Maksa tuloksista
Huippumyynnin missiona on myynnin arvostuksen nostaminen. Mitä tämä käytännössä tarkoittaa? Ensinnäkin myyntiä tehdään asiakkaan etu edellä. Jos ei ole järkeä ostaa, ei saa myydä. Hyvä myyjä ei manipuloi asiakasta ostamaan hiekkaa Saharaan. Toiseksi myyntityö tehdään asiallisesti ja järkevästi. Myyjä on tässä paljon vartijana, koska meillä ei mikromanageerata (sekin on myyntityön…
Asiakastiedoista huolehtiminen on elintärkeää. Siitä huolimatta asiakaslistoja säilytetään usein epämääräisissä exceleissä, jolloin asiakaspalvelu ja myynti eivät yksinkertaisesti voi olla erinomaisella tasolla. Ottamalla käyttöön asianmukaisen asiakashallintajärjestelmän eli CRM-järjestelmän (CRM = customer relationship management) on myyntituloksia helppo nostaa. Huippumyynti on avustanut monia asiakkaitaan siirtymässä excelistä CRM-järjestelmään. Talvella 2020-2021 avustimme VK-kustannusta hankkeessa, jossa…
Onko myyjä yhtä hyvä kuin mitä edelliskuun tulos näyttää? Ei välttämättä, sillä kauppoja voi tulla myös vääränlaisella tekemisellä. Tekemisen tasoa arvoitaessa täytyy sen vuoksi pohtia koko prosessia, eikä pelkkää myynnin määrää. Havainnollistetaan asiaa nelikentän avulla. Huono tulos huonolla prosessilla Jos myyjällä ei tekemisen malli kunnossa, on huono tulos täysin odotettu…
Myynnin ulkoistaminen yrityksen ulkopuolelle osittain tai kokonaan on järkevää tietyissä tilanteissa. Milloin myynti kannattaa ulkoistaa? Miten yritys siitä hyötyy? Myynnin ulkoistaminen helpottaa yrityksen arkea monilla tavoilla, tässä Huippumyynnin mielestä tärkeimmät syyt ulkoistaa myynti. 1. Yrityksen henkilökunnalla ei ole aikaa myydä Etenkin pienemmissä yrityksissä myyntiin ei välttämättä ole kunnolla aikaa. Vaikkapa…
Elämä on harvemmin pelkkää myötätuulta. Asiat etenevät harvemmin suunnitellusti ja joskus sitä itseäänkin osuu tuuletimeen. Edes myyjillä ei elämä ole pelkkää aurinkoa, vaan pilvisempiä päiviä tulee väkisin matkan varrelle. Olosuhteet myynnille eivät koskaan ole täydelliset. Jos ne olisivat, kuka tahansa pärjäisi. Suurimmat erot myyjien välillä syntyyvät siinä, kuinka pilviseen päivään…
Etelä-Suomen peurakanta on jo turhankin vahva, joten sarvipäitä näkee käytännössä joka ilta pellolla tien varressa ruokailemassa. Eräänä iltana ajoimme kotiin vaimon kanssa, ja vänkäri ilmoitti asianmukaisesti havainnoimistaan peuroista. Jatkoin matkaa samalla nopeudella, koska muutaman kymmenen metrin etäisyydellä tiestä olevat eläimet nauttivat rauhassa hernepellon antimia, eivätkä olleet aikeissakaan liikkua (peura muuten…
Aina välillä tekee hyvää pohtia kriittisesti omaa osaamista. Aloin miettiä hyvän myyntijohtajan ominaisuuksia, ja kuinka itse pärjään siinä tehtävässä. Päädyin seuraavaan kuuteen kohtaan. Täkein nimittäjä on myyjien työn mahdollistamisen. Tehtäväni on hankkia heille hyvää myytävää; jotain mielekästä ja jota myymällä pärjää jos nyt ei leveästi niin ainakin kohtuullisesti (pikavoittoja ei…
Viime viikkoina blogissa on käsitelty riittävän tekemisen tärkeyttä. Jos tekee pari hassua soittoa tai yhden myyntikäynnin päivässä, ei myyntiin koskaan synny riittävää rutiinia ja positiivista kierrettä. Tekemällä vähän jättää aina parhaat soitot ja tapaamiset tekemättä. Mikä on riittävä määrä tekemistä? Olen tekemisen määrässä ollut aina sieltä ahkerimmasta päässä, ja kilpailuhenkisenä…
Tämä blogi päättää juttusarjan myynnin organisoinnista. Jos et ole vielä lukenut aiempia osia, niin aloita nistä! Vanhojen asiakkaiden hoitaminen Viimeinen palikka eli olemassaolevien asiakkuuksien hoitaminen unohtuu monessa paikassa. Aiemmin blogissa on nostettu esiin erityisesti kuluttajamyyntiin keskittyneiden yritysten laiminlyönnit, mutta parannettavaa on myös B2B-puolella. Jaksan kerta toisensa jälkeen ihmetellä, miksi yritykset…
Viime viikolla blogissa käsiteltiin kontaktointia ja liidien käsittelyä. Tällä viikolla jatketaan myyntiprosessissa eteenpäin ja clousataan kaupat. Clousaus Tiettyjen kriteerien täyttyessä prospekti siirtyy buukkarin tai liidien käsittelijän hellästä huomasta myyjälle clousattavaksi. Tässä kohtaa on jo kartoituksen kautta varmistettu kolmen kriteerin täyttyminen: Prospektin kannattaa ostaa palvelu Prospekti on henkisesti valmis ostamaan palvelun…
Myyntityön organisointi -juttusarjan toisessa osassa käsitellään buukkausta ja liidien käsittelyä. Huhuista huolimatta kylmäsoittaminen on edelleen toimiva tapa lähestyä uusia asiakkaita, joten aloitetaan buukkauksella! Jos et vielä lukenut viime viikon artikkelia prospektoinnista, aloita kuitenkin sillä. Buukkaus Tapaamisten sopiminen vaatii omanlaista otetta. Hyvä buukkari nauttii haasteista ja kehittää koko ajan spiikkiään terävämmäksi. Hän…
Myynnin organisointiin on monenlaista mallia. Meidän asiakkaidemme koko vaihtelee yksinyrittäjistä pörssiyhtiöihin, jolloin myös toimeksiantojen luonne vaihtelee. Yksi myyjä harvoin loistaa kaikissa tehtävissä, eli jokaisen projektin kohdalla pitää myös pohtia kuka on juuri kyseiseen tehtävään sopivin ammattilainen. Tässä artikkelisarjassa avataan eri tapoja organisoida myynti ja mitä palikoita kunkin kokoisessa yrityksessä on…
Huippumyynnillä on rekry päällä lähes koko ajan. Valitettavasti tämä ei ole pelkästään posiitivista, kasvavasta bisneksestä kielivää kiirettä, vaan kaikki uudet myyjät eivät yksinkertaisesti pärjää työssään. Kandidaattien joukosta parhaaksi valikoitunut myyjä lyö turhan usein hanskat tiskiin. Jutun idea ei ole rietastella työntekijöiden saamattomuudella. Päinvastoin. Joka asiassa piilee seikkoja, joihin itsekin voi…
Olen tyytyväinen, jos saan lukemastani kirjasta yhden uuden ajatuksen. Idean ei edes tarvitse olla poikkeuksellisen merkittävä, sillä pikkujuttukin voi saada aikaan ison muutoksen säännöllisesti toistettuna. Joskus ideoita on kaksi, ja hyvin harvoin kolme tai jopa neljä. Ja kun lukee riittävästi, iskee lopulta emosuoneen kuten kävi from Impossibel to Inevitable -kirjan…
Kesän tullen kesäautot on kaivettu esiin, ja mikäs sen mukavampaa kuin cruisailla luu ulkona kesäillassa. Oletko huomannut, että autosta riippumatta tuulilasi on aina suurempi kuin taustapeili? Huippumyynnin blogihistorian tökeröimmän aasinsillan kautta päästään kompuroiden kesän viimeiseen blogautukseen (jo on aikakin), joka käsittelee myynnin johtamista tulevaisuuden kautta. Mennyt on mennyttä Turhan moni…
Huippumyynti toimii täysin etäorganisaationa. Toimisto on toki olemassa satunnaisia tapaamisia ja valkotaulusessiointia varten, mutta muutoin koko väki toimii kotitoimistoiltaan käsin. Vielä puolitoista vuotta sitten tämä oli erikoista, mutta korona on onneksi mahdollistanut elämää helpottavan etätyön entistä useammalle suomalaiselle. Asenteet ja normit rajoittavat Ennakkoasenteet rajoittavat järkevää toimintaa. Itsekin huomasin aikoinaan, että…
Myyjä tarvitsee erilaista oppia uransa eri vaiheissa. Siinä missä uusi ja innokas myyjä kaipaa käytännön ohjeita, vaatii vanha ja väsynyt myyjä uusien temppujen sijaan motivaatiota tekemiseen. Tässä jutussa on vinkkejä siihen, mihin asioihin kunkin myyjän kannattaa keskittyä. 1. Uusi myyjä Vasta-alkaja tarvitsee konkreettista apua uralleen. Hän kaipaa käytännön ohjeita siitä,…
Viime viikolla blogin aiheena oli onnistuminen B2B-buukkauksessa. Lukijapalautteessa toivottiin lisää konkretiaa, ja kieltämättä tapaamisten sopiminen ansaitsee toisenkin käsittelyn eri näkökulmasta. Tässä artikkelissa avataan tapaamisen sopimisen kustannuspuolta kahden esimerkin voimin. Esimerkissä sovitaan tapaamisia ohjelmistopalvelusta, joka ainakin ohjelmistoyrityksen itsensä mielestä sopii ihan kaikille yrityksille. Todellisuudessa mikään tuote ei sovi kaikille, vaan jokaisen…
Syksyllä 1997 lompakkoni oli tyhjänpuoleinen. Kesätienistien pääosa oli sijoitettu hifiin: Yamahan toiseksi raskaimpaan stereovahvistimeen, vimpanpäälle virittimeen jolla kuuli pääkaupunkinseudun paikallisradioasemat (myös Salpausselän pohjoispuolella), ja kasettidekkiin jossa oli kolme moottoria + kaksi äänipäätä + Dolby S, sekä kasaan huippuluokan C-kasetteja (luonnollisesti kromiversiona). Ylijääneet eurot oli nekin rellästetty menemään nuoren miehen innolla…
Myyntijohtajan työkalupakki on yllättävän samanlainen kuin vanhemmilla. (Joskus on joutunut itsekin miettimään, kasvavatko myyjät koskaan aikuisiksi!) Käänteispsykologia toimii yllättävän usein, tässä viisi kokeilemisen arvoista vinkkiä. KAMPITA MUUTOSVASTARINTA. Uuden pelko on myyjien joukossa yleistä. Uusia juttuja ei kokeilla kuin pakolla, mutta käänteispsykologialla voit saada ihmeitä aikaan. Esimerkiksi CRM-järjestelmää käyttöönottaessa voit mainita…
Kankurinkatu 4-6, Hyvinkää
