Meillä tehdään paljon buukkausta eli sovitaan tapaamisia asiakkaille. Kysyn aina tarkkaan ketä halutaan tavata, ja aika usein vastaus on kieli poskella ”vain ostavia asiakkaita”. Vitsi toistuu niin usein, että se on jo muuttunut ärsyttävästä tosi hauskaksi! 🙂
Sen sijaan buukkauksen ostaminen toteutuneisiin kauppoihin perustuen ei naurata yhtään. Onneksi sitä ehdotetaan vähän harvemmin, mutta kuitenkin tosissaan. Tässä blogissa avaan miksei se onnistu.
1. Pitkä odotus
Myynti on usein hidasta, ja varsinkin B2B-puolella pelkkään tarjousprosessiin kuluu usein kuukausia. Buukkari soittaa tapaamisen 2-3 viikon päähän (kalenteri on tukossa), sitten ykköstapaamisella katsotaan kiinnostus, ja kakkostapaamisella pari viikkoa myöhemmin annetaan tarjous. Pienen miettimisen jälkeen tarjous hyväksytään ehkä 3-4 kuukautta ensisoiton jälkeen.
Yksikään buukkari ei suostu odottamaan palkkioitaan 3-4 kuukautta. Mekään emme voi toimia pankkina ja maksaa myyjälle etupeltoon EHKÄ toteutuvista jutuista. Meidän päästä loppuu leipä pöydästä tällä mallilla.
2. Seurannan mahdottomuus
Kauppojen toteutumista on hankala seurata organisaation ulkopuolelta, joten homma on täysin luottamuspeliä. Lähtökohtaisesti luotan asiakkaidemme rehellisyyteen, ja onneksi kupruja tulee harvoin vastaan.
Buukkari sen sijaan on pykälää kauempana kaupoista, ja kuvittelee helposti että joko asiakas vetää tai minä vedän välistä. Monella on ikäviä kokemuksia aiemmista teletaloista kun liksoja on jäänyt saamatta tai tuloksia vääristelty. Hommaan tulee aina kitkaa, jos buukkarilla ei ole suoraa läpinäkyvää näkymää omiin ansioperusteisiinsa.
Kerran meille ehdotettiin kuvankaappauksien lähettelyä laskutusohjelmasta asian varmistamiseksi, mutta se menee jo ihan liian hankalaksi. Siinäkään ei ole järkeä, että soitellaan kieltäytyneille ja varmistellaan etteivät he ole ”salaa” ostaneet. Buukkauksen ostaminen ei saa mennä liian monimutkaiseksi.
3. Vaikutusmahdollisuuksien puute
Pahin kompastuskivi mallille on kuitenkin linkin katkeaminen oman tekemisen ja palkkion välillä. Buukkarin vaikutusmahdollisuudet päättyvät kokonaan tapaamisen sopimiseen. Buukkari voi vain varmistaa, että tapaamiskriteerit täyttyvät ja tapaaminen on siten hyvä – siis riittävän potentiaalinen. Kaikki tapaamiset eivät koskaan voi johtaa kauppaan: vaikka asiakas olisi puhelussa jo sovittelemassa ostohousuja jalkaan, ei se vielä tarkoita varmaa kauppaa, koska monta asiaa voi myöhemmin mennä mönkään.
Meille on hankalaa arvioida kaupan todennäköisyyttä, koska emme ole joka alan asiantuntijoita. Onko tämä palvelu oikeasti kilpailijoita parempi? Meneekö 40% tapaamisista muka maaliin? Paperilla hyötyjä voi olla paljonkin, mutta silti ilmassa leijuu kysymys: pystyykö myyjä tekemään riittävästi kauppaa?
Minun on vaikeaa saada yhtäkään buukkaria innostumaan tästä mallista, koska toimeksiantajamme myyjä voi sössiä omalla toiminnallaan jopa kaikkein parhaimman tapaamisen. Psykologisesti malli on mahdoton: buukkari buukkaa omasta mielestään vain hyviä tapaamisia, kun taas myyjän mielestä kaikki tapaamiset jotka eivät kauppaan johda ovat lähtökohtaisesti huonoja. Kitkaa tulee ihan väkisin.
Jos buukkarin palkkio sidotaan myyjän onnistumiseen, niin ongelmia tulee aina. Ihan joka kerta.
Buukkipalkkio maksetaan tapaamisista
Buukkauksessa tulospalkkio voidaan sitoa ainoastaan toteutuneiden tapaamisten määrään. Vakiintuneissa tuotteissa se voi olla ainoa laskutusperuste. Sen sijaan uusien asiakkaiden ja varsinkin uusien tuotteiden kohdalla meillä on yleensä aina myös jonkinlainen kiinteä osuus, koska meillä ei ole varmuutta siitä onko tapaamisia edes mahdollista sopia.
Rajanveto on selvä – buukkari pyrkii sopimaan mahdollisimman hyviä tapaamisia, ja myydä tekemään niissä mahdollisimman paljon kauppaa. Pyrimme jatkuvasti sopimaan parempia tapaamisia, jotta myyjä onnistuu paremmin, ja tähän voi myyjä vaikuttaa antamalla palautetta siitä mikä toimi ja mikä ei.
Buukkauksen ostaminen on lopulta helppoa. Onnistuminen tulee yhteistyön kautta, jossa jokainen on vastuussa omasta tontistaan. Malli toimii – lue vaikka asiakasreferenssejä!
