Buukkaus eli tapaamisten sopiminen on varmaankin myynnin aliarvostetuin laji. Eihän sen buukkarin tarvitse edes kauppaa tehdä, sen kun vaan sopii tapaamisia. Ja sehän on helppoa!
Buukkaus on helppoa
Itse asiassa buukkaaminen onkin tosi helppoa. Tai siis se on tosi helppoa, jos ainoastaan haluaa tapaamisia. Yksinkertaisimmillaan se onnistuu vastaamalla asiakkaan ensimmäiseen kysymykseen ”hei mitä jos meidän asiantuntija poikkeaa teillä, se osaa vastata helpommin tuohon ja kaikkiin muihinkin sun kysymyksiin”. Vielä kun kertoo, ettei tapaaminen vie kuin viisi minuuttia, niin prospekti on valmis tapaamaan – jos ei muuta niin puhelun lopettaakseen. (Tässä on taas mainio esimerkki ihmisen epärationaalisuudesta ja mukavuuden halusta: vaikka asiakas tietäisi ettei hän missään tilanteessa palvelua osta, niin hän silti saattaa sopia tapaamisen ainoastaan ikävän puhelun lopettaakseen. On ikävä sanoa “ei”, mutta tulevaisuudessa sanottu “ei” on nykyhetkessä pienempi paha.)
Buukkari saa siis helposti tapaamisia jos haluaa, mutta kenttämyyjä ei välttämättä arvosta tätä tekniikkaa. On kiva ajaa halki puolen Suomen ja huomata kaupan mahdottomuus alle viidessä minuutissa – tai vielä kivempaa jos asiakas ei ilmesty paikalle ollenkaan ja tekee vanhat kunnon oharit. Pahimmassa tapauksessa ikkunakauppias on buukattu puolta vuotta aiemmin valmistuneeseen taloon, joten voi olla, että myyntitykin ura loppuu ennen kuin prospekti edes kypsyy asiakkaaksi! Siinä ei edes erinomaisesti valmistettu latte macchiato paljoa lämmitä, koska kahvit voi juoda toimistollakin.
Hyvä buukkari on kullanarvoinen
Hyvä buukkari sen sijaan toimii edustajan filtterinä eikä päästä myyntimiesmynttistä päiväkahvittelemaan ennenkuin asiakas oikeasti käy kuumana. Kun kalenterissa on vain hyviä tapaamisia, ja ne on vieläpä sovittu kutakuinkin samalle puolelle Suomea, ei edustajan tarvitse kuin käydä poimimassa kypsät kaupat alkuviikolla kotiin ja täytellä loppuviikko tilausvahvistuksia.
Jos edustaja kiittää, niin myös toimari kiittää. Kun rundi on suunniteltu järkeväksi ja aika ei mene ajellessa eessuntaas, niin kulut pienenevät kummasti. Kaupan tullessa ajankohtaiseksi mukavan buukkarin suomiin etuihin kuuluu myös se, ettei asiakkaan päässä edes vilahda ajatus jostain tylsästä kilpailuttamisesta – totta kai me ostetaan sen Mirkun firmalta!
Hyvä buukkari ei ole halpa, mutta halpa buukkari se vasta kallis onkin. Jos tapaamisista saa esim. kolme kertaa useammin kauppaa, niin kassakoneen joutuu rasvaamaan pykälää useammin. Laske huviksesi mitä se tekisi omalla kohdalla vuositasolla.
