Ihmisten kanssa keskustellessa huomaa, että aika moni on jo kokeillut buukkaria uusasiakashankinnassa. Buukkarin tehtävänä on varata tapaamisia eli olla yhteydessä potentiaalisiin asiakkaisiin ja sopia heidän kanssaan tapaaminen asiakasyrityksen myyjän tai asiantuntijan kanssa. Valitettavasti aivan liian monella aiemmat kokemukset buukkarin käytöstä ovat kehnoja, vaikka oikein tehtynä buukkaus helpottaa merkittävästi myyjän työtä ja mahdollistaa merkittävän myynnin kasvun!
Harhaluulot buukkauksesta istuvat syvässä. Taklaan tässä jutussa niistä yleisimmät.
Paperista lukeminen
Varmin tapa antaa heikko ensivaikutelma on lukea paperista, jolloin tyhmempikin asiakas hoksaa olevansa tekemisissä huonon puhelinmyyjän kanssa, ja haluaa tietenkin päästä hänestä eroon. Ei näin!
Miksi paperista sitten luetaan?
- Myyntijohtaja kuvittelee oman spiikin olevan ainoa oikea ja pakottaa muut käyttämään sitä
- Ei ehditä perehdyttää myyjiä kunnolla, ”lue tästä” on ainoa johon riittää aikaa
- Ei osata kouluttaa myyjiä keskustelemaan luonnollisesti myyntiartikkelista
Myyntijohdon tehtävänä on tukea myyjää laatimaan omaan suuhun sopiva spiikki. Myyjän tehtävänä on opetella tuote niin hyvin, että mitään lippulappuja ei tarvita soitosta selviytyäkseen. Kuulostaa helpolta, muttei ole sitä.
Kun keskustelu on luonnollista, selviää asiakkaan tilanne kuin itsestään, jolloin buukkarin on helpompi pohtia kannattaako asiakkaan tavata myyjä vai ei. Uukisanalista on OK, ja se voi ihan hyvin toimia henkisenä tukena pöydän nurkalla, vaikkei sitä myöhemmin tarvitsisi lainkaan vilkaista.
Meillä paperista lukeminen on kielletty ja ihan syystä – sillä tavalla ei saa tapaamisia.
Myyjä vaarantaa maineen
Olen yllättynyt siitä kuinka moni pelkää myyjän pilaavan yrityksen maineen. Uskon tämän harhaluulon olevan sukua edellisen kohdan ongelmille. Kun myyjää ei perehdytetä kunnolla, hän juttelee asiakkaille mitä sattuu. Tai jos projektin ei edes nimetä myyjää, vaan talon tapa on arpoa projektit aamulla sen mukaan kuka krapulalta töihin selviää, niin pieleenhän se menee. Jos toivottu tone of voice on asiallinen ja hienostunut, niin ei työtä voi silloin osoittaa lupsakalle savolaiselle joka välillä vielä kirota päräyttelee sekaan!
Meillä tätä pelkoa ei ole. Jokaiselle projektille valitaan myyjä, jonka soittotyyli ja persoona työhön parhaiten soveltuu. Ennen soittojen aloitusta pidetään aina perehdytyspalveri, jossa käydään läpi millä tyylillä asiakkaat halutaan kohdata, mitä fraaseja mahdollisesti halutaan käyttää, ja mitä ei ainakaan haluta sanottavan. Ulospäin myyjä toimii juuri kuten toivotaan.
Joskus ongelmia syntyy, kun myyjä keksii omasta päästä vastauksia asiakkaiden kysymyksiin. Meillä ei tämäkään ole sallittua: kun asiakas keksi kysyä jotain kiperää, myyjä kertoo suoraan ettei osaa vastata ja lupaa palata asiaan selvitettyään vastauksen. Usein myyjä sopii tässä kohtaa suoraan tapaamisen asiantuntijan kanssa, joka osaa varmasti valottaa asiaa parhaiten, sekä vastata myös mahdollisiin lisäkysymyksiin.
