Ratkaisumyyjä – torakka vai taiteilija?

Kirjoitin pari viikkoa sitten puheluiden nauhoittamisesta, ja väitin silloin nauhoittamisen heikentävän myyntipuheluiden laatua. Aihe kirvoitti keskustelua, ja vastakkaisia mielipiteitä esitettiin. Sattumalta törmäsin aineistoon, jonka pohjalta näkemykseni tarkentui.

Stressaavat torakat

Ajattelun aihetta tarjosi vähemmän yllättäen Jari Sarasvuo, jonka mainiot aamulenkit saivat jatkoa MojoMornings:ien muodossa. Heti toisessa osassa tuli sopivasti vastaan vanhoja tutkimuksia torakoiden käytöksestä, ja lisätietopyynnön jälkeen pääsin varsin vanhojen eläinten oppimista käsittelevien tutkimusten pariin.

Jari kertoi lenkillä torakkakokeista, joissa oli mitattu torakan nopeutta sen pyrkiessä kirkkaasta päivänvalosta pimeän pesäkolon suojiin. Torakka kipitti kohti suojaa nopeimmin silloin, kun muita torakoita oli näkemässä. Jos torakan taas piti etsiä reitti labyrintin läpi, hidasti torakkayleisö vauhtia.

Tutkimusten mukaan pelkkää raakaa tekemistä vaativissa tehtävissä yleisö parantaa yksilön suoritusta. Sen sijaan luovuutta ja oppimista vaativissa testeissä muiden läsnäololla on päinvastainen vaikutus. Vastaavia tuloksia on saatu tutkimuksissa myös mm. linnuilla.

Torakoista ja muistakin eläimistä on pitkä matka ihmisiin, mutta silti aloin miettiä miten tämä toimii ihmisillä? Onneksi Jari kertoi aamulenkillään myös HPK:n lätkätreeneistä, joissa luistin oli liikkunut tavallista tiukempaa tahtia Jukka Jalosen saapuessa jäähallille (simppeliä tekemistä). Vastaavasti toimistolla niskan takana hengittävä, excelin valmistusta viiden minuutin välein kyselevä esimies alkaa stressata ja tulos sakkaa (vaativaa aivotyötä).

Uusi hypoteesini on, että nauhoituksen vaikutus riippuu tehtävän soittotyön tyypistä:

  1. Perusluukuttajan tulos paranee, kun myyjä tietää jonkun kuuntelevan. Esimerkiksi tiukasti skriptattujen puheluiden kohdalla ei tarvitse ajatella, sen kun vaan vetää joka kohdan läpi. Hymy on korvissa ja kuola lentää läpi puhelun työn sankarin kertoessa lehtitilauksen kaupanpäällisistä. Clousatessa myyjä käy päälle kuin yleinen syyttäjä, jota viideskään EI ei pysäytä. Mikä sankari!

  2. Ratkaisumyyjän tulos heikkenee, kun myyjä tietää jonkun kuuntelevan. Myyjän luovuus katoaa ja ratkaisun hakeminen vaikeutuu. Oppiminen hidastuu. Pitkän tähtäimen hyötyjen sijaan fokus palaa tähän hetkeen.

Sama ihmisillä

Muistelin kirjahyllystä löytyvän lisänäyttöä aiheeseen. Daniel Pinkin kirjan Drive mukaan keppi ja porkkana nopeutvat ainoastaan suorittavan työn tekijää: ojaa kaivaa nopeammin euron kuvat silmissä. Sen sijaan älyllisten ongelmien ratkaisemisessa ulkoinen palkkio ainoastaan hidastaa ratkaisua ja bonuksena tappaa sisäisen motivaation. Luovan työn tekijää ei keppi ja porkkana auta.

Pink kertoo vuonna 2009 tehdystä tutkimuksesta, jossa verrattiin valtion rahoitusta saaneiden tutkijoiden (tiukka seuranta, ennalta määrätty tulos, epäonnistuminen katkaisee rahoituksen) ja yksityiseltä säätiöltä rahoitusta saaneiden tutkijoiden (suuri tutkijanvapaus, virheet ok, palkitaan onnistumista pitkällä tähtäimellä) onnistumisia. Kas kummaa, että tiukan seurannan alla työtä tehneet eivät saavuttaneet yhtä merkittäviä tutkimustuloksia kuin työrauhan saaneet tutkijat.

Toinen tutkimus koski taiteilijoita, joiden töiden laatua verrattiin sen mukaan, oliko kyseessä tilaustyö vai taiteilijan oman inspiraation tulos. Tässäkin vapaat kädet saanut tekee parempaa jälkeä kuin tilaajan ohjeita noudattanut ja valvonnan alla toiminut taiteilija. Ja mitäpä muuta ratkaisumyynti on kuin taidetta, jossa myyjän luovuus on suuressa roolissa!

Yhteenvetona uskon puheluiden kuuntelemisen (tai kepin ja porkkanan ylipäätään) toimivan ainoastaan yksinkertaisissa tehtävissä. Kun puhelu noudattaa tiettyä skriptiä, jossa myyjä etenee asiakkaan sanomisten mukaan kohti puhelun päätöstä, ei tieto puhelun kuuntelusta välttämättä pilaa tulosta. Sen sijaan ratkaisumyynnissä myyjän on saatava oma rauha. Silloin myyjä voi käyttää luovuttaan, ratkaista asiakkaan ongelmia ja ylipäätään ymmärtää asiakkaiden joskus radikaalistikin toisistaan eroavia tilanteita.

Lähteitä:
Daniel Pink – Drive, The surprising truth that motivates us
https://psycnet.apa.org/record/1960-00839-001
https://psycnet.apa.org/record/1933-04439-001
https://deepblue.lib.umich.edu/bitstream/handle/2027.42/33455/0000859.pdf

Keskiarvo-urheilija Iivo Niskanen

Pyeongchangin olympialaisissa 50 km hiihdon voittanut Iivo Niskanen valittiin juuri vuoden 2018 urheilijaksi. Iivo katkaisi pitkän putken: edellinen 50 km olympiavoitto tuli vuonna 1960 Squaw Valleystä Kalevi Hämäläisen ollessa nopein. Valinta oli odotettu, koska hiihto on myös urheilutoimittajien suosiossa.

Upean hiihdon tehnyt Niskanen onnistui oikeassa kilpailussa. Kauden aikana maailmancupin voittoja ei kertynyt ennen olympialaisia tai niiden jälkeen. Olympiavoitto tuli, koska Niskanen onnistui hiihtokunnon, hiihto-onnen tai todennäköisesti molempien ajoittamisessa täydellisesti.

Ilmiö on urheilusta tuttu. Moni muukaan olympiavoittaja tai maailmanmestari ei pysty voittamaan suuren voiton jälkeistä kilpailua. Usein tulos on vielä surkeampi kuin Iivon kolmossija Salpausselällä. Ensimmäisen F1-kisansa Red Bullilla voittanut Max Verstappen päätyi kaikkien aikojen nuorimmaksi GP-voittajaksi (Espanjan GP 2016), mutta ajoi seuraavassa kilpailussa kaiteisiin jo aika-ajoissa.

Edellisen kisan voittanut Max Verstappen täräytti Monacon GP:ssä 2016 kaiteisiin uima-altaan shikaanissa. Voiton ja keskeytyksen jälkeen seuraavien kymmenen osakilpailun tulokset pyörivät lähempänä kauden keskiarvoa; Max Verstappen sijoittui yhteispisteissä viidenneksi. KUVA: Matthew Lamb (CC BY 2.0)

Voitto ei ole koskaan varmaa, vaan sattumalla on aina sijansa. Kukaan ei voi harjoitella itseään niin ylivoimaiseksi, etteikö muilla olisi mahdollisuuksia. Voitelun epäonnistuessa ja lenssun hiipiessä kylään mitali jää kauas. Urheilija voi vain treenata itsensä riittävän hyvään tuloskuntoon ja toivoa itselleen (ja ainoastaan itselleen) pöljää päivää.

Palautuminen kohti keskiarvoa

Ilmiön taustalla on tilastollinen ilmiö nimeltään palautuminen kohti keskiarvoa (tai regressio kohti keskiarvoa). Kun ensimmäinen otos on poikkeuksellinen (tosi hyvä tai huono), on seuraava lähempänä keskiarvoa. Siten olympiavoiton jälkeen seuraava kisa päätyy todennäköisesti heikommalle sijalle, ja keskeyttämisen jälkeen pääsee maaliin asti.

Tutkittaessa ei-sattumanvaraisesti valittua joukkoa sen tulokset lähestyvät toisella mittauksella keskiarvoa. Esimerkiksi ylioppilaskirjoituksissa parhaan 10% joukkoon sijoittuneet eivät saisi yhtä hyviä arvosanoja jos koe uusittaisiin. Osa saisi Laudaturin sijaan Magna cum laude approbaturin, ja joku ekassa kokeessa lievästi mokannut nousisi kärkikahinoihin tärppien osuessa tällä kertaa kohdilleen täydellisesti.

Vastaavasti Improbaturin paperit saaneiden tulos paranisi ryhmänä väkisin. Kun ensimmäisellä kerralla koko koe meni pieleen kaikkien tärppitehtävän puuttuessa, niin toisella kerralla niistä joku osuisi ja tuloksena olisikin Approbatur. Ja muutama niukin naukin läpi päässyt ei onnistuisikaan tällä kerralla.

Lukiossa ruotsin kuuntelun jälkeen sekä opettaja, että minä olimme yllättyneitä, kun tulokseni oli C:n tasoa. Kiitos monivalintakysymysten ja hyvän onnen tulos oli huima! Arvosana palautui kuitenkin kohti keskiarvoa kirjallisen osion myötä, jääden omaa tasoani olevan A:n sijaan niukin naukin B:n puolelle. (Tämän jälkeen totesin, että onneni on todennäköisesti käytetty, ja lopetin lopullisesti lottoamisen.)

Kauppa ensimmäisellä puhelulla

Tein kerran testipuheluita isompaa tarjouspyyntöä varten, ja heti ensimmäisellä puhelulla minut yllätettiin housut kintuissa. Asiakas oli todella kiinnostunut ostamaan ja alkoi tentata minulta speksejä kysyen yksityiskohtiin asti meneviä kysymyksiä – joihin minulla ei tietenkään ollut vastauksia. Jouduin tunnustamaan, että puhelu oli ensimmäinen ja palaisin asiaan itseäni sivistettyäni. (Ei muuten kannata kierrellä, vaan rehellisesti tunnustaa jos ei tiedä jotain, tästäkin saatiin hyvät naurut.)

En silti vetänyt tästä väärää johtopäätöstä ”kaikki ostaa”, vaan jatkoin soittamista. Hyvä niin, koska listan edetessä selvisi, että suurin osa listan nimistä ei ollut potentiaalisia asiakkaita. Riittävän hyvää listaa ei yksinkertaisesti pystynyt saamaan mistään (kiitos GDPR), joten projekti oli hylättävä kannattamattomana. Ensimmäinen asiakas oli onnenkantamoinen, ja tulos palautui poikkeuksellisen hyvän alun jälkeen keskiarvoon.

Etenkin uusien tuotteiden kohdalla tehdään liian nopeasti hätäisiä johtopäätöksiä. Joko parin nopean onnistumisen kautta vedetään ruusunpunaiset lasit silmille, tai heitetään hanskat tiskiin kun kymmenen ensimmäistä puhelua päättyvät täystyrmäykseen. Vaikka ensimmäinen soittopäivä olisi millainen, kannattaa soittaa toinen ja kolmaskin, ja varmistaa löytyykö keskiarvo paremmasta vai huonommasta suunnasta.

Myyntijohtajan on ymmärrettävä paluu keskiarvoon

Myyntijohtajalle palautuminen kohti keskiarvoa on myrkkyä, jos ilmiötä ei tunnista. Virhe syntyy siinä, että myyntijohtaja uskoo kehujen heikentävän tulosta (kun hyvistä kauppapäivistä kehuu ja tulos sen jälkeen palautuu normaaliksi) ja haukkujen tuottavan tulosta (kun nollaputki katkeaa sen jälkeen kun myyjä on haukuttu pataluhaksi). Tilastollisesti kauppojen jakautuminen tasaisesti myyntipäiville on yksinkertaisesti mahdotonta, joten mahtavia kauppaputkia ja nollapäiviä tulee väkisin. Kannustaminen tekemiseen on aina haukkuja parempi tapa, ja myyjille on vain muistutettava, että vaihtelu kuuluu asiaan eikä siitä voi päästä eroon.

Paluu keskiarvoon myyntisimulaattori

Myyntisimulaattorilla luotu myyntiviikko: joka päivä vedetään läpi 20 puhelua, joista vihreällä merkityt ovat päättyneet kauppaan ja punaiset vähemmän hyvin. Simulaattorin avulla on helppo demonstroida miten kaupat jakautuvat epätasaisesti eri päiville, eivätkä viikot ole veljeksiä. Vaikka kauppoja tulee pitkällä aikavälillä odotetusti, niin vaihtelu päivätasolla on suurta.

Esimerkkikuvassa myyntitykki Stenfors vie viikon aikana 100 puhelua maaliin, ja niistä joka kymmenes päättyy odotusten mukaisesti kauppaan. (Yleensä viikon aikana ei tule odotetun mukaista määrää kauppaa, koska kaupat jakautuvat myös eri viikkojen välille satunnaisesti, mutta menköön näin esimerkkinä). Koska kaupat jakautuvat satunnaisesti, on joukkoon osunut peräti kaksi nollapäivää. Epätodennäköistä, mutta väkisin tapahtuvaa silti.

Mitä tekee tietämätön tiiminvetäjä? Maanantaina ruokatauolla Stenfors saa kehut, koska kauppaa on tullut hyvin. Kun kauppaa ei tule enää iltapäivällä ja tiistaikin näyttää nollaa, miettii tiiminvetäjä kehujen varmaankin ylpistäneen ja haukkuu myyjäparan pystyyn. Kun kauppaa tulee sekä keskiviikkona että torstaiaamuna taas oikein urakalla, uskoo vetäjä haukkujen voimaan, vaikka kyse on vain satunnaisuudesta.
Mahtaa olla leppoisa toimisto jossa on kiva tehdä kauppaa…

Simuloi myyntiä

Fiksu tiiminvetäjä sen sijaan turvautuu tietoon. Hän lataa Huippumyynnin Myyntisimulaattorin ja havainnollistaa sen avulla myyjille miten satunnaisuus vaikuttaa kauppojen syntymiseen. Jos hanskat meinaavat huonona päivänä tippua, hän palauttaa mieleen myyntisimulaattorin opit, jolloin seuraavan tilausryöpyn tiellä seisovat EI:t on helpompi soittaa läpi.

Lue lisää työkalusta Myyntisimulaattori-artikkelista ja lataa se maksutta käyttöösi.

Puheluiden nauhoittaminen tuhoaa luottamuksen

Tämä puhelu nauhoitetaan asiakaspalvelun laadun varmistamiseksi.

Onko lausetta, joka ottaisi enemmän kupoliin? Mitä tekemistä nauhoittamisella on laadun kanssa? Miksi ei suoraan sanota, että kaikkea mitä puhelun aikana sanot, käytetään varmasti sinua vastaan. Tai ainakin asiakaspalvelijaa vastaan.

Huijarit nauhoittavat

Vuosituhannen vaihteessa kuvittelin pääseväni kunnon tienesteille, kun opiskelemaan lähdettyäni hommasin iltojen ratoksi pestin ison talon puhelinmyynnissä. Voi sitä riemua, kun puhelinluettelon sijaan (jonnet huom. puhelinluettelo on painava paperinen opus, jossa on yhdellä aukeamalla satoja lankapuhelinnumeroita) saisi soittaa asiakasrekisteriin!

Ilo oli ennenaikainen, koska vetäjä (joka ei muuten itse ollut koskaan ottanut yhtä ainutta puhelua, tämän tarkistin kun ihmettelin miten hän ei tajunnut puhelinmyynnistä yhtään mitään) halusi meidän tekevän hommia moraalittomalla tavalla. Kun kuuntelin ”onneksi olkoon, olet hyvä asiakas ja haluamme palkita sinut ilmaisilla lehdillä” -spiikin keksineen mamman soittoa meinasi tulla itku, koska mummot tuskin tajusivat ilmaisten lehtien maksavan jotain. Ei todellakaan näin!

Näillä spiikeillä pelatessa puheluiden nauhoittaminen on toki elinehto – miten muuten osoitat asiakkaalle tilauksen tapahtuneen? Koijarimyyjä on selvillä vesillä, kunhan taikasanat ”kestotilaus” ja ”99 euroa” löytyvät nauhalta jossain sivulauseessa epäselvästi mumistuna. Tai sopivasti yskäistynä. Nauhoitus on mainio tapa pestä omat kätensä: kyllä me kerrottiin että tämä maksaa jotain.

Puhelun nauhoitus on epäluottamuslause sekä asiakasta, että työntekijää kohtaan. Lakiosasto toki keksii miljoona tekosyytä nauhoittamisen puolesta, mutta yleensä lopputulos on väkisin parempi, kun kauppa syntyy vapaaehtoisesti eikä käräjäoikeudella uhkaamalla.

Nauhoitus pilaa myyntityön

Omien kokemusten perusteella paras tapa saada myyjä sekoamaan sanoissaan on nauhoittaa puhelu. Puheluiden mennessä nauhalle myyjä nimittäin miettii koko ajan mitä sanoa. Sanonko kaiken mitä pitää? Mitä jos sanon väärin? Unohdanko kertoa hinnan vaaditulla tavalla? En kai vaan mokaa?

Nauhoitus tappaa rentouden. Kun vaaditaan tiettyjä sanamuotoja, katoaa puheen luonnollisuus. Ja jos exceliin raksitaan vaadittujen fraasien löytymistä ja luvassa on sanktioita pikkujuttujen unohtuessa, täyttyy työpäivä stressistä. Kun pelätään mitä sanotaan, niin epävarmuus välittyy asiakkaalle, eikä kauppaa mitenkään voi tulla yhtä hyvin kuin myyjän jutellessa rennosti omassa rauhassaan. Myyntityö on kahden ihmisen luottamuksellista vuorovaikutusta.

Minusta yrityksen pitää lähtökohtaisesti luottaa työntekijöihinsä kyttäämisen sijaan. C’mon, miksi edes rekrytoit jonkun, johon et luota? Kun luottaa työntekijöihin ja antaa heille vastuuta, on myyntityön tulos paljon parempi. Vaikka joskus kävisi moka, niin ei sekään ole maailmanloppu; kyttäyksen kustannus on sitä paitsi paljon suurempi.

Nauhoitus vie asiakkaan luottamuksen

Nauhoitus vähentää myös asiakkaan kokemaa luottamusta. Miksi selusta turvataan nauhoittamisella, jos kaikki on kunnossa? Mitä myyjä salaa? Missä koira on haudattuna?

Itsekin olin kieli keskellä suuta tehdessäni vakuutusyhtiön vahinkoilmoitusta puhelimitse. Mietin koko ajan mitä sanoa; onkohan tämä termi oikea vai maksaako yksi ainoa väärä sanavalinta tonneja? Lopputulemana pidin suun supussa ja vain vastasin kysymyksiin ympäripyöreästi. Ei ollut kiva kokemus.

Loppujen lopuksi nauhoituksen ansiosta läpi mennyt kauppa on arvoton. Jos asiakas on sitä mieltä, ettei hän haluakaan enää ostaa, niin miksi tapella? Etenkin jos runnot läpi nollakatteisen kaupan, niin viivan alle ei jäänyt mitään ja yksi prospekti on lopullisesti entinen asiakas.

Mitä jos sen sijaan antaisit asiakkaan perua kaupan, olipa tekosyy kuinka surkea tahansa. Tällöin asiakas säilyttää kasvonsa ja hän voi joskus toiste palata asiakkaaksi. Ja jos asiakas kokee, että hän sai kaupan peruttua pienen valkoisen valheen voimin, on uusi kauppa jopa todennäköinen, koska hänelle syntyy vastavuoroisuusperiaatteen mukainen tarve ostaa jotain palveluksen (=helpon peruutuksen) vastineeksi. Etenkin olemassaolevien asiakkaiden suhteen on yksinkertaisesti tyhmää vääntää väkisin kauppa läpi!

Mitä jos asiakkaalle annettaisiin entistä suurempi peruustusoikeus? Tai mahdollisuus kokeilla ilman kuluja? Mitä jos myyjä laittaisi meiliin tarjouksen, jonka perusteella kaupan saisi perua ilman selityksiä? Kuinka paljon enemmän kauppaa tulisi – ja kasvaisiko peruutusten määrä lainkaan?

Unohda nauhoitus

Meillä ei nauhoiteta puheluita kuin toimeksiantajan ehdottomasti vaatiessa, ja silloinkin sanon suoraan idean olevan typerä. Mitä voitetaan, jos nauhalta löytyy tilaus jota asiakas ei ole mielestään tehnyt? Paraneeko asiakkuus, kun peruutuksesta kinataan nauhoitukseen vedoten ja pahimmillaan lasku laitetaan perintään?

Paljon parempi ratkaisu on antaa myyjän ja asiakkaan keskustella omassa rauhassa, ja varmistaa pykälien täyttyminen muilla keinoin. Tilausvahvistus sähköpostiin on pomminvarma tapa varmistua siitä, että kaikki on kuten sovittiin. Sekä asiakkaalle että myyjälle jää dokumentaatio puhelusta ja mitä siinä sovittiin, eikä jälkikäteen tarvitse muistella miten asiat menivät. Bonuksena asiakkaan on helppo tilata lisää yksinkertaisesti vastaamalla meiliin.

Myyntityön kuusi kriteeriä

Myynti on vaativa laji, joka vaatii onnistumista monella osa-alueella. Parhaimmillaan myyjän työ on suorastaan kivaa, mutta jos homma ei maita voi syytä etsiä seuraavasta taulukosta. Onko sinulla onnistuneen myyntityön kuusi kriteeriä hallussa?

myyntityön kuusi kriteeriä

Jos yksikin myyntityön kuudesta kriteeristä on pielessä, et pääse huipputuloksiin.

Tavoite

Tiedätkö, mitä olet tekemässä ja mitä kohti kuljet? Jos et tiedä, on elämä pelkkää sähläystä. Käytä siis aikaa suunnitteluun ja päätä mitä teet.

  1. Käytä illalla vartti seuraavan päivän suunnitteluun. Muuten ihmettelet illalla miksi tärkeä tarjous jäi tekemättä kun päätit siivota sähköpostit. Päätä kullekin päivälle 1-2 asiaa jotka teet hyvin (ja jätä silti slotti yllätyksille).

  2. Käytä sunnuntai-iltana 30-60 minuuttia seuraavan viikon suunnitteluun. Päätä mitkä jutut vievät asioita eteenpäin ja minä päivinä ehdit ne tehdä. Varaa aikaa tärkeille, mutta kiireettömille asioille.

  3. Käytä 2-4 kertaa vuodessa muutama tunti seuraavien kuukausien suunnitteluun. Päätä mihin keskityt ja mitä myyt. Keskity omaan juttuun ja seuraa myös sen edistymistä. Jos päätät myydä tämän kvartaalin kitkarenkaita, niin älä anna nastarenkaita paukuttavan kollegan häiritä tekemistä.

  4. Käytä 1-2 vuodessa päivää vuodessa oman urasi suunnitteluun. Päätä, haluatko jatkaa nykyisessä tehtävässä vai vaihtaa uusiin haasteisiin, ja pysy päätöksessäsi seuraavaan checkpointiin asti. Jos joka aamu mietit pitäisikö sittenkin vähän surffailla avoimia myyjänpaikkoja, et edistä nykyisen etkä tulevan työn edistymistä.

Taidot

Edelleen törmään työhaastattelussa sankareihin, joiden mielestä opiskelu loppuu kun koulun oven sulkeutuvat. Ongelma ei koske edes rivimyyjiä, vaan jopa isojen yritysten myyntijohtajat tunnustavat etteivät ikinä lue kirjoja. On ne kovia kavereita!

Mikäli myyjä ei kehitä taitojaan, niin taidot eivät pysy samana, vaan heikkenevät. Kun taidot eivät kehity junnaavat myyntitulokset paikallaan (tai laskevat), ja myyjä turhautuu. Taitojen kehittämisen sijaan syytä haetaan tietysti huonosta tuotteesta, kilpailijoista tai suhdanteista. Taitava myyjä pärjää aina.

Taitojen kehittämiseksi kannattaa ainakin:

  1. Lukea säännöllisesti, mieluiten päivittäin. Varsinaisten myyntikirjojen lisäksi kannattaa opiskella vuorovaikutusta, psykologiaa, päätöksentekoa ja johtajuutta. Jos ei huvita lukea, voi yhtä hyvin kuunnella äänikirjoja. Etenkin kenttämyyjien käytössä on älyttömästi aikaa kirjojen kuunteluun jos kilometrejä kertyy kymmeniätuhansia.

  2. Osallistua myyntikoulutuksiin. Uusille myyjille tämä on ehdotonta ja vanhakin koira oppii uusia temppuja. Myyjänä ei voi koskaan olla täydellinen.

  3. Lähde kaverin matkaan. Koulutusten ja kirjojen lisäksi kannattaa tuppautua myyjäkollegan mukaan asiakaskäynnille tai vaikka soitella kimpassa. Näistä oppii älyttömästi.

Resurssit

Myyjä ei voi aina vaikuttaa resursseihin. Yrityksen verkkosivut voivat olla internetkuplan ajalta tai esitteet voivat vilistä kirjoitusvirheitä. Tilaukset voivat myöhästyä tuotannon tökkiessä ja myyjän tehtäväksi jää selittely asiakkaalle. Resurssien pissiessä myyjä ei voi kuin painostaa myynninjohtoa tai vaikka toimitusjohtajaa tekemään asialle jotain.

Yrityksen kannalta resurssiongelmat ovat yksi pahimmista haasteista, koska asiakkaiden lisäksi myös myyjiä alkaa jukratuttaa. Kun provikat menevät sivu suun asiakkaan peruttua kaupat toimituksen myöhästyttyä, alkaa myyjällä ymmärrettävästi nousta savu korvista. Pahimmassa tapauksessa yritykseltä katoavat sekä asiakkaat että myyjät.

Joiltain osin myyjä voi vaikuttaa resursseihinsa. Jos esitteet ovat pielessä, kuka kieltää tekemästä omaa? Etenkin pienemmissä firmoissa saat kehut, kun päivität myyntimateriaaleja oma-aloitteisesti (älä yritä isossa korporaatiossa). Ja jos saa puhelimeksi vanhan Mobiran ja läppäriksi vanhan Mäkin, niin mikä estää hankkimasta omalla rahalla uutta Huaweita ja vuoden vanhaa Lenovoa jottei kaupanteko jää työkaluista kiinni?

Motivaatio

Moni myyjä junnaa työssä jossa ei viihdy. Kun motivaatio on hukassa, tulee työt tehtyä vähän sinne päin ja tulos jää laihaksi. Huippumyyjä vajoaa keskinkertaisuuteen.

Resurssien tavoin motivaatio lähtee talon puolelta. Kuitenkin vastuu motivoitumisesta on myyjällä itsellään, koska myyntijohtaja ei voi sytyttää paloa, vaan ainoastaan kaataa bensaa jo syttyneeseen roihuun. Jos et motivoidu työssäsi, mieti mistä se johtuu ja tee asialle jotain. Daniel Pinkin mainiossa kirjassa Drive listattiin kolme kohtaa, jotka ylläpitävät motivaatiota; puuttuuko työstäsi jokin näitä? Ja jos vedät myyntitiimiä, niin pidä huoli, että kaikki kolme kohtaa ovat kunnossa!

  1. Autonomia: myyjällä on mahdollisuus päättää miten työnsä hoitaa ja millä tavoin. Kukaan ei tykkää mikromanageeraavasta myyntijohtajasta.

  2. Taitojen kehittyminen: myyjällä on mahdollisuus kehittyä tehtävässään paremmaksi. Pahimmillaan myyntijohtaja pelkää myyjän kehittyvän häntä paremmaksi ja latistaa oppimisen. Oppimisen kulttuuri ja opitun jakaminen liittyy parhaisiin myyntiorganisaatioihin.

  3. Tarkoitus: myyjä motivoituu tuotteesta, josta on oikeasti iloa asiakkaalle. Suurin osa ihmisistä haluaa oikeasti auttaa muita koijaamisen sijaan. Kun myyjille kertoo oikeiden asiakaskokemusten kautta miten hyvin tuote asiakasta auttaa, niin myyntitulokset paranevat.

Terveys

Möhömahainen palaveripullalla ja grilliruualla työpäivästä selviävä myyjä ei pitkälle pötki. Työssä ei yksinkertaisesti jaksa, jos syö mitä sattuu ja skippaa kuntoilun. Asiakaskaan ei innostu, jos myyjän otsalle pukkaa hikikarpaloita yhden kerrosvälin jälkeen, ja ensimmäinen vartti presentaatiosta hukkuu huohotukseen. Huonokuntoinen myyjä viestii myös yrityksen olevan huonokuntoinen (tsekkaa haloefekti).

Mieti terveyden kolmiyhteys kuntoon:

  1. Uni. Väsyneenä ajatus ei kulje. Kofeiinipöllyssä pomppiva myyjä ei sekään vakuuta asiakasta. Pahimmillaan väsymys aiheuttaa äkäisyyttä ja pahantuulisuutta, mikä tarttuu asiakkaaseenkin ja tappaa kaupat.

  2. Ravinto. Oikea ruoka pitää vireessä. Liian raskaat ateriat nukuttavat ja palauttavat myyjän kohtaan yksi. Ja sydänkohtaus voi iskeä kolmekymppiseenkin kun oikein yrittää tukkia suonensa.

  3. Liikunta. Hyvää kuntoa ei saa pilleripurkista, vaan kehoa joutuu rasittamaan. Kummoisia ei vaadita, vaan kävelylenkki kantaa jo pitkälle. Lenkin voi heittää vaikka vieraalla paikkakunnalla palaverin peruunnuttua ennen seuraavaa koitosta. Liikkumattomuus perustuu aina tekosyihin.

Työtavat

Nykyinen työelämä vaatii tarkkuutta ja prosesseja. Sähköpostilla, pikaviesteillä, puheluilla ja jossain kuulemma vielä fakseillakin pukkaavat nakit ja tiedonmurut sotkevat pään ellei asiaa laita oikeasti kuntoon. Asioihin on reagoitava nopeasti, mutta vanhempia tehtäviä laiminlyömättä.

Jos yrityksellä eikä myyjällä ei ole myyntiprosessia, syntyy virheitä väkisin – ja niitä syntyy paljon. Tekemällä asiat aina samalla tavoin, prosessin mukaisesti, voi omaa tekemistä kehittää askel kerrallaan. Kun tekee asiat aina samalla tavalla pienenee virheiden mahdollisuus oleellisesti, etenkin kun hyödyntää muisti- ja työlistoja.

Tsekkaa aiemmasta jutusta miten omat työt pysyvät hallinnassa.

Mikä on pullonkaulasi?

Myyntitulokset vaativat kaikkien osa-alueiden olevan kunnossa. Mieti työtäsi kuvan kautta. Anna arvosana jokaiselle kohdalle, ja mieti miten voisit parantaa 1-2 heikointa osa-aluetta. Ala sen jälkeen toimeen.

myyntityön kuusi kriteeriä

Jos yksikin myyntityön kuudesta kriteeristä on pielessä, et pääse huipputuloksiin.

Jotkin kohdat vaativat myös esimiehen apua. Kun esität asiaa heille, muista jokaisen ihmisen suosikkiradioasema WII FM (joka tietysti tarkoittaa What’s In It For Me). Alla pari täkyä, joita ehdottaa lisää kauppaa tiimilleen janoavalle myyntijohtajalle.

  1. Tavoiteasetannassa auttaa myyntikisa. Myyjät ovat yleensä kilpailuhenkisiä.

  2. Myyntikoulutus on simppeli. Kysyt, paljonko lisää kauppaa koulutuksesta saatu, vaatimaton 5% parannus myyntitaitoihin tuo. Takaisinmaksuaika on lyhyt.

  3. Resurssien parantamisessa auttaa rehti asiakaspalaute, jota kyllä saa kun pyytää. Asiakkaan suusta kuultuna ”teillä on ihan paskat verkkosivut” herättää.

  4. Motivaatio on hankalin kohta, jos esimies on oikeasti kujalla. Pahimmillaan esimies ei kestä suoraa palautetta ja käytös muuttuu entistä epämotivoivammaksi. Jos esimiehen kanssa ei tule toimeen eikä vaihtoa ole näköpiirissä, voi talon tai osaston vaihto olla ainoa järkevä valinta.

  5. Terveys lähtee aina itsestäsi. Toki eloa voi helpottaa ehdottamalla palaveripullien vaihtoa terveellisempään vaihtoehtoon eikä ylikosteissa kesäjuhlissa ole pakko pamauttaa maksaa.

  6. Myös työtavat ovat viimekädessä omalla vastuullasi. Laita ensin työtapasi jiiriin, ja katso mitä kiireelle ja virheille tapahtuu. Muista myös miettiä, mitkä jutut ovat niin tärkeitä että ne pitää tehdä täydellisyyttä hipoen, ja missä nakeissa vähempikin riittää. Jos edelleenkään et selviä kunnialla tehtävistäsi, on ainoa vaihtoehto tarttua härkää sarvista ja keskustella esimiehen kanssa siitä, mitkä tehtävät oikeasti tehdään ja mitkä jätetään tekemättä.

Ota myyntityön kuusi kriteeriä haltuun ja tee ensi vuodesta loistava!

Pelottava provikka

Myyjät ja muutkin ihmiset viihtyvät parhaiten mukavuusalueella. Elämä on leppoisaa, hommat sellaisia mitä osaa, ihmiset ja tuotteet tuttuja. Me kaikki haemme turvallisuutta, muttemme tiedä mikä sitä oikeasti tuo. Mieltämme pelottaa vaaraton asia, ja haemme turvaa todellisuudessa vaarallisista seikoista.

Vaarallisiksi koetuilla asioilla on vaikutusta niin myyjän päivittäiseen tekemiseen kuin uravalintoihinkin. Myös oma persoona vaikuttaa, ja turvallisuushakuinen myyjä hakeutuu sen kummemmin miettimättä turvallisen tuntuiseen tehtävään – vaikka se oikeasti ei olisikaan turvallinen. Valinnat kannattaakin alistaa tietoiselle tarkkailulle.

Näkyvin esimerkki väärästä turvallisuudesta on systemaattinen provikkahommien karttaminen. Usein se kertoo siitä, ettei asiaan vaikuttavia tekijöitä ole edes mietitty. Tässä kirjoituksessa pohditaan miten hyvin palkkamallien koettu ja todellinen turvallisuus kohtaavat.

Huippumyynti pelottavuus - vaarallisuus nelikentta

Turvattoman tuntuinen ja vaarallinen

Tämä osasto on kaikista yksinkertaisin. Tyhmempikin myyjä tajuaa olla myymättä konkurssiuhan alla painivalle asiakkaalle muuta kuin käteisellä. Ja jos et halua myydä tuotettasi kun pelkäät maksun viivästyvän ta jäävän kokonaan saamatta, niin miksi möisit työpanostasikaan?

Turvallisen tuntuinen ja vaaraton

Tämän osaston tarinat alkavat sanoilla ”olipa kerran”. Ilmaisia lounaita ei yksinkertaisesti ole olemassa, kuten ei hyväpalkkaisia, riskittömiä duunejakaan. Ainakaan jos poliitikkojen hillotolppia ei lasketa.

Turvallisen tuntuinen ja vaarallinen

Suurin osa ihmisistä ei ymmärrä toimeentulonsa olevan vaarassa. Vaikka myyjä olisi vakituisessa työsuhteessa, ei se tarkoita työn automaattista jatkuvuutta. Turvallisuuden tunne on pettävä.

Myytyään yhden talon palveluita 10-20 vuoden ajan myyjä urautuu väkisin. Myyjä on lirissä, mikäli työnantaja ajautuu vaikeuksiin ja YT-ruletti pyörähtää omalle kohdalle. Etenkin vanhoja asiakkaita palvelemaan keskittynyt, uuden oppimisen laiminlyönyt ja kokonaisuutena vähän väsähtänyt myyjä ei ole siirtomarkkinoiden kuuminta hottia. Ei hätää, ottajia on kaikille, tervemenoa paukuttamaan Seuraa.

Myöskään vuoden kovimpaan startupiin kovalla pohjapalkalla, vakituisella työsuhteella ja tuhdilla optio-ohjelmalla houkuteltu myyjä ei ole niin turvallisessa paikassa kuin mitä äkkiä kuvittelisi. Mikäli tuotteistus on alkutekijöissään, tilausten toimitusprosessi pissii ja tuotteiden laatu ei kohtaa asiakaslupausta, alkaa kylmä hiki kihota otsalle. Kuukausipalkka ja vakisuhde eivät auta, jos kauppa ei käy ja rahat loppuvat. Hyväkään myyjä ei pysty ihmeisiin, jos taustat eivät ole kunnossa.

Vakityön vaarallisuus poistuu ainoastaan oman työkyvyn ylläpitämisellä ja ennakoinnilla. Omien palveluiden lisäksi pitää tuntea myös kilpailijoiden tarjooma, ja sen lisäksi pitää pörrätä koko ajan myös uusien asiakkaiden luona jotta oma verkosto pysyy kunnossa. Mikäli oman firman myyntikäyrä sojottaa joka vuosi alaspäin, on järkevää ennakoida väistämätön ja vaihtaa taloa vielä kun pystyy.

Tällä sektorilla on myös hyvät puolet. Itseensä luottava, kovasta haasteesta kannuksia hakeva myyjä saa kotoa luvan ottaa uuden haasteen vastaan, kun rouvalle puolisolle voi kertoa työsuhteen olevan vakituinen. Ei se kaksosia kaitseva siippa hoksaa kysyä kuinka moneksi kuukaudeksi startupin kassassa on rahaa palkanmaksuun, jos et saakaan kauppaa…

Turvattoman tuntuinen ja vaaraton

Moni kokee provikkahommat vaarallisiksi ihan turhaan. Kun tuote on kunnossa, niin kauppaa kyllä tulee ja todennäköisesti sillä myös elää kuukausipalkkaa leveämmin. Suomessa riski koetaan jostain syystä lähinnä negatiivisena käsitteenä, vaikka riskiin liittyy aina myös voiton mahdollisuus. Jos tuotetta on myyty menestyksekkäästi aiemmin ja nykyiset myyjät pärjäävät, niin anna palaa!

Suomalainen kaihtaa riskiä. Suurin osa sitoo asuntolainan pitkään korkoon, valitsee kotivakuutukseen pienimmän omavastuun ja suosii mieluummin pientä kuukausipalkkaa kuin isoa provikkaa. Valitettavasti tällä tiellä häviää varmasti, vaikka se tuntuukin turvalliselta.

Asuntolainan pitkän tai peräti kiinteän viitekoron valitsija maksaa varmuudesta pankille. Pankki kyllä osaa asettaa pidemmät korot niin ylös, että voittaja ei ole tiskin kuraisella puolella istuva. Samoin vakuutusyhtiö laskee maksunsa niin, että maksuja tulee sisään korvauksia enemmän (PROTIP: oikeasti kannattaa vakuuttaa itsensä ainoastaan kohtalokkaiden tapahtumien, kuten talon palamisen varalle, ja hoitaa satasten jutut itse, sillä säästää vuodessa nelinumeroisen summan). Turvallisuushakuinen maksaa itsensä kipeäksi joka kuukausi, ja häviää varmasti. Myös pohjapalkassa.

Samalla logiikalla toimii myös provikkapalkka. Jos myyjä haluaa varmasti tienata jotain – omasta myyntimenestyksestä riippumatta – pysyy ansiotaso matalana. Pohjapalkan päälle ei yksinkertaisesti voi maksaa paksua provikkaa. Provikkapalkkaisen myyjän tapauksessa osa riskistä (niin hyvässä kuin pahassa) siirtyy myyjälle, joka saakin korvauksen vasta kassakoneen kilistessä. Niinpä yritykselle pieniriskisemmästä lisäkaupasta voi maksaa reilusti isomman, joskus jopa härskin provikan.

Provikkahommissa tulot vaihtelevat väkisin, ihan samoin kuin 1kk euriboriin sidotun asuntolainan lyhennys muuttuu joka kuukausi. Vaihtelu ei kuitenkaan haittaa niin pitkään kun ratkaisu on edullisempi ajan kuluessa. Jos lyhyen viitekoron asuntolainan korkoprosentti on jatkuvasti 0,5-1% edullisempi kuin pitkä korko, niin mitä väliä sillä vaihtelulla on? Samoin kun provikka vaihtelee 500€-5000€ välillä ollen keskimäärin 3200€, niin eikö se ole parempi kuin 1500€ peruspalkka ja parin sadan bonarit?

No mutta mitä sitten kun tulee huonot ajat?

Provikkamyyjän palkkio vaihtelee hyvien ja huonojen aikojen mukaan. Peruspalkkio taas on aina sama. Niinpä nousukaudella on päivänselvää, että kannattaa myydä provikalla.

Nopeasti ajatellen peruspalkka voisi olla parempi laskukaudella, mutta näin ei kuitenkaan ole. Jos peruspalkat eivät jousta, niin joku joutuu lähtemään. AY-änkyröiden höpinöistä huolimatta yksikään yritys nimittäin ei voi pitää listoillaan tuottamattomia työntekijöitä, koska yritys on muuten entinen yritys. Jos kauppa ei käy, niin punakynä löytää myös myyjät. Peruspalkka on kiva juttu vain potkuihin saakka.

Provikkamyyjää sen sijaan ei irtisanota laskukaudella, koska provikkaa maksetaan vain kaupoista. Tuottamaton provikkamyyjä ei aiheuta (yleensä) suunnattomia kustannuksia, joten leikkuri osuu ensin kuukausipalkkalaisiin kun jostain on pakko karsia. Jos provikkamyyjä ei ole lihavina vuosina kuluttanut tulevienkin vuosien edestä, vaan pitänyt kulut kurissa ja vielä säästänyt pahan päivän varalle, ei pahakaan lama syökse häntä perikatoon: vyötä vaan vähän kireämmälle kunnes ajat taas väkisin paranevat. Kumman itse valitset mieluummin, -50% vai -100% palkanalennuksen?

Säntillinen tekeminen poistaa riskin

Toistamalla hyväksi havaittua kaavaa saa kauppaa väkisin. Provikan sijaan kannattaa keskittyä asiakaskohtaamisiin, jotka johtavat väkisin kauppaan kun tekee duuninsa edes sinnepäin. Älä stressaa kaupoista, vaan liideistä.

Kun aikoinaan möin sijoitus- ja varainhoitopalveluita (100% provikalla), oli tavoitteeni saada 20 tapaamista kalenteriin joka viikko. Kun peruutuksilta ei voi välttyä, kävin normiviikkona 12-16 asiakkaan luona. Niin pitkään kun kalenterissa oli tapaamisia, tiesin myös tilin tulevan ihan väkisin.

Pidin kirjaa tapaamisista ja tuloksista excelissä. Havaitsin suureksi hämmästyksekseni pystyväni ennustamaan tulevat palkkiot suoraan tapaamismääristä. Vaihtelu oli suorastaan hämmästyttävän pientä, ja pystyin laskemaan parinkympin tarkkuudella yhden tapaamisen odotetun palkkion. Tämä jos mikä kannusti juoksemaan asiakkaissa!

Oikea malli

Tämän kirjoituksen tavoite ei ole ylistää provisiopalkkausta, vaan ainoastaan selventää sitä, ettei provikkapalkka tarkoita jatkuvaa epävarmuutta toimeentulosta. Provikkapalkkainen ei saa potkuja, joten toimeentulo ei käytännössä voi katketa (ellei itse sössi oikein huolella). Kuukausipalkka voi tuudittaa valheelliseen turvallisuudentunteeseen, jolloin oman jopin karsiva yt-kierros tulee yllätyksenä ja sotkee koko elämän.

Yhtä ainoaa oikeaa mallia ei ole olemassa. Myyntikäyrä voi mennä läpi katosta sekä provikkapalkalla että myös täysin kiinteällä kuukausipalkalla. Kaikki on viime kädessä kiinni johtamisesta ja motivoinnista. Kun tekeminen on mielekästä ja asiakkaan tarpeet saadaan toteutettua, ei palkkamallilla oikeastaan ole väliä.

Johda tunteita

Camilla Tuomisen Johda Tunteita – Menesty työelämässä kuulostaa hyödylliseltä opukselta. Etenkin kun oma persoonallisuusprofiili on pahemman kerran tuloshakuisen punaisen puolella, niin ihmisten kanssa toimimiseen todellakin tarvitsee työkaluja. Valitettavasti kovat odotukset eivät ihan täyty.

Kirja on paksu, mutta sisältöä jää kaipaamaan lisää. Kirjan 200 sivua on täytetty isolla fontilla, runsaalla kuvituksella ja whitespacea on enemmän kuin ruotsalaisen luksusbrändin myymälässä. Lukukokemus jää ohueksi. Keskityin toki ahmimaan tekstiä, joten ehkä tämä toimii paremmin visuaalisille henkilöille, joille kuvituskuvat voivat antaa enemmän ajateltavaa.

Johda tunteita

Kirjan taitto poikkeaa perinteisestä johtamiskirjallisuudesta. Aukeamille on sommiteltu sekä tekstiä että kuvia varsin väljästi, joten opus on kahlattu nopeasti läpi.

Työkaluja ilman käyttöohjeita

Kirjan alku oli oikeastaan itsestään selvää, merkinnät alkavat kolmasosan kohdilta. Jotenkin kirjan tyyli jäi ärsyttämään, koska hyvissä pointeissa vain raapaistiin pintaa. Esimerkiksi ohje nimetä tunteet pääkopan rauhoittamiseksi kuulostaa hyödylliseltä, mutta jäin kaipaamaan rautalankaa tempun tekemiseen. Aiheeseen palaaminen toistamiseen kirjan lopussa – nytkin ilman helpotusta – on jo suorastaan julmaa!

On kirjassa muutama hyvä ohjekin. Stooalaisuuden perusajatus, jonka emme voi vaikuttaa olosuhteisiin, mutta voimme vaikuttaa miten niihin reagoimme, nousee Viktor Franklin versiona esiin:

Ärsykkeen ja reaktion välissä on tyhjä tila. Tuossa tyhjässä tilassa meillä on vapaus valita reaktiomme. Reaktiossamme on kasvumme ja vapautemme.”

Käytännössä asioiden miettiminen ennen reagointia, etenkin kasvokkain käytävässä keskustelussa, on helpommin sanottu kuin tehty.

Kirjan loppupuolella olevat konkreettiset ohjeet turvallisen ilmapiirin luomiseen ovat kirjan parasta antia. Luottamus on ehdoton vaatimus tuloksellisuudelle, koska vain luottamuksen vallitessa ihmiset uskaltavat sanoa mielipiteensä, esittää ideansa ja tehdä rohkeasti työtään ilman epäonnistumisen pelkoa. Circle of Safety on menestyksen edellytys.

Kirjan lopun 50 tunnevinkin lista on mainio. Ehkä sen olisi voinut jopa nostaa suurempaan rooliin? Siinähän on ensi vuodelle valmis treeniohjelma, kun ottaa vinkin per viikko harjoitteluun.

Parista kohokohdasta huolimatta päällimmäiseksi tunteeksi jäi pettymys. Takakannen lupaukset jäivät osin lunastamatta, kun johtamistyökalujen pakki ei saanut kaivattuja täsmätyökaluja. Kirja sopiikin parhaiten ensiaskeleeksi tunnejohtamisen polulla, eli jos Lencionet ja Barrettit on luettu, niin kannatta sukeltaa syvempään päähän.

Arvosana: 3/5

Tee se, helvetti, ja tee se nyt!

Myös Kasva!2018 -kokouksen iltapäivän toinen puhuja, Hjallis Harkimo, ansaitsee oman juttunsa. Monessa liemessä marinoidun ja vielä useammassa bisneksessä menestyneen liikemiehen puhe kun ei sekään jättänyt yleisöä kylmäksi, vaan mies otti tuttuun tyyliinsä yleisön haltuun suoralla puheella ja yksinkertaisilla vinkeillä. Harkimosta tuli jotenkin mieleen ihkaensimmäisessä Nuorkauppakamarin kokouksessani (Messilä 2011, 0nko siitä jo niin kauan?) puhunut Mikael Junger, jonka kyllästyminen politiikkaan näkyi disclaimerien paljoudessa (joka toinen lause alkoi: “tämä ei ole SDP:n virallinen kanta…”). Ei ihme, että kaverit ovat löytäneet politiikassa toisensa…

Politiikkaa sivuttiin Harkimonkin puheessa, kun mies kertoi värikkäällä tyylillään tarinoita elämästään. Onneksi miehen turhautumista eduskuntatyöhön ei käsitelty liikaa, vaan päästiin mukaan Hartwall-Areenan, Jokerien ja muiden bisnesten kehittämiseen. Eikä kellekään jäänyt varmasti epäselväksi, että kaveri on purjehtinut maailman ympäri useamman kerran; joku kritisoikin miestä tällä perusteella täydeksi narsistiksi, mutta minusta pieni leijuminen on ihan sallittua jos on niin hullu, että viettää puoli vuotta yksin veneessä!

Hjalliksen opit

Harkimon mukaan myynti on kovaa työtä, jossa onnistuminen tuo uskottavuutta. Henkselinpaukuttajia on maailma pullollaan, mutta tekijöitä on vähemmän. Larssenin tapaan Hjallis kehotti kuulijoita miettimään mitä haluaa (ainakin vartti päivässä) ja sitten toimimaan: Tee se, helvetti, ja tee se täysillä! Ja kun tekee, ei kannata miettiä että mitä jos tämä menee pieleen ja sitten mä olen kusessa, vaan toisinpäin: mitä mun pitää tehdä etten ole kusessa?

Hjallis puhui myös johtajuudesta, joka hänen mukaansa on suuressa muutoksessa, kun vastuu siirtyy johdolta tiimeille ja yksilöille. Jatkossa pomo lähinnä rekrytoi ja pitää rekrytoimansa tekijät motivoituneina. Harkimon mukaan johtajan tärkein tehtävä on järjestää oikea ihminen oikeaan paikkaan.

Asiat poikki ja pinoon laittava Harkimo veti esityksensä oikein reilusti yliajalle yleisön kysymyksiin vastaamalla. (Hyvä näin, koska kysymyksiä ja pikkunäppäriä vastauksia piisasi.) Harkimon puheen kolme pointtia elivät läpi esityksen, joten jokainen kuulija sai valita omansa; tässä omani:

  1. Tiedä mitä et tiedä. Keskity siihen mitä osaat, ja hanki apua siihen mitä et osaa.

  2. Tee oikea määrä töitä, koska kukaan ei voi olla tehokas 12 tuntia.

  3. Vietä aikaa itsesi kanssa. Mieti mitä haluat.

Haluatko sinä kasvaa?

Kasva!2018 -viikonlopusta jäi oikein mainio maku suuhun jo pelkästään lauantain iltapäivän mainioiden puhujien perusteella. Sen lisäksi käteen jäi pari liidiä, paljon hauskoja muistoja ja tietysti monia uusia ystäviä. Suosittelen lämpimästi kaikkia alle 40-vuotiaita myyjiä ja muitakin kouluttautumisesta sekä verkostoitumisesta kiinnostuneita tutustumaan nuorkauppakamaritoimintaan ennen ikärasismin iskemistä. Ensi keväällä Kalajoella lavalle nousee kevään aamulenkkikaverini, uudessa nousussa kiitävä Jari Sarasvuo, joten eiköhän seuraava inspiraation annos saada viimeistään sieltä.

Tavat toimivat tavoitteita paremmin

Myyntijohtajan ykköstyökalu on tavoitteet. Uuteen myyntikauteen startataan asettamalla tavoitteet korkealle, laskemalla miten palkkioita sataa sen jälkeen ovista ja ikkunoista, ja odotetaan parasta kautta ikinä. Myyjän odotetaan ohjautuvan automaattisesti kohti tavoitetta, mutta eihän siinä niin käy.

Tavoitteiden huono puoli on siinä, etteivät ne suoraan johda tekemiseen. Miten myynnin saa läpi katosta, jos vain päättää myydä enemmän? Tekemisen taustalla ovat tavat. Ennen tavoitteiden asettamista pitää saada rutiinit taustalla kuntoon.

Myös meidän työkalupakistamme löytyy tavoitekoulutuksia. Ne toimivat tietyissä tilanteissa, mutta pikemminkin silloin pitää puhua pelkän myynnin sijaan laajemmin elämästä. Ne toimivat silloin, kun pitää valita haluaako olla hemmetin kova myyjä vai panostaa perhe-elämään. Menestys ei tule päättämällä haluta enemmän, vaan päättämällä mistä luopuu saadakseen enemmän. Samaan aikaan ei yksinkertaisesti voi olla pullantuoksuinen perheenisä ja uratykki. Vasta luopumalla voi saada jotain.

Myyntimenestys syntyy tavoista. Se syntyy pienistä rutiineista, jotka toistuvat päivästä toiseen. Se koostuu pikkujutuista, joissa ei ole glooriaa, ja joilla ei rehvastella illalla baarissa. Myyntimenestys ei ole mestarillista clousaamista, tai uskomattomia kikkoja, joilla asiakas saadaan ostamaan. Myyntimenestys tylsää puurtamista: joka aamu toistuvia kylmäsoittoja, joita ei missata missään tilanteessa; säntillisesti asiakashallintajärjestelmään kirjattavia muistiinpanoja; uusien taitojen opettelua ja vanhojen kertaamista kyllästymiseen asti, vaikka myyntiuraa on takana jo kaksi vuosikymmentä.

Tavoitteen voi asettaa vasta, kun tavat ovat kunnossa. Tapojen pohjalta pystyy näkemään, mihin pienillä muutoksilla viikosta toiseen toistettuna voi päästä. Ei maratonillekaan voi asettaa järkevää tavoitetta juoksematta ensin säännöllisesti ja tuntematta omaa kuntoaan.

Euromääräisen myyntitavoitteen sijaan huomio kannattaa kohdistaa tapaan. Sen sijaan, että päätät myydä ensi kuussa miljoonalla kannattaa päättää olla myyjä, joka tekee joka päivä oikeita asioita. Kun tavat ovat kunnossa, tulee tulos automaattisesti. Kaiken lisäksi fiiliksesi on parempi, kun satunnaisten eurojen sijaan voit 100% vaikuttaa tekemiseesi. Kukaan ei voi estää sinua ottamasta kymmentä kylmäsoittoa joka päivä, kun taas Fortuna voi antaa sinulle kuuden viikon nollaputken ilman omaa syytäsi.

Mieti kesän aikana, mitä tapoja sinun kannattaa vahvistaa syksyn aikana. Mikä tapa auttaisi sinua eniten? Oletko myyjä, joka ottaa joka päivä viisi kylmäsoittoa? Oletko myyjä, joka kysyy joka puhelun aikana suosituksia? Oletko myyjä, joka herää joka aamu puoli kuudelta lenkille ja opiskelee sen jälkeen puoli tuntia ennen töiden alkua? Oletko myyjä, joka valmistautuu joka ilta huolellisesti seuraavaan päivään?

Vai oletko mieluummin myyjä, joka saa samoja tuloksia kuin keväällä?