta. Oikeastaan hänkin siis jatkoi eiliseen bloggaukseen Buckinhamilta nostamaani Gandhin sanomaa siitä, että me itse olemme muutos .Ihminen, ihmisten välinen arvostus ja vuorovaikutustaidot ovat Obamankin tulevaisuudessa keskiössä. Tarvitaan siis avointa johtajuutta tukemaan ihmisten kasvua ja tietysti vakuuttavuutta sekä vaikuttavuutta, jotta ajatukset saadaan ihmisten välillä myytyä.

Huippumyynti NBForum2018 Obama

Obama veti salin täyteen.

Mainio kokonaisuus

Kokonaisuutena tämän vuoden Foorumi oli toimiva kokonaisuus. Puheenvuoroista kirkkaimmat helmet nähtiin päivien taitteessa: ensimmäisen päivän viimeisenä ja toisen päivän ensimmäisenä. Ja tottakai Barack Obaman saaminen Suomeen ja lavalle oli hienoa.

Osa foorumin toista päivää on aina myös seuraavan vuoden puhujien julistus, ja niiden jännittäminen menee aina Hans-Peter Siefenin sanojen mukaan ihan viime metreille. Ensimmäisen päivän aikana olikin sovittu vielä kaksi puhujaa ensi vuodelle lisää. Ja tuotteistushan NBF:ssä on niin hyvin hallussa, että tottakai liput ensi vuodelle piti hankkia, kun markkinoiti- ja innovaatioteeman puhujalistalta löytyvät mm. seuraavat nimet: Steve Wozniak, Randi Zuckerberg, Brené Brown ja George Clooney.

Reilun vuoden päästä taas Messukeskuksessa nähdään ja juhlitaan 10-vuotiasta Business Forumia!

NBForum2018

Olipahan melkoinen päivä!

Taas on siis se vuotuinen ajankohta, kun Nordic Business Forum on laskeutunut Messukeskukseen. Olimme tottakai jälleen paikalla ja seuraavasta voit lukea tiivistetyt tunnelmat myynnin näkökulmasta ja vähän muustakin.

Hyvä ruoka – parempi mieli

Olipahan Hans-Peter ja Jyri tiimeineen tehneet huiman työn edellisvuoden pienen notkahduksen jälkeen: tuntui että kaikki palautteet oli tarkkaan luettu ja niistä oli otettu opiksi! Sisääntulo soljui nopeasti, lounas oli todellakin mainio ja jopa vaihtoehtoja oli noudettavissa Messukeskuksen ravintoloista, mikäli tapahtuman varsinainen Jyrki Sukulan loihtima lounas ei jostain syystä omaan makuun osunutkaan.

Tarjoiluihin todellakin oli tänä vuonna kiinnitetty erityistä huomiota, sillä myös tauoilla tarjotut eväät olivat erinomaisia. Toki niitä välillä joutui jonottamaan, mutta se on ihan ymmärrettävää kun 7500 ihmistä kulkee yhteisessä aikataulussa. Moderaattoriksi valitun sujuvasanaisen ja mukavasti viihdyttäneen Pep Rosenfeldin mukaan, Donald Trumpia lainaten, paikalla toki oli ainakin 35000 kuulijaa.

Huippumyynti NBForum2018 Muki

Kahvimuki kertoo jutunaiheen. Keksit ja jogurtti toimivat muiden eväiden tapaan mainiosti.

Puitteet on kunnossa ja kaikki toimii

Turvatarkastukset ovat nykyään tulleet tapahtumiin jäädäkseen, kokevatpa järjestäjät niitä mielekkäinä tai eivät. Nekin sujuivat ovilla mallikkaasti ja melkoisen joustavasti. WC-jonoihin oli kiinnitetty huomiota ja mikäli jonnekin kertyi jonoa ruuhkaksi asti, ohjattiin kävijät kyltin kanssa toisaalle. Joistakin ylimääräisistä WC-vaunuista tyrehtyivät taas paineet, mutta omakohtainen kokemus oli siitäkin positiivinen: kun tämä pääsi tapahtumaan juuri ennen omaa vuoroa, muualle oli pitkä jono ja seminaarin tauko juuri loppumassa, päästettiin minut vielä kokeilemaan josko painetta silti yhdessä klosetissa vielä vähän olisi jäljellä. Ja olihan sitä.