Meillä myyjä tukee brändiä ja esiintyy vakuuttavasti asiakasyrityksen edustajana.
Pakkotapaamiset
Jotkut myyjät luulevat olevansa hyviä vääntämällä väkisin tapaamisen jokaisen asiakkaan kanssa. Jotkut myyntijohtajat vaativat vääntämään tapaamisen jokaisen kanssa. Jopa jotkut asiakkaat kuvittelevat, että pitäisi saada sovittua tapaaminen ihan jokaisen kanssa.
Tapaamisen saa kyllä sovittua joka toisen puhelimeen vastanneen kanssa, mutta ei siinä mitään järkeä ole. Tuloksena on vain tapaamisia joihin asiakas ei ilmaannu, hänelle on epäselvää mitä tapaaminen koskee, tai sitten tapaaminen saamiseksi on puhuttu muunneltua totuutta. Mikään ei ole myyjälle turhauttavampaa kuin huomata ensimmäisen minuutin kohdalla, että tapaaminen on täysin turha. Miksi sellainen tapaaminen muka kannattaa sopia?
Meillä ei sovita tapaamisia väkisin vastentahtoisille asiakkaille. Aiheen pitää kiinnostaa, jotta tapaamisessa on järkeä.
Soittolistan puute
Moni arkailee buukkauksen ostamista, koska heillä ei ole valmista listaa siitä ketä halutaan tavoitella. Listaa ei suinkaan tarvita valmiiksi, vaan se voidaan tuottaa yhdessä. Itse asiassa suosittelen tuottamaan sen yhdessä, jolloin voidaan hyödyntää aiempaa kokemustamme.
Lähtökohtana on yleensä toimialan, liikevaihtoluokan, työntekijämäärän ja maantieteellisen sijainnin mukaan rajattu soittolista. Näitä ei tarvitse tietää etukäteen, vaan mietitään niitä yhdessä. Ja määrityksiä voidaan muuttaa kesken projektin, jos ensimmäinen arvaus menee pieleen.
Listoja pystytään tuottamaan melkein millä tahansa kriteereillä. Muutama esimerkki mahdollisista soittolistoista:
- yritys on tuonut maahan käytetyn kuorma-auton viimeisen 3 kk sisällä
- yrityksen verkkosivuilla käytetään tietoturvauhille altista, liian vanhaa PHP-versiota
- yritys on velkaantunut, eikä se ole osa ulkomaista konsernia
Soittolistaa ei tarvitse vielä olla olemassa jotta buukkausta voi ostaa. Ihan kaikkea ei kuitenkaan voi ostaa valmiina, joten siitä päästään suoraan seuraavaan kohtaan.
Tapaamiskriteerejä ei ole määritetty
Tärkein tekijä buukkiprojektin onnistumisen kannalta on määrittää ketä halutaan tavata. Mitä tarkemmin asiakas kyetään määrittämään, sen parempia tapaamisia on luvassa. Kriteerien olennaisuus selviää yksinkertaisella ajatusleikillä: jos myyt tuotetta, joka toimii vain Applella, niin miksi haluaisit tavata lainkaan Windows-käyttäjiä?
Buukkaus menee aina pieleen jos kriteerejä ei määritetä. En ole vielä koskaan törmännyt tilanteeseen, jossa ohjeistus ”sopikaa vaan tapaamisia, ihan sama kenen kanssa” olisi johtanut menestystarinaan. Tiedän kyllä, että näitä myydään, ja halvan hinnan houkuttelemana moni kokeilee – mutta vain pettyäkseen.
Tiukat tapaamiskriteerit tarkoittavat kalliimpaa buukkihintaa. Hinnan nousu on ihan luonnollista, koska mitä harvempi asiakas täyttää kriteerit, sitä useammalle pitää soittaa ja karsia pois listalta. Ja mitä enemmän selvitettäviä kriteereitä on, sitä kokeeneempi (lue: kalliimpi) myyjä työhön pitää osoittaa. Minusta kannattaa kuitenkin maksaa 200€/kpl yhdestä hyvästä tapaamisesta, kuin 50€/kpl yhdestä hyvästä ja kolmesta ajanhukkapalaverista.
Osaava myyjä pystyy selvittämään montakin asiaa yhdessä puhelussa. Etsitkö asiakkaiksesi yrityksiä, joilla on vähintään viisi firman pakua ja SAP? Kovaa kasvua, ainakin viiden millin liikevaihto, muttei palkattua talousjohtajaa? Onnistuu!
Tapaamisen kriteerit voidaan meillä valita tarkasti ja niitä voi myös muuttaa kokemusten perusteella. Ainoastaan sitä ei voida etukäteen selvittää, että tuleeko kaupat, mutta pohjatöistä se ei ainakaan jää kiinni.
“Vaikeita” juttuja ei voi buukata
Tapaamisia voidaan sopia riippumatta toimialasta ja tuotteesta. Moni kuvittelee virheellisesti, että buukkarin pitäisi olla alan asiantuntija saadakseen tapaamisen. Väitän, että asia on pikemminkin päinvastoin.
Buukkarilla on vain kaksi tavoitetta soitolle:
- varmistaa tapaamiskriteeriten täyttyminen
- sopia tapaaminen kriteerien täyttyessä
Näistä kumpikaan ei vaadi tuotteen perinpohjaista tuntemista.
En ole vielä koskaan törmännyt toimialaan, jolla emme voi toimia. Moni asiakas sen sijaan on yllättynyt, miten hyviä tapaamisia myyjä voi saada aikaan tunnin perehdytyksen jälkeen.
Ennen soittojen aloittamista tarvitsemme vastauksen yhteen ainoaan kysymykseen: miksi asiakkaan kannattaa tavata sinut?
Hyödyt muuten eivät koskaan ole teknisiä. Ei ostajaa kiinnosta kuinka monen nanometrin tekniikalla kännykään piirilevy on tehty, vaan keskiössä on käyttökokemus: yhdellä kameran makro-ominaisuudet, toisella kirkas ja terävä näyttö, kolmannella nopeus, neljännellä muistin koko, ja viidennellä jotain ihan muuta. Olen itse asiassa ihan varma, että valmistustekniikasta viehättynyt tekniikan tohtori saa aikaan nolla tapaamista.
Voimme buukata mitä tahansa: kun myyjä pitää tietää tuotteen hyödyt, niin se riittää enemmän kuin hyvin. Kun hyöty on oleellinen, sopii myyjä asiakkaan kanssa tapaamisen, jossa asiantuntija sitten kertoo lisää ja vastaa kysymyksiin.
Vain valmista tuotetta voi myydä
Ihmisille tulee poikkeuksetta yllätyksenä, että jo kehitysvaiheessa voidaan sopia tapaamisia potentiaalisille asiakkaille. Tämä on harmi, koska juuri tässä kohtaa pitäisi saada palautetta oikeilta asiakkailta: tuotteen ollessa vielä piirustuspöydällä on muutosten tekeminen paljon helpompaa kuin vasta sitten, kun kaikki on jo valmista.
Moni on varma tuotteensa toimivuudesta. Silti se ei välttämättä myy, koska asiakas on eri mieltä. Asiakas ei maksa mitään palvelusta, jos hän ei koe sen tuovan lisäarvoa. Siksi toimivuus kannattaa varmistaa mahdollisimman varhain.
Pahimmillaan yritys investoi miljoonan tuotteeseen, jota kukaan ei halua ostaa. Kannattaa mieluummin tavata muutama asiakas jo suunnitteluvaiheessa, ja minimoida tappiot. Tai vaihtoehtoisesti reagoida palautteeseen ja tehdä muutoksia.
Pystymme sopimaan tapaamisia vaikka tuote ei ole vielä valmis. Muutama asiakaskohtaaminen kertoo jo paljon tuotteen kiinnostavuudesta, jonka lisäksi saat analyysin syistä, miksi tapaaminen ei kiinnosta. Eikä myyvyyden varmistaminen edes maksa paljoa: jos parin tonnin testimