Myyntityön kuusi kriteeriä

Myynti on vaativa laji, joka vaatii onnistumista monella osa-alueella. Parhaimmillaan myyjän työ on suorastaan kivaa, mutta jos homma ei maita voi syytä etsiä seuraavasta taulukosta. Onko sinulla onnistuneen myyntityön kuusi kriteeriä hallussa?

myyntityön kuusi kriteeriä

Jos yksikin myyntityön kuudesta kriteeristä on pielessä, et pääse huipputuloksiin.

Tavoite

Tiedätkö, mitä olet tekemässä ja mitä kohti kuljet? Jos et tiedä, on elämä pelkkää sähläystä. Käytä siis aikaa suunnitteluun ja päätä mitä teet.

  1. Käytä illalla vartti seuraavan päivän suunnitteluun. Muuten ihmettelet illalla miksi tärkeä tarjous jäi tekemättä kun päätit siivota sähköpostit. Päätä kullekin päivälle 1-2 asiaa jotka teet hyvin (ja jätä silti slotti yllätyksille).

  2. Käytä sunnuntai-iltana 30-60 minuuttia seuraavan viikon suunnitteluun. Päätä mitkä jutut vievät asioita eteenpäin ja minä päivinä ehdit ne tehdä. Varaa aikaa tärkeille, mutta kiireettömille asioille.

  3. Käytä 2-4 kertaa vuodessa muutama tunti seuraavien kuukausien suunnitteluun. Päätä mihin keskityt ja mitä myyt. Keskity omaan juttuun ja seuraa myös sen edistymistä. Jos päätät myydä tämän kvartaalin kitkarenkaita, niin älä anna nastarenkaita paukuttavan kollegan häiritä tekemistä.

  4. Käytä 1-2 vuodessa päivää vuodessa oman urasi suunnitteluun. Päätä, haluatko jatkaa nykyisessä tehtävässä vai vaihtaa uusiin haasteisiin, ja pysy päätöksessäsi seuraavaan checkpointiin asti. Jos joka aamu mietit pitäisikö sittenkin vähän surffailla avoimia myyjänpaikkoja, et edistä nykyisen etkä tulevan työn edistymistä.

Taidot

Edelleen törmään työhaastattelussa sankareihin, joiden mielestä opiskelu loppuu kun koulun oven sulkeutuvat. Ongelma ei koske edes rivimyyjiä, vaan jopa isojen yritysten myyntijohtajat tunnustavat etteivät ikinä lue kirjoja. On ne kovia kavereita!

Mikäli myyjä ei kehitä taitojaan, niin taidot eivät pysy samana, vaan heikkenevät. Kun taidot eivät kehity junnaavat myyntitulokset paikallaan (tai laskevat), ja myyjä turhautuu. Taitojen kehittämisen sijaan syytä haetaan tietysti huonosta tuotteesta, kilpailijoista tai suhdanteista. Taitava myyjä pärjää aina.

Taitojen kehittämiseksi kannattaa ainakin:

  1. Lukea säännöllisesti, mieluiten päivittäin. Varsinaisten myyntikirjojen lisäksi kannattaa opiskella vuorovaikutusta, psykologiaa, päätöksentekoa ja johtajuutta. Jos ei huvita lukea, voi yhtä hyvin kuunnella äänikirjoja. Etenkin kenttämyyjien käytössä on älyttömästi aikaa kirjojen kuunteluun jos kilometrejä kertyy kymmeniätuhansia.

  2. Osallistua myyntikoulutuksiin. Uusille myyjille tämä on ehdotonta ja vanhakin koira oppii uusia temppuja. Myyjänä ei voi koskaan olla täydellinen.

  3. Lähde kaverin matkaan. Koulutusten ja kirjojen lisäksi kannattaa tuppautua myyjäkollegan mukaan asiakaskäynnille tai vaikka soitella kimpassa. Näistä oppii älyttömästi.

Resurssit

Myyjä ei voi aina vaikuttaa resursseihin. Yrityksen verkkosivut voivat olla internetkuplan ajalta tai esitteet voivat vilistä kirjoitusvirheitä. Tilaukset voivat myöhästyä tuotannon tökkiessä ja myyjän tehtäväksi jää selittely asiakkaalle. Resurssien pissiessä myyjä ei voi kuin painostaa myynninjohtoa tai vaikka toimitusjohtajaa tekemään asialle jotain.

Yrityksen kannalta resurssiongelmat ovat yksi pahimmista haasteista, koska asiakkaiden lisäksi myös myyjiä alkaa jukratuttaa. Kun provikat menevät sivu suun asiakkaan peruttua kaupat toimituksen myöhästyttyä, alkaa myyjällä ymmärrettävästi nousta savu korvista. Pahimmassa tapauksessa yritykseltä katoavat sekä asiakkaat että myyjät.

Joiltain osin myyjä voi vaikuttaa resursseihinsa. Jos esitteet ovat pielessä, kuka kieltää tekemästä omaa? Etenkin pienemmissä firmoissa saat kehut, kun päivität myyntimateriaaleja oma-aloitteisesti (älä yritä isossa korporaatiossa). Ja jos saa puhelimeksi vanhan Mobiran ja läppäriksi vanhan Mäkin, niin mikä estää hankkimasta omalla rahalla uutta Huaweita ja vuoden vanhaa Lenovoa jottei kaupanteko jää työkaluista kiinni?

Motivaatio

Moni myyjä junnaa työssä jossa ei viihdy. Kun motivaatio on hukassa, tulee työt tehtyä vähän sinne päin ja tulos jää laihaksi. Huippumyyjä vajoaa keskinkertaisuuteen.

Resurssien tavoin motivaatio lähtee talon puolelta. Kuitenkin vastuu motivoitumisesta on myyjällä itsellään, koska myyntijohtaja ei voi sytyttää paloa, vaan ainoastaan kaataa bensaa jo syttyneeseen roihuun. Jos et motivoidu työssäsi, mieti mistä se johtuu ja tee asialle jotain. Daniel Pinkin mainiossa kirjassa Drive listattiin kolme kohtaa, jotka ylläpitävät motivaatiota; puuttuuko työstäsi jokin näitä? Ja jos vedät myyntitiimiä, niin pidä huoli, että kaikki kolme kohtaa ovat kunnossa!

  1. Autonomia: myyjällä on mahdollisuus päättää miten työnsä hoitaa ja millä tavoin. Kukaan ei tykkää mikromanageeraavasta myyntijohtajasta.

  2. Taitojen kehittyminen: myyjällä on mahdollisuus kehittyä tehtävässään paremmaksi. Pahimmillaan myyntijohtaja pelkää myyjän kehittyvän häntä paremmaksi ja latistaa oppimisen. Oppimisen kulttuuri ja opitun jakaminen liittyy parhaisiin myyntiorganisaatioihin.

  3. Tarkoitus: myyjä motivoituu tuotteesta, josta on oikeasti iloa asiakkaalle. Suurin osa ihmisistä haluaa oikeasti auttaa muita koijaamisen sijaan. Kun myyjille kertoo oikeiden asiakaskokemusten kautta miten hyvin tuote asiakasta auttaa, niin myyntitulokset paranevat.