Tradeshow- alueella oli paljon mielenkiintoisia yhteistyökumppaniständejä, valitettavasti niiden kiertäminen jäi omalta osalta harmittavan vähiin kiintoisien Brella-tapaamisten vuoksi. Ainoa päivän miinus olivat melko epäloogisesti numeroidut tapaamispöydät, mutta kaikki tavattavat kuitenkin löysivät paikalle tiukassa aikataulussa ja kiittelivät screeniä jolta pystyi kokonaisuutta onneksi hahmottamaan.

Tapaamiset ovat yksi foorumin parhainta antia: kuka vielä väittää ettei suomalainen osaa small talkia! Kun etukäteen saa hakea kumppanin juttukaveriksi ja kaikki ovat ilmapiiristä innoissaan, niin kyllä juttu luistaa ja varmasti uusia bisneskumppanuuksia päivien aikana syntyy!

Sali oli käännetty edellisistä vuosista poiketen toisin päin ja se tarjosikin ilmeisesti enemmän istuinpaikkoja, ja niitä tuntui jopa riittävän sopuisasti kaikille. Vielä kun suomalaiset osaisivat suosiolla täyttää paikat reunoista alkaen. Eikä verkostoitumisvietti tässäkään tapahtumassa ole edennyt tunnelmasta huolimatta niin pitkälle, että uskallettaisiin ihan ilman kehotuksia aina mennä ihan vierustoverin viereiselle istuimelle.

Päivän anti lavalla

Tämän takiahan tänne oli ensisijaisesti tultu, sisältö loppujen lopuksi ratkaisee! Ja kylläpä oli puhujilla tänä vuonna paljon painavaa asiaa.

Kokonaisuutena voisi todeta, että inhimillisempien arvojen puolesta selvästi puhuttiin, vaikka otsikot olisivatkin olleet olleet vähän kovempia. Gandhia oli lainattu useammassa puheenvuorossa. Lähes jokainen puhuja viittasi nyky-yhteiskunnan nopeaan muutostahtiin ja kaikki esimerkkejä käyttäneet taisivat viitata Amazoniin. Naisetkaan eivät tänä vuonna olleet ”vain kiintiöpaikoilla” vaan lunastivat ehdottomasti paikkansa puhujien joukossa. Myynnin kannalta ehkä kokonaisuudessa oli kiintoisinta havaita että ihmisen yksilöllisyyttä ja erilaisuutta tuotiin useammasta näkökulmasta esiin. Eli sitä mitä mekin myynnissä painotamme, että muistamme kaikkien olevan erilaisia kuin me itse. Ja todellista myyntitaitoa on osata vakuuttaa erilaisia ihmisiä toisistaan poikkeavissa vuorovaikutustilanteissa.

Huippumyynti NBForum2018 Gandhi

Gandhi, Amazon ja Tesla mainittiin monessa esityksessä. Tässä Marcus Buckinghamin suosikkilainaus.

Aswath Damodaran

Sternin taloustieteen professori avasi päivän tiiviillä puheenvuorolla yritysten valuaatioista ja elämänkaarista, rinnastaen yritysten kasvutarinat ihmisen elämänvaiheisiin. Kuten ihminen, ei yrityskään kovasta halusta huolimatta voi palata nuoruusvuosiinsa ja kukapa nyt keski-ikäisyydestä unelmoi? Erilaiset yrityksen vaiheet vaativat myös erilaista johtajuutta. Valuaatioissakin myynnillä on paljon tekemistä, sillä ihan pelkkiin lukuihin ei professorikaan uskonut, vaan korosti hyvillä yrityksillä olevan myös tarinan lukujen kanssa. Ja tarinathan ne myyvät!