Terveys

Möhömahainen palaveripullalla ja grilliruualla työpäivästä selviävä myyjä ei pitkälle pötki. Työssä ei yksinkertaisesti jaksa, jos syö mitä sattuu ja skippaa kuntoilun. Asiakaskaan ei innostu, jos myyjän otsalle pukkaa hikikarpaloita yhden kerrosvälin jälkeen, ja ensimmäinen vartti presentaatiosta hukkuu huohotukseen. Huonokuntoinen myyjä viestii myös yrityksen olevan huonokuntoinen (tsekkaa haloefekti).

Mieti terveyden kolmiyhteys kuntoon:

  1. Uni. Väsyneenä ajatus ei kulje. Kofeiinipöllyssä pomppiva myyjä ei sekään vakuuta asiakasta. Pahimmillaan väsymys aiheuttaa äkäisyyttä ja pahantuulisuutta, mikä tarttuu asiakkaaseenkin ja tappaa kaupat.

  2. Ravinto. Oikea ruoka pitää vireessä. Liian raskaat ateriat nukuttavat ja palauttavat myyjän kohtaan yksi. Ja sydänkohtaus voi iskeä kolmekymppiseenkin kun oikein yrittää tukkia suonensa.

  3. Liikunta. Hyvää kuntoa ei saa pilleripurkista, vaan kehoa joutuu rasittamaan. Kummoisia ei vaadita, vaan kävelylenkki kantaa jo pitkälle. Lenkin voi heittää vaikka vieraalla paikkakunnalla palaverin peruunnuttua ennen seuraavaa koitosta. Liikkumattomuus perustuu aina tekosyihin.

Työtavat

Nykyinen työelämä vaatii tarkkuutta ja prosesseja. Sähköpostilla, pikaviesteillä, puheluilla ja jossain kuulemma vielä fakseillakin pukkaavat nakit ja tiedonmurut sotkevat pään ellei asiaa laita oikeasti kuntoon. Asioihin on reagoitava nopeasti, mutta vanhempia tehtäviä laiminlyömättä.

Jos yrityksellä eikä myyjällä ei ole myyntiprosessia, syntyy virheitä väkisin – ja niitä syntyy paljon. Tekemällä asiat aina samalla tavoin, prosessin mukaisesti, voi omaa tekemistä kehittää askel kerrallaan. Kun tekee asiat aina samalla tavalla pienenee virheiden mahdollisuus oleellisesti, etenkin kun hyödyntää muisti- ja työlistoja.

Tsekkaa aiemmasta jutusta miten omat työt pysyvät hallinnassa.

Mikä on pullonkaulasi?

Myyntitulokset vaativat kaikkien osa-alueiden olevan kunnossa. Mieti työtäsi kuvan kautta. Anna arvosana jokaiselle kohdalle, ja mieti miten voisit parantaa 1-2 heikointa osa-aluetta. Ala sen jälkeen toimeen.

myyntityön kuusi kriteeriä

Jos yksikin myyntityön kuudesta kriteeristä on pielessä, et pääse huipputuloksiin.

Jotkin kohdat vaativat myös esimiehen apua. Kun esität asiaa heille, muista jokaisen ihmisen suosikkiradioasema WII FM (joka tietysti tarkoittaa What’s In It For Me). Alla pari täkyä, joita ehdottaa lisää kauppaa tiimilleen janoavalle myyntijohtajalle.

  1. Tavoiteasetannassa auttaa myyntikisa. Myyjät ovat yleensä kilpailuhenkisiä.

  2. Myyntikoulutus on simppeli. Kysyt, paljonko lisää kauppaa koulutuksesta saatu, vaatimaton 5% parannus myyntitaitoihin tuo. Takaisinmaksuaika on lyhyt.

  3. Resurssien parantamisessa auttaa rehti asiakaspalaute, jota kyllä saa kun pyytää. Asiakkaan suusta kuultuna ”teillä on ihan paskat verkkosivut” herättää.

  4. Motivaatio on hankalin kohta, jos esimies on oikeasti kujalla. Pahimmillaan esimies ei kestä suoraa palautetta ja käytös muuttuu entistä epämotivoivammaksi. Jos esimiehen kanssa ei tule toimeen eikä vaihtoa ole näköpiirissä, voi talon tai osaston vaihto olla ainoa järkevä valinta.

  5. Terveys lähtee aina itsestäsi. Toki eloa voi helpottaa ehdottamalla palaveripullien vaihtoa terveellisempään vaihtoehtoon eikä ylikosteissa kesäjuhlissa ole pakko pamauttaa maksaa.

  6. Myös työtavat ovat viimekädessä omalla vastuullasi. Laita ensin työtapasi jiiriin, ja katso mitä kiireelle ja virheille tapahtuu. Muista myös miettiä, mitkä jutut ovat niin tärkeitä että ne pitää tehdä täydellisyyttä hipoen, ja missä nakeissa vähempikin riittää. Jos edelleenkään et selviä kunnialla tehtävistäsi, on ainoa vaihtoehto tarttua härkää sarvista ja keskustella esimiehen kanssa siitä, mitkä tehtävät oikeasti tehdään ja mitkä jätetään tekemättä.

Ota myyntityön kuusi kriteeriä haltuun ja tee ensi vuodesta loistava!

Pelottava provikka

Myyjät ja muutkin ihmiset viihtyvät parhaiten mukavuusalueella. Elämä on leppoisaa, hommat sellaisia mitä osaa, ihmiset ja tuotteet tuttuja. Me kaikki haemme turvallisuutta, muttemme tiedä mikä sitä oikeasti tuo. Mieltämme pelottaa vaaraton asia, ja haemme turvaa todellisuudessa vaarallisista seikoista.

Vaarallisiksi koetuilla asioilla on vaikutusta niin myyjän päivittäiseen tekemiseen kuin uravalintoihinkin. Myös oma persoona vaikuttaa, ja turvallisuushakuinen myyjä hakeutuu sen kummemmin miettimättä turvallisen tuntuiseen tehtävään – vaikka se oikeasti ei olisikaan turvallinen. Valinnat kannattaakin alistaa tietoiselle tarkkailulle.

Näkyvin esimerkki väärästä turvallisuudesta on systemaattinen provikkahommien karttaminen. Usein se kertoo siitä, ettei asiaan vaikuttavia tekijöitä ole edes mietitty. Tässä kirjoituksessa pohditaan miten hyvin palkkamallien koettu ja todellinen turvallisuus kohtaavat.

Huippumyynti pelottavuus - vaarallisuus nelikentta

Turvattoman tuntuinen ja vaarallinen

Tämä osasto on kaikista yksinkertaisin. Tyhmempikin myyjä tajuaa olla myymättä konkurssiuhan alla painivalle asiakkaalle muuta kuin käteisellä. Ja jos et halua myydä tuotettasi kun pelkäät maksun viivästyvän ta jäävän kokonaan saamatta, niin miksi möisit työpanostasikaan?

Turvallisen tuntuinen ja vaaraton

Tämän osaston tarinat alkavat sanoilla ”olipa kerran”. Ilmaisia lounaita ei yksinkertaisesti ole olemassa, kuten ei hyväpalkkaisia, riskittömiä duunejakaan. Ainakaan jos poliitikkojen hillotolppia ei lasketa.

Turvallisen tuntuinen ja vaarallinen

Suurin osa ihmisistä ei ymmärrä toimeentulonsa olevan vaarassa. Vaikka myyjä olisi vakituisessa työsuhteessa, ei se tarkoita työn automaattista jatkuvuutta. Turvallisuuden tunne on pettävä.

Myytyään yhden talon palveluita 10-20 vuoden ajan myyjä urautuu väkisin. Myyjä on lirissä, mikäli työnantaja ajautuu vaikeuksiin ja YT-ruletti pyörähtää omalle kohdalle. Etenkin vanhoja asiakkaita palvelemaan keskittynyt, uuden oppimisen laiminlyönyt ja kokonaisuutena vähän väsähtänyt myyjä ei ole siirtomarkkinoiden kuuminta hottia. Ei hätää, ottajia on kaikille, tervemenoa paukuttamaan Seuraa.

Myöskään vuoden kovimpaan startupiin kovalla pohjapalkalla, vakituisella työsuhteella ja tuhdilla optio-ohjelmalla houkuteltu myyjä ei ole niin turvallisessa paikassa kuin mitä äkkiä kuvittelisi. Mikäli tuotteistus on alkutekijöissään, tilausten toimitusprosessi pissii ja tuotteiden laatu ei kohtaa asiakaslupausta, alkaa kylmä hiki kihota otsalle. Kuukausipalkka ja vakisuhde eivät auta, jos kauppa ei käy ja rahat loppuvat. Hyväkään myyjä ei pysty ihmeisiin, jos taustat eivät ole kunnossa.

Vakityön vaarallisuus poistuu ainoastaan oman työkyvyn ylläpitämisellä ja ennakoinnilla. Omien palveluiden lisäksi pitää tuntea myös kilpailijoiden tarjooma, ja sen lisäksi pitää pörrätä koko ajan myös uusien asiakkaiden luona jotta oma verkosto pysyy kunnossa. Mikäli oman firman myyntikäyrä sojottaa joka vuosi alaspäin, on järkevää ennakoida väistämätön ja vaihtaa taloa vielä kun pystyy.

Tällä sektorilla on myös hyvät puolet. Itseensä luottava, kovasta haasteesta kannuksia hakeva myyjä saa kotoa luvan ottaa uuden haasteen vastaan, kun rouvalle puolisolle voi kertoa työsuhteen olevan vakituinen. Ei se kaksosia kaitseva siippa hoksaa kysyä kuinka moneksi kuukaudeksi startupin kassassa on rahaa palkanmaksuun, jos et saakaan kauppaa…

Turvattoman tuntuinen ja vaaraton

Moni kokee provikkahommat vaarallisiksi ihan turhaan. Kun tuote on kunnossa, niin kauppaa kyllä tulee ja todennäköisesti sillä myös elää kuukausipalkkaa leveämmin. Suomessa riski koetaan jostain syystä lähinnä negatiivisena käsitteenä, vaikka riskiin liittyy aina myös voiton mahdollisuus. Jos tuotetta on myyty menestyksekkäästi aiemmin ja nykyiset myyjät pärjäävät, niin anna palaa!

Suomalainen kaihtaa riskiä. Suurin osa sitoo asuntolainan pitkään korkoon, valitsee kotivakuutukseen pienimmän omavastuun ja suosii mieluummin pientä kuukausipalkkaa kuin isoa provikkaa. Valitettavasti tällä tiellä häviää varmasti, vaikka se tuntuukin turvalliselta.

Asuntolainan pitkän tai peräti kiinteän viitekoron valitsija maksaa varmuudesta pankille. Pankki kyllä osaa asettaa pidemmät korot niin ylös, että voittaja ei ole tiskin kuraisella puolella istuva. Samoin vakuutusyhtiö laskee maksunsa niin, että maksuja tulee sisään korvauksia enemmän (PROTIP: oikeasti kannattaa vakuuttaa itsensä ainoastaan kohtalokkaiden tapahtumien, kuten talon palamisen varalle, ja hoitaa satasten jutut itse, sillä säästää vuodessa nelinumeroisen summan). Turvallisuushakuinen maksaa itsensä kipeäksi joka kuukausi, ja häviää varmasti. Myös pohjapalkassa.

Samalla logiikalla toimii myös provikkapalkka. Jos myyjä haluaa varmasti tienata jotain – omasta myyntimenestyksestä riippumatta – pysyy ansiotaso matalana. Pohjapalkan päälle ei yksinkertaisesti voi maksaa paksua provikkaa. Provikkapalkkaisen myyjän tapauksessa osa riskistä (niin hyvässä kuin pahassa) siirtyy myyjälle, joka saakin korvauksen vasta kassakoneen kilistessä. Niinpä yritykselle pieniriskisemmästä lisäkaupasta voi maksaa reilusti isomman, joskus jopa härskin provikan.

Provikkahommissa tulot vaihtelevat väkisin, ihan samoin kuin 1kk euriboriin sidotun asuntolainan lyhennys muuttuu joka kuukausi. Vaihtelu ei kuitenkaan haittaa niin pitkään kun ratkaisu on edullisempi ajan kuluessa. Jos lyhyen viitekoron asuntolainan korkoprosentti on jatkuvasti 0,5-1% edullisempi kuin pitkä korko, niin mitä väliä sillä vaihtelulla on? Samoin kun provikka vaihtelee 500€-5000€ välillä ollen keskimäärin 3200€, niin eikö se ole parempi kuin 1500€ peruspalkka ja parin sadan bonarit?

No mutta mitä sitten kun tulee huonot ajat?

Provikkamyyjän palkkio vaihtelee hyvien ja huonojen aikojen mukaan. Peruspalkkio taas on aina sama. Niinpä nousukaudella on päivänselvää, että kannattaa myydä provikalla.

Nopeasti ajatellen peruspalkka voisi olla parempi laskukaudella, mutta näin ei kuitenkaan ole. Jos peruspalkat eivät jousta, niin joku joutuu lähtemään. AY-änkyröiden höpinöistä huolimatta yksikään yritys nimittäin ei voi pitää listoillaan tuottamattomia työntekijöitä, koska yritys on muuten entinen yritys. Jos kauppa ei käy, niin punakynä löytää myös myyjät. Peruspalkka on kiva juttu vain potkuihin saakka.

Provikkamyyjää sen sijaan ei irtisanota laskukaudella, koska provikkaa maksetaan vain kaupoista. Tuottamaton provikkamyyjä ei aiheuta (yleensä) suunnattomia kustannuksia, joten leikkuri osuu ensin kuukausipalkkalaisiin kun jostain on pakko karsia. Jos provikkamyyjä ei ole lihavina vuosina kuluttanut tulevienkin vuosien edestä, vaan pitänyt kulut kurissa ja vielä säästänyt pahan päivän varalle, ei pahakaan lama syökse häntä perikatoon: vyötä vaan vähän kireämmälle kunnes ajat taas väkisin paranevat. Kumman itse valitset mieluummin, -50% vai -100% palkanalennuksen?

Säntillinen tekeminen poistaa riskin

Toistamalla hyväksi havaittua kaavaa saa kauppaa väkisin. Provikan sijaan kannattaa keskittyä asiakaskohtaamisiin, jotka johtavat väkisin kauppaan kun tekee duuninsa edes sinnepäin. Älä stressaa kaupoista, vaan liideistä.

Kun aikoinaan möin sijoitus- ja varainhoitopalveluita (100% provikalla), oli tavoitteeni saada 20 tapaamista kalenteriin joka viikko. Kun peruutuksilta ei voi välttyä, kävin normiviikkona 12-16 asiakkaan luona. Niin pitkään kun kalenterissa oli tapaamisia, tiesin myös tilin tulevan ihan väkisin.

Pidin kirjaa tapaamisista ja tuloksista excelissä. Havaitsin suureksi hämmästyksekseni pystyväni ennustamaan tulevat palkkiot suoraan tapaamismääristä. Vaihtelu oli suorastaan hämmästyttävän pientä, ja pystyin laskemaan parinkympin tarkkuudella yhden tapaamisen odotetun palkkion. Tämä jos mikä kannusti juoksemaan asiakkaissa!

Oikea malli

Tämän kirjoituksen tavoite ei ole ylistää provisiopalkkausta, vaan ainoastaan selventää sitä, ettei provikkapalkka tarkoita jatkuvaa epävarmuutta toimeentulosta. Provikkapalkkainen ei saa potkuja, joten toimeentulo ei käytännössä voi katketa (ellei itse sössi oikein huolella). Kuukausipalkka voi tuudittaa valheelliseen turvallisuudentunteeseen, jolloin oman jopin karsiva yt-kierros tulee yllätyksenä ja sotkee koko elämän.

Yhtä ainoaa oikeaa mallia ei ole olemassa. Myyntikäyrä voi mennä läpi katosta sekä provikkapalkalla että myös täysin kiinteällä kuukausipalkalla. Kaikki on viime kädessä kiinni johtamisesta ja motivoinnista. Kun tekeminen on mielekästä ja asiakkaan tarpeet saadaan toteutettua, ei palkkamallilla oikeastaan ole väliä.

Johda tunteita

Camilla Tuomisen Johda Tunteita – Menesty työelämässä kuulostaa hyödylliseltä opukselta. Etenkin kun oma persoonallisuusprofiili on pahemman kerran tuloshakuisen punaisen puolella, niin ihmisten kanssa toimimiseen todellakin tarvitsee työkaluja. Valitettavasti kovat odotukset eivät ihan täyty.

Kirja on paksu, mutta sisältöä jää kaipaamaan lisää. Kirjan 200 sivua on täytetty isolla fontilla, runsaalla kuvituksella ja whitespacea on enemmän kuin ruotsalaisen luksusbrändin myymälässä. Lukukokemus jää ohueksi. Keskityin toki ahmimaan tekstiä, joten ehkä tämä toimii paremmin visuaalisille henkilöille, joille kuvituskuvat voivat antaa enemmän ajateltavaa.

Johda tunteita

Kirjan taitto poikkeaa perinteisestä johtamiskirjallisuudesta. Aukeamille on sommiteltu sekä tekstiä että kuvia varsin väljästi, joten opus on kahlattu nopeasti läpi.

Työkaluja ilman käyttöohjeita

Kirjan alku oli oikeastaan itsestään selvää, merkinnät alkavat kolmasosan kohdilta. Jotenkin kirjan tyyli jäi ärsyttämään, koska hyvissä pointeissa vain raapaistiin pintaa. Esimerkiksi ohje nimetä tunteet pääkopan rauhoittamiseksi kuulostaa hyödylliseltä, mutta jäin kaipaamaan rautalankaa tempun tekemiseen. Aiheeseen palaaminen toistamiseen kirjan lopussa – nytkin ilman helpotusta – on jo suorastaan julmaa!

On kirjassa muutama hyvä ohjekin. Stooalaisuuden perusajatus, jonka emme voi vaikuttaa olosuhteisiin, mutta voimme vaikuttaa miten niihin reagoimme, nousee Viktor Franklin versiona esiin:

Ärsykkeen ja reaktion välissä on tyhjä tila. Tuossa tyhjässä tilassa meillä on vapaus valita reaktiomme. Reaktiossamme on kasvumme ja vapautemme.”

Käytännössä asioiden miettiminen ennen reagointia, etenkin kasvokkain käytävässä keskustelussa, on helpommin sanottu kuin tehty.

Kirjan loppupuolella olevat konkreettiset ohjeet turvallisen ilmapiirin luomiseen ovat kirjan parasta antia. Luottamus on ehdoton vaatimus tuloksellisuudelle, koska vain luottamuksen vallitessa ihmiset uskaltavat sanoa mielipiteensä, esittää ideansa ja tehdä rohkeasti työtään ilman epäonnistumisen pelkoa. Circle of Safety on menestyksen edellytys.

Kirjan lopun 50 tunnevinkin lista on mainio. Ehkä sen olisi voinut jopa nostaa suurempaan rooliin? Siinähän on ensi vuodelle valmis treeniohjelma, kun ottaa vinkin per viikko harjoitteluun.

Parista kohokohdasta huolimatta päällimmäiseksi tunteeksi jäi pettymys. Takakannen lupaukset jäivät osin lunastamatta, kun johtamistyökalujen pakki ei saanut kaivattuja täsmätyökaluja. Kirja sopiikin parhaiten ensiaskeleeksi tunnejohtamisen polulla, eli jos Lencionet ja Barrettit on luettu, niin kannatta sukeltaa syvempään päähän.

Arvosana: 3/5

Tee se, helvetti, ja tee se nyt!

Myös Kasva!2018 -kokouksen iltapäivän toinen puhuja, Hjallis Harkimo, ansaitsee oman juttunsa. Monessa liemessä marinoidun ja vielä useammassa bisneksessä menestyneen liikemiehen puhe kun ei sekään jättänyt yleisöä kylmäksi, vaan mies otti tuttuun tyyliinsä yleisön haltuun suoralla puheella ja yksinkertaisilla vinkeillä. Harkimosta tuli jotenkin mieleen ihkaensimmäisessä Nuorkauppakamarin kokouksessani (Messilä 2011, 0nko siitä jo niin kauan?) puhunut Mikael Junger, jonka kyllästyminen politiikkaan näkyi disclaimerien paljoudessa (joka toinen lause alkoi: “tämä ei ole SDP:n virallinen kanta…”). Ei ihme, että kaverit ovat löytäneet politiikassa toisensa…

Politiikkaa sivuttiin Harkimonkin puheessa, kun mies kertoi värikkäällä tyylillään tarinoita elämästään. Onneksi miehen turhautumista eduskuntatyöhön ei käsitelty liikaa, vaan päästiin mukaan Hartwall-Areenan, Jokerien ja muiden bisnesten kehittämiseen. Eikä kellekään jäänyt varmasti epäselväksi, että kaveri on purjehtinut maailman ympäri useamman kerran; joku kritisoikin miestä tällä perusteella täydeksi narsistiksi, mutta minusta pieni leijuminen on ihan sallittua jos on niin hullu, että viettää puoli vuotta yksin veneessä!

Hjalliksen opit

Harkimon mukaan myynti on kovaa työtä, jossa onnistuminen tuo uskottavuutta. Henkselinpaukuttajia on maailma pullollaan, mutta tekijöitä on vähemmän. Larssenin tapaan Hjallis kehotti kuulijoita miettimään mitä haluaa (ainakin vartti päivässä) ja sitten toimimaan: Tee se, helvetti, ja tee se täysillä! Ja kun tekee, ei kannata miettiä että mitä jos tämä menee pieleen ja sitten mä olen kusessa, vaan toisinpäin: mitä mun pitää tehdä etten ole kusessa?

Hjallis puhui myös johtajuudesta, joka hänen mukaansa on suuressa muutoksessa, kun vastuu siirtyy johdolta tiimeille ja yksilöille. Jatkossa pomo lähinnä rekrytoi ja pitää rekrytoimansa tekijät motivoituneina. Harkimon mukaan johtajan tärkein tehtävä on järjestää oikea ihminen oikeaan paikkaan.

Asiat poikki ja pinoon laittava Harkimo veti esityksensä oikein reilusti yliajalle yleisön kysymyksiin vastaamalla. (Hyvä näin, koska kysymyksiä ja pikkunäppäriä vastauksia piisasi.) Harkimon puheen kolme pointtia elivät läpi esityksen, joten jokainen kuulija sai valita omansa; tässä omani:

  1. Tiedä mitä et tiedä. Keskity siihen mitä osaat, ja hanki apua siihen mitä et osaa.

  2. Tee oikea määrä töitä, koska kukaan ei voi olla tehokas 12 tuntia.

  3. Vietä aikaa itsesi kanssa. Mieti mitä haluat.

Haluatko sinä kasvaa?

Kasva!2018 -viikonlopusta jäi oikein mainio maku suuhun jo pelkästään lauantain iltapäivän mainioiden puhujien perusteella. Sen lisäksi käteen jäi pari liidiä, paljon hauskoja muistoja ja tietysti monia uusia ystäviä. Suosittelen lämpimästi kaikkia alle 40-vuotiaita myyjiä ja muitakin kouluttautumisesta sekä verkostoitumisesta kiinnostuneita tutustumaan nuorkauppakamaritoimintaan ennen ikärasismin iskemistä. Ensi keväällä Kalajoella lavalle nousee kevään aamulenkkikaverini, uudessa nousussa kiitävä Jari Sarasvuo, joten eiköhän seuraava inspiraation annos saada viimeistään sieltä.

Tavat toimivat tavoitteita paremmin

Myyntijohtajan ykköstyökalu on tavoitteet. Uuteen myyntikauteen startataan asettamalla tavoitteet korkealle, laskemalla miten palkkioita sataa sen jälkeen ovista ja ikkunoista, ja odotetaan parasta kautta ikinä. Myyjän odotetaan ohjautuvan automaattisesti kohti tavoitetta, mutta eihän siinä niin käy.

Tavoitteiden huono puoli on siinä, etteivät ne suoraan johda tekemiseen. Miten myynnin saa läpi katosta, jos vain päättää myydä enemmän? Tekemisen taustalla ovat tavat. Ennen tavoitteiden asettamista pitää saada rutiinit taustalla kuntoon.

Myös meidän työkalupakistamme löytyy tavoitekoulutuksia. Ne toimivat tietyissä tilanteissa, mutta pikemminkin silloin pitää puhua pelkän myynnin sijaan laajemmin elämästä. Ne toimivat silloin, kun pitää valita haluaako olla hemmetin kova myyjä vai panostaa perhe-elämään. Menestys ei tule päättämällä haluta enemmän, vaan päättämällä mistä luopuu saadakseen enemmän. Samaan aikaan ei yksinkertaisesti voi olla pullantuoksuinen perheenisä ja uratykki. Vasta luopumalla voi saada jotain.

Myyntimenestys syntyy tavoista. Se syntyy pienistä rutiineista, jotka toistuvat päivästä toiseen. Se koostuu pikkujutuista, joissa ei ole glooriaa, ja joilla ei rehvastella illalla baarissa. Myyntimenestys ei ole mestarillista clousaamista, tai uskomattomia kikkoja, joilla asiakas saadaan ostamaan. Myyntimenestys tylsää puurtamista: joka aamu toistuvia kylmäsoittoja, joita ei missata missään tilanteessa; säntillisesti asiakashallintajärjestelmään kirjattavia muistiinpanoja; uusien taitojen opettelua ja vanhojen kertaamista kyllästymiseen asti, vaikka myyntiuraa on takana jo kaksi vuosikymmentä.

Tavoitteen voi asettaa vasta, kun tavat ovat kunnossa. Tapojen pohjalta pystyy näkemään, mihin pienillä muutoksilla viikosta toiseen toistettuna voi päästä. Ei maratonillekaan voi asettaa järkevää tavoitetta juoksematta ensin säännöllisesti ja tuntematta omaa kuntoaan.

Euromääräisen myyntitavoitteen sijaan huomio kannattaa kohdistaa tapaan. Sen sijaan, että päätät myydä ensi kuussa miljoonalla kannattaa päättää olla myyjä, joka tekee joka päivä oikeita asioita. Kun tavat ovat kunnossa, tulee tulos automaattisesti. Kaiken lisäksi fiiliksesi on parempi, kun satunnaisten eurojen sijaan voit 100% vaikuttaa tekemiseesi. Kukaan ei voi estää sinua ottamasta kymmentä kylmäsoittoa joka päivä, kun taas Fortuna voi antaa sinulle kuuden viikon nollaputken ilman omaa syytäsi.

Mieti kesän aikana, mitä tapoja sinun kannattaa vahvistaa syksyn aikana. Mikä tapa auttaisi sinua eniten? Oletko myyjä, joka ottaa joka päivä viisi kylmäsoittoa? Oletko myyjä, joka kysyy joka puhelun aikana suosituksia? Oletko myyjä, joka herää joka aamu puoli kuudelta lenkille ja opiskelee sen jälkeen puoli tuntia ennen töiden alkua? Oletko myyjä, joka valmistautuu joka ilta huolellisesti seuraavaan päivään?

Vai oletko mieluummin myyjä, joka saa samoja tuloksia kuin keväällä?

Kaupantekoon tarvitaan luottamusta

Viimeisten viikkojen aikana on monesta suunnasta tullut impulssia luottamuksen käsittelyyn. Jotta myyntityötä voi menestyksekkäästi tehdä, on asiakkaan ja myyjän välille synnyttävä luottamus, jonka rakentaminen asiakassuhteessa on hyvin pitkälti myyjän vastuulla.
Jotta luottamusta pystyy rakentamaan, tulee myyjällä olla hyvät vuorovaikutustaidot. Myynnin perusta kun rakentuu nimenomaan luottamukselliselle vuorovaikutukselle.

Puhelimessa kehon ilmeillä ja eleillä ei pysty vakuuttamaan keskustelukumppania, siksi luottamuksen rakentamiseen tarvitaan vielä kasvokkain myymistä vahvemmin kaksi korvaa ja luontaisesti hymyilevä suu. Kasvokkain tapahtuvassa  myynnissä kehoon taas täytyy kiinnittää erityistä huomiota, sillä sanattomat viestit ovat erittäin merkittävässä asemassa luottamusta luodessa. Jos keho puhuu sanojen kanssa eri kieltä,  uskoo vastaanottaja enemmän kehon viestejä.

Itsetuntemuksesta muiden ymmärrykseen

Jotta myyjä ymmärtäisi paremmin asiakastaan, on olennaista, että myyjä tuntee ensin itsensä ja ne ominaisuudet, jotka ovat hänen omia luontaisia vahvuuksiaan kaikessa toiminnassa. Ymmärtämällä itseään, on helpompi ymmärtää myös asiakkaiden erilaisuuksia, ja sitä että heidän päätöksentekoonsa tulee vaikuttaa erilailla, jos haluaa parantaa myyntituloksia. Siksi en lainkaan ymmärrä, että jotkut yritykset edelleen tekevät myyntityötä paperista luettaviin spiikkeihin uskoen ja myyjät niiden käyttöön pakottaen. Jos asiakas ei osta myyjän tavalla, on vaihdettava myyntitapaa sellaiseksi joka luo asiakkaassa luottamusta.

Ihmisten erilaisuuden tutkimiseen on olemassa monia erilaisia testejä, joista sosiaalisessa mediassakin välillä pyörii monenlaisia viihde- ja käyttöarvoltaan erilaisia versioita. Mikään persoonallisuustesti ei ole vielä vakuuttanut täysin tieteellisintä kenttää, mutta siitä ei ole epäilystäkään, etteivätkö luontaiset toimintamallit ihmisillä ole erilaisia. Monenlaisia psykologisia testejä käytetäänkin usein esim. rekrytoinnin tai esimiestoiminnan työkaluina.

Myynnin ollessa vahvasti vuorovaikutusta, suosittelen hyödyntämään myös myynnin tulosten parantamiseksi enemmän ihmisten erilaisuutta avaavia työkaluja. Sillä myös meitä myyjiä on erilaisia, eikä voi sanoa, että tullakseen huippumyyjäksi, pitäisi myyjän olla se stereotyyppinen ekstrovertti moottoriturpa. Mieluummin nimenomaan ei.

Taatusti Erilainen Myyntivalmennus

Tuodaksemme uusia työkaluja myyntiin, itseymmärrykseen ja luottamuksen rakentamiseen, on Huippumyynti aloittanut yhteisvalmennukset sensomotoriikan asiantuntijan Jouko Mikkolan kanssa. Sensomotorinen metodi, eli toiminnallinen neurologia kartoittaa yksilön vahvuuksia ja luontaisia ominaisuuksia ihmiskehon ominaisuuksista, siten ettei mukana ole persoonallisuustestien vastauksissa usein ilmeneviä toive- ja kieltämisminää. Ihmismieli voi välillä tehdä tepposiaan, mutta keho ei valehtele. Siksi asiakaskin uskoo ristiriitatilanteessa enemmän myyjän kehoa kuin sanoja.

Taatusti Erilaisissa Myyntivalmennuksissa kartoitetaan osallistujien ominaisuuksia kehosta ja tuodaan käytännön esimerkit erilaisista luontaisista vahvuuksistamme myyntiin ja kaikkeen vuorovaikutukseen asiakkaiden kanssa. Tarkoituksena ei ole pitää inspiraatiopuheenvuoroja satojen ihmisten saleille, vaan hyvin yksilöllisiä ja vuorovaikutteisia päiviä pienille ryhmille, jotta jokainen osallistuja saisi mahdollisimman paljon oivalluksia sovellettavaksi ihan jokapäiväisessä käytännön työssään. Parhaiden valmennusten tuloshan mitataan vasta koulutusten jälkeen tapahtuvassa jokapäiväisessä työssä.

Me pyrimme lisäämään omaa luottamustamme asiakkaiden silmissä jo nyt lupaamalla, että mikäli valmennuspäivistä ei irtoa mitään uutta ja erilaista ajateltavaa, niin osallistujat saavat rahansa takaisin.

Tervetuloa Taatusti Erilaisiin Valmennuksiin Tampereella 29.11. tai Hämeenlinnassa 30.11., joissa tarjoamme sinulle käytännöllisiä työkaluja luottamuksen rakentamiseen ja parempiin myyntituloksiin!

Lisätiedot: https://www.facebook.com/events/186406281909679/
www.joukomikkola.fi/myyntivalmennus

Ps. Huomisilla myynnin aamukahveilla klo 8.30 keskustelemme asiasta myös lisää!
Tässä linkki aamukahvikeskusteluun: https://www.facebook.com/www.huippumyynti.fi/videos/vb.1684821545141706/1866924396931419/?type=2&theater

Maailman paras johtamiskirja

Kisa maailman parhaasta johtamiskirjasta on ratkennut. Nordic Business forumissa aiemmin syksyllä säväyttäneen Patrick Lencionin teos The Advantage meni tilaukseen saman tien, mutta kirjaressu pyöri Postin hoteissa muutaman viikon ekstraa. Pitkästä odotuksesta ja sen nostamasta ennakkoinnostuksesta huolimatta kirja ylitti odotukset.

Johtamiskirjat sortuvat tyypillisesti jargoniin, kirjailijan oman egon paisuttamiseen ja ainoastaan tietyissä erikoistilanteissa toimiviin resepteihin. Lencionin Advantage on muuta maata. Kirjan on äärettömän yksinkertainen, ja välillä alkoi jo melkein naurattaa, että onko tämä muka näin helppoa? Teoriassa on, mutta käytännössä ei, joten aika moni johtaja saattaa kirjan luettuaankin mieluummin ostaa uuden digitaalisen työkalun kuin tarttua härkää sarvista.

Build a cohesive leadership team

Kirja jakaantuu neljään osaan, jotka käydään läpi käsikirjamaisesti. Kaiken perusta on toimiva tiimi, joka kykenee luottamaan toisiinsa, antamaan ideoita, puuttumaan virheisiin ja tarjoamaan tukea tarvittaessa. Jos edes johtoryhmä ei ole sinut keskenään ja ymmärrä toistensa ajatusmaailmaa, menee koko yritystoiminta mönkään.

Luottamus on kaiken perusta. Kun tiimin jäsenet luottavat toisiinsa, pystytään asioista keskustelemaan ja tarvittaessa väittelemään terveellä tavalla. Lencionin viesti on selvä: konsensusta ei tarvita, koska idean vastustajakin kyllä sitoutuu päätökseen, kunhan vain ensin tulee ymmärretyksi ja saa sanoa oman mielipiteensä. Kun tavoitteisiin on sitouduttu, ja johtaja osaa puuttua heikkoon tekemiseen (ei vain laatuun, vaan sovituista tavoitteista ja arvoista poikkeavaan toimintaa) niin tiimiläiset kyllä ottavat vastuun paitsi omasta myös kaverin tekemisestä.

Create clarity

Vasta luottamuksen synnyttyä voidaan ryhtyä töihin. Jos luottamus puuttuu, syntyy fläppitaululle geneeristä strategiahumppaa joka ei kiinnosta ketään eikä johda mihinkään. Sen sijaan toisiinsa luottava tiimi kykenee luomaan suunnitelman, jonka kaikki tuntevat läpikotaisin, seisovat sen takana ja ennenkaikkea palavat halusta päästä toteuttamaan sitä.

Simon Sinekin menestyskirjan ”Start with Why” mukaisesti täytyy ensiksi tietää miksi organisaatio on olemassa. Moni kovittelee työntekijöiden olevan töissä vain rahan takia, vaikka todellisuudessa (lähes) jokainen kaipaa jotain suurempaa tavoitetta jotta yleensä jaksaa joka aamu sorvin ääreen raahautua. Kun tämä viestitään oikein, saadaan töihin juuri oikeanlaista porukkaa joka ei lähde talosta kulumallakaan ja tekee työnsä innolla. Ja mikäli firman tavoite on ainoastaan lihottaa omistajien tilipussia, kannattaa sekin tehdä kaikille selväksi, jotta töihin saadaan ne kaikkein rahanahneimmat kaverit ja idealistisempi aines hoksaa ajoissa mennä muualle.

Kuusi kysymystä

Lencione listaa kirjassaan kuusi kriittistä kysymystä, joihin on löydettävä selkeä vastaus:

  1. Why do we exists?
  2. How do we behave?
  3. What do we do?
  4. How will we succeed?
  5. What is the most important, right now?
  6. Who must do what?

Mahtava lista. Lencionin mukaan konkreettisten vastausten löytäminen on merkittävin tekijä organisaation menestyksen kannalta.

Overcommunicate clarity

Moni on kuullut tarinan vaimosta, joka 30 avioliittovuoden jälkeen ihmettelee miksei aviomies koskaan sano rakastavansa häntä, ja jolle mies vastaa kertoneensa aikoinaan alttarilla rakastavansa, ja ilmoittavansa kyllä jos tilanne muuttuu.
Monessa yrityksessä toimitaan ihan samalla tavalla: kerran kvartaalissa ilmoitetaan päivitetyn strategian ilmaantuneen intranettiin, ohjeistetaan perehtymään aiheeseen ja ottamaan opiksi. Miten viesti muka voisi mennä kaiken kiireen keskellä läpi kerrasta tai edes kahdesta? Kun asiaa ei viestitä, ei se tunnu tärkeältä. Eikä normi työntekijää mikään strategiahuttu voisi edes vähempää kiinnostaa, koska firman aulassa roikkuva taulu on samaa huttua kuin naapurissakin. (Ja sitä paitsi puolen vuoden päästä tulee jotain uutta juttua ja tilanne on varmaan muuttunut, ja tottahan hänen täytyy viimeistään vuoden päästä olla paremmissa hommissa kun pomokin on ihan “#%”#!)

Lencionin lääke on kertoa asia moneen kertaan monesta tuutista kyllästymiseen asti. Kerta ei vaan mene perille, koska ihmisen kyky ottaa tavaraa vastaan on rajallinen. Etenkin myyntityössä voi (tai oikeastaan pitää) saman puhelun tai tapaamisen aikana tuoda edut esiin useita kertoja, jotta asiakas varmasti ymmärtää mitä hän on saamassa.

Kun vastaukset kuuteen menestykseen johtavaan kysymyseen ovat jokaisen työntekijän tiedossa, alkaa tapahtua. Vaikka työntekijät eivät olisi terävimmästä päästä ja firman työkalut olisivat vanhempaa vuosikertaa, niin silti tehtävänsä tunteva joukko voittaa 10-0 uusimmalla tekniikalla varustautuneet priimukset, joiden tavoite on jäänyt hämäräksi.

Reinforce clarity

Lencionen opeilla rakentuu väkisinkin organisaatiokulttuuri, jonka pohjalta on helppo rekrytoida uutta verta, arvioida nykyisiä ja toisaalta hankkiutua eroon yrityksen arvoihin sopimattomista henkilöistä. Kirjaa lukiessa jopa keskijohdon äärimmäisen hankala tehtävä tuntuu suorastaan yksinkertaiselta, mitä se tietenkään todellisuudessa ei ole. Onnistuminen vaatii kurinalaisuutta ja tylsää toistoa kyllästymiseen asti.

Kirjan perusteella viestintä nousee tärkeimmäksi johtamisen työkaluksi. Viestin on oltava yhdenmukainen läpi organisaation, jotta se menee perille.

Paras johtamiskirja ikinä

Kirja jättää lukijansa hölmistyneeksi. Voiko tämä olla näin yksinkertaista? Olen varma, että voi. Lencionen oppien on pakko toimia, koska Occamin partaveistä mukaillen yksinkertaisin vastaus on kaikkein todennäköisin.

Kirjasta tekee oivallisen se, että asiat väännetään ihan oikeasta, paksusta rautalangasta. Uskon, että jokainen kirjan opit sisäistänyt pystyy sinnikkäällä työllä soveltamaan opit käytäntöön ja rakentamaan organisaatiostaan terveen (tai ainakin tajuaa vaihtaa taloa jos haaste on ylivoimainen). Kirja on kirjoitettu suuryrityksen johtoryhmälle, mutta opit ovat sovellettavissa kaikenkokoisiin organisaatioihin.

Olen erittäin tulosorientoitunut, joten johtamisen pehmeiden arvojen takominen umpiluuhun on dekadia-kahta hankalampaa kuin ihmis-ihmisillä. Ehkä juuri konkreettisen rautalangan ansiosta Lencionen mestariteos herättää niin vahvan innostuksen – näillä eväillä minäkin pystyn kasvamaan paremmaksi ihmisten johtajaksi!

Amerikan unelmat

Mikä voisi olla Amerikkalaisempaa kuin Mäkkäri ja Wal-Mart? Molemmat firmat herättävät vahvova tunteita: osa rakastaa, osa vihaa. Otimme lukuun yrittäjien itsensä näkemykset siitä miten asiat oikeasti menivät ja miten kassakone saatiin laulamaan. Olkoon yrityksistä mitä mieltä tahansa, niin näiltä kavereilta on paljon opittavaa niin myyjällä kuin johtajallakin.

Vaikka sekä McDonalds että Wal-Mart tulivat suureen tietoisuuteen rytinällä, ei voida puhua mistään tähdenlennosta, vaan kovaa duunia oli painettu jo pitkään. Molempia yrittäjiä yhdistää vahva usko tekemiseen, mikä on menestyksen ehdoton edellytys. Ray Krockin filosofia voidaan tiivistää keskittymiseksi neljään perustekijään: laatuun, palveluun, puhtauteen ja asiakkaan saamaan arvoon. Samalla tavoin Sam Walton uskoo vilpittömästi asiakkaan pitämiseen ykkösenä – käytännössä ihan samoin keinoin.

Sekä Kroc että Walton ponnistivat 30-luvun lamavuosista ja kenties onnistuivat osin sen ansiosta. Molemmille yrittäjille oli itsestään selvää, että raha ei kasva puussa, vaan kulujen kanssa on oltava tarkkana. Myös liksat pidettiin niukin naukin siedettävinä, mutta sen vastapainona työntekijöistä ja franchising-yrittäjistä pidettiin huolta vanhan liiton patruunatyyliin. Vaikka ammattiliitot rutisivat, niin monesta säästäväisestä pitkän linjan duunarista tuli erittäin varakkaita Wal-Martin osakesäästöohjelman ansiosta.

McBurgeria tekoon

Ray Kroc oli kova myyjä koko ikänsä. Lamavuosina hän luukutti menemään kuumaa uutuutta eli pahvimukeja oikein tosissaan. Leipä oli niukassa ja elantoa piti jatkaa satunnaisella pianonsoitolla. Ehtipä kaveri mukaan Floridan kiinteistökuplaankin ennen sen puhkeamista.

Toisen maailmansodan jälkeen pahvimukit vaihtuivat pirtelökoneisiin. McDonald’s ei ollut Krocin keksintö, vaan hän törmäsi silloin jo 11 ravintolan ketjuksi kasvaneeseen konseptiin kiinnostuessaan miten joku pystyy tilaamaan 8 pirtelökonetta yhteen ravintolaan. Krocin tavoite ei alunperin ollut siirtyä kokonaan hampurilaisbisnekseen, vaan kasvattaa koko Amerikan kattava ketju jonka jokaiseen ravintolaan hän sitten möisi 8 konetta sievällä provisiolla. Suunnitelma ei mennyt putkeen, mutta loppu on historiaa.

Ensimmäinen Ray Krocin avaama Mäkkäri toimii nykyisin museona. KUVA: Wikimedia commons

Kirja on mukaansatempaava ja mielenkiintoinen tarina amerikkalaisen unelman toteutumisesta. Krocin tarina on myös erinomainen tarina markkinataloudesta parhaimmillaan, sellaisena kuin sen pitääkin olla. Kroc rakentaa yrityksen jossa jokainen hyötyy: asiakas saa erinomaista vastinetta rahoilleen, franchising-yrittäjä saa toimivan valmiin tuotteen ja korvaamatonta apua, ja tietysti McDonald’s kukoistaa kaiken keskellä.

Vaikka kirja on seissyt jonkin aikaa hyllyssä (kirjoitettu 1978, ja painos painettu 1988!) niin viesti ei ole vanhentunut. Myyjä löytää täältä pieniä vinkkejä ja rehdin työn ylistystä, mutta kirja toimii myös viihdyttävänä kertomuksena. Esimerkiksi täydellisen ranskanperunan kehittämistä käsittelevät sivut ovat huikeaa menoa! Lukukokemuksen jälkeen Mäkkäriä katsoo toisin silmin, ja Big Mac maistuu vielä tavallistakin maittavammalta.

Tämän herkkupalan tuntee jokainen. Kirjaa lukiessa tulee nälkä. KUVA: Wikimedia Commons

Kiikarissa halvin hinta

Sam Walton on ollut kauppias koko ikänsä. Hän painoi rankasti duunia ja jakoi lehtiä opiskellessaan kauppatieteitä. Valmistumisensa jälkeen 27-vuotiaana hän aloitti Ben Franklin -sekatavarakaupan vetäjänä Newportin pikkukaupungissa Arkansasissa vuonna 1945 ja laajensi pian toiseenkin liikkeeseen samassa kaupungissa. Huonosti laaditun vuokrasopimuksen ansiosta hän joutui kuitenkin myymään liikkeensä vuokraisännän pojalle viiden vuoden jälkeen, ja aloittamaan alusta Bentovillessä (mahtoi naurattaa kun Wal-Mart lopulta ajoi alkuperäisen liikkeen nurin).

Walton jatkoi halpaan sisäänostohintaan ja asiakastyytyväiseen perustuvalla mallilla menestyksekästä uraa. Hän näki halpahallien nousun olevan väistämätöntä ja perusti ensimmäisen Wal-Martin vuonna 1962. Toimivaksi osoittautunut konsepti piti tietysti monistaa muuallekin ja yritys kasvoi jatkuvasti kiihtyvällä tahdilla. Waltonin perhe omistaa edelleen jättimäiseksi (500 miljardin myynti!) kasvaneesta yrityksestä 51%.

Bentonvillen ensimmäinen kauppa, “Five and Dime” (no, teknisesti kolmas kauppa) toimii nykyisin museona. KUVA: Wikimedia Commons

Tämäkään kirja ei ole uusi (kirjoitettu vuonna 1992), mutta sen opit ovat edelleen täyttä tavaraa ja moni niistä tunnetaan uusilla muodikkaammilla nimillä. Kokeilukulttuuri, lean ja vastuun jakaminen toimivat jo silloin, ja suorastaan hämmästyn miksei näitä kirjoja kehuta sen enempää!

Walton on kasvattanut ketjuaan aina jalat maassa, yksi kauppa kerrallaan, kun aika monella mopo olisi keulinut menestyksen myötä. Keskilännessä sijaitseva kauppa vaatii eri artikkelit kuin Miami Beachin liike, samalla lailla kuin kaikkia myyjiä ei voi laittaa samaan muottiin vaan jokaista täytyy ohjata vahvuuksiensa mukaan. Kaikkein tärkeintä on kommunikaatio, koska jos kaverille ei kerrota niitä täkyjä joihin asiakas iskee, niin älytön määrä kauppaa jää tekemättä!

Walton on ollut lean-menetelmien edelläkävijä jo ennen kuin edes Japanissa tunnettiin koko termiä. Koko uransa ajan hän on käynyt paikan päällä tutustumassa mitä kaupassa tapahtuu, ja tutkinut myös kilpailijoidensa tekemisiä aina yhtä uteliaana. Pyörää ei tarvitse keksiä itse, kun kerää ympäriltään parhaat käytännöt, ja kehittää jatkuvasti omaa toimintaa paremmaksi. Ketjun vakiokäytännöistä huolimatta kaupan vetäjällä on edelleen suuri päätösvalta ja vastuu kaupan menestyksestä. Niinpä ideoita syntyy väkisinkin: huonot haudataan ja toimivat levitetään läpi koko ketjun. Tieto ja ideat liikkuvat, koska konttorilta jalkaudutaan kauppoihin joka viikko ja esimerkiksi ostajien on pakko työskennellä tietty aika vuosittain kaupan puolella kädet savessa.

Kirja on hivenen vaihtelevan tasoinen ja pitkän puoleinen, mutta kyllä sen läpi kahlaa, koska timantteja tulee sekä myyjille että johtajille ropisemalla. Sam Waltonin tarina on enemmän bisneskirja, mutta kyllä tämä viihdyttävästä tarinastakin käy jos Amerikka yhtään kiinnostaa.

Walmart on noussut populaarikulttuurissa periamerikkalaisen punaniskakulttuurin sanansaattajaksi ja monella hupisivustolla esitellään Walmartin hassunhauskoja kävijöitä (tämä löytyi Redditistä). Junttimaine kumpuaa historiasta keskilännen pikkukaupungeissa, mutta Walton häpeä tavoitettaan tarjota laadukkaita tuotteita mahdollisimman edullisesti ihan tavallisille amerikkalaisille.

Uusi näkökulma

Kumpikaan yrittäjistä ei olisi pärjännyt, jos he olisivat sellaisia rosvoparoneita joiksi heidät julkisuudessa usein nimetään etenkin ay-änkyröiden puolesta. Kirja vahvistaa käsitystä siitä, että ainoastaan muiden etua tavoittelemalla voi itse menestyä – asiakkaiden, työntekijöiden ja yhteistyökumppaneiden menestyksen sivutuotteena.

Kirjojen jälkeen kiinnostaisi tutustua aikaan perustajien jälkeen. Sekä Krocilla että Waltonilla pysyi tiukka ote yrityksen toimintaan kuolemaansa saakka, joten suuriin saappaisiin astuvien seuraajien tie ei ole ollut helppo. Molemmat yritykset ovat myös kokonsa vankeja, eikä objektiivisen tiedon saaminen ole helppoa.

Molemmat kirjat sopivat sekä myyjän, yrittäjän että viihdelukijan hyllyyn. Hinnallakaan ei näitä Amazonin alelaarin helmiä ole pilattu.

Arvosanat:
Ray Kroc – Grinding it out: 5
Sam Walton – Made in America, my story: 4+