James Hewitt

Tänä vuonna ensimmäistä kertaa mukana oli NBF-puhekilpailun voittaja, joka oli voittanut puheenvuoron lisäksi 30000€. Siitäkös moderaattori Rosenfeld saikin hyvää huumoria aikaiseksi, kun pääsi vertaamaan Hewittin palkkiota omaansa. Ehkäpä osallistuu sitten itsekin kisaan ensi vuonna!

Voittajan puheenvuoro oli mielenkiintoinen esitys: screenillä nähtiin varmasti enemmän vaihtuvia kalvoja kuin muilla esiintyjillä, vaikka aikaa olikin vain 25 minuuttia. Sisällössä oli paljon konkreettista asiaa siitä, miten asioiden ajoitus, lepo ja keskittyminen johtavat parempiin tuloksiin ja hyvinvointi lisääntyy. Sen myötä tietysti tuloksetkin paranevat.

Susan Cain

Quiet Power- kirjan kirjoittajan puheenvuoro oli ehkä hivenen pitkä, ja jätti puhujalle aikaa amerikkalaiseen tapaan kerrata viestiä useammasta eri kulmasta. Ekstroverttien ja introverttien ero tuli puheenvuoron aikana selväksi, kuten sekin että organisaatioissa tarvitaan molempia. Hyvä on muistuttaa ettei ekstroverttiydellä ja introverttiydellä tarkoiteta ihmisten sosiaalisuutta, vaikka niin usein harhaisesti kuvitellaan. Ero on siinä, miten ihminen toimii oltuaan esim kaksi tuntia hauskoissa juhlissa: ekstrovertti jo täynnä energiaa suunnittelee seuraavia juhlia, kun introvertti juhlien jälkeen vetäytyy hetkeksi lataamaan energiaa hiljaisuuteen.

Gary Hamel

London Business Schoolin professorin puheenvuoro oli täyttä tykitystä yhteiskunnan nopeasta muutostahdista: 90% nykyisestä tallennetusta datasta on peräisen viimeisen kahden vuoden ajalta. Siinä muutostahdissa tulisi ihmisten ja yritysten pysyä mukana, ja se on haastavaa. Yleensä mentaalinen malli perustuukin menneeseen, eikä tulevaan, samoin kuin yritykset käyttävät liikaa aikaa ja resursseja menneen pohjalta tehtäviin päätöksiin ja nykyhetkeen, eikä uskalleta rohkeasti katsoa tulevaan. Ongelman on usein siinä, että päättäjäikäluokalta puuttuu rohkeus uskoa uusien sukupolvien ajatuksiin ja kyky ymmärtää heidän maailmaansa. Niinpä usein ollaankin lahjakkaasti myöhässä!
Myynnin kannalta tästä puheenvuorosta jäi erityisesti mieleen toteamus siitä, että ensimmäiseksi on aina mietittävä sitä, miten saamme asiakkaan tuntemaan?

Amy Cuddy

Tätä puheenvuoroa myynnin näkökulmasta odotin eniten, sillä onhan kehon kieli valtavassa roolissa siinä, miten viesti menee perille. Ja myynti nimenomaan on viestintää ja vuorovaikutusta jatkuvasti. Eikä Amy kyllä pettänyt!

Tärkeimmät myynnilliset pointit listattuna tässä:

  • Jos et itse ostaisi itseltäsi, ei ostaisi kukaan mukaan. Eli usko siihen mitä myyt ja mitä teet.
  • Läsnäolo ja aitous kumpuaa siitä, että uskot itseesi. Sanat ja keho puhuvat samaa kieltä silloin kun olet tilanteessa aidosti läsnä. Se taas luo luottamusta, joka on kaiken myynnin pohja.
  • Kehonkieli on äärimmäisen tärkeä vakuuttavuudessa ja keho ei valehtele.

Koska tämä puheenvuoro antaa seuraajalleen huomattavasti paljon enemmän visuaalisia elementtejä lisäten, suosittelen katsomaan Amy Cuddyn TedTalkin.

Huippumyynti NBForum2018 Amy Cuddy

Amy Cuddy lavalla. Piippuhyllyn mattimyöhäisetkin näkevät esitykset isoilta näytöiltä.

John Mackey

Whole Foods Marketin perustaja ja toimitusjohtaja kehui olevansa erittäin kova kapitalisti ja uskoikin kapitalismiin kuin vuoreen! Silti hänkin ihmetteli miksi kapitalismi rinnastetaan vain koviin arvoihin, kun se pitäisi nähdä pehmeämpänä, hyvinvointia lisäävänä tekijänä. Hyvinvoinnin mahdollistajat ja huippumyyjät ovat siis täysin epäonnistuneet oman ”tuotteensa” myynnissä.

Kapitalismin määrittelevät tällä hetkellä huonoksi asiaksi mm. media, poliitikot ja osa älyköistä. Liike-elämää kuvataan usein urheilun ja sodan termein, ja halutaan löytää voittajia ja häviäjiä, vaikka liike-elämä on mahdollistanut globaalisti voittoja köyhyyden vähentymisenä, koulutuksen, älykkyyden, ansiotason ja hyvinvoinnin lisääntymisenä. Miksei siis kapitalismia ja liike-elämää verrata sotien sijaan enemmän rakkauden ja välittämisen arvoihin? Ja sitähän muuten myyntikin on aidoimmillaan, muiden ihmisten auttamista ja heidän hyvinvointinsa lisäämistä, kun löydetään heitä palvelevia ratkaisuja, joihin on helppo olla tyytyväinen ja jotka parantavat elämänlaatua.

Myös kova kapitalisti ymmärsi sen, että kun ensimmäiseksi huolehditaan työntekijän hyvinvoinnista, on seurauksena tyytyväinen asiakas, jonka seurauksena taasen on tyytyväinen osakkeenomistaja. Eli ihmiset tulevat aina ensin.

Huippumyynti NBForum2018 Kapitalismi toimii

John Mackey latasi tiskiin markkinatalouden saavutuksia.

Markus Buckingham

Viimeinen puhuja, tutkija Markus Buckingham piti energiatasollaan pitkänkin päivän jälkeen tunnelman vielä Messuhallin katossa. Buckinghamin puheenvuoro olikin kokonaisuudessaan ihailtavan hyvää myyntityötä hänen yhdeksän kohdan listalleen työelämän valheista, joista saimme kuulla syvemmin perustelut yhdelle esimerkille. Sen verran jäi kutkuttelemaan loput kahdeksan, että täytynee itse ainakin käydä ilmoittautumassa sivulla hbr.org/freethinkingleader jotta kuulee aiheesta lisää.

Myynnissäkin ehdottomasti pätee Buckinghamin ajatus siitä, että kannattaa kehittää ja vahvistaa entisestään omia vahvuuksiaan. Ja toistaa mielikuvinakin aina niitä asioita joissa on vahvoilla ja kokenut onnistumisia, se kasvattaa itseluottamusta ja osaamista entisestään. Aivoista parhaiten nimittäin oppivat ne alueet, joissa neuronit jo toimivat aktiivisesti, joten niihin kannattaa keskittyä mieluummin kuin heikkouksiensa vahvistamiseen.

Esimerkkinsä Buckingham toi urheilumaailmasta, ja sopivasti päivän päätteeksi vielä tuli videoillaan vahvistaneeksi Amy Cuddyn aiempaa sanomaa kehonkielestä ja siitä, miten voittajat viestivät avoimilla asennoilla ja tuuletuksilla.

Vaikka Buckingham oli huikea esiintyjä, niin silti apuvälineosastolla ja innostuksen tasolla jäin kaipaamaan Hans Roslingia, jota edelleen tämänkin päivän jälkeen pidän parhaimpana esiintyjänä Business Forumissa ikinä. Mutta kokonaisuutena tämä päivä oli kyllä ihan parhaimpien foorumipäivien joukossa. Jännityksellä jäädään odottamaan mitä huominen tuokaan tullessaan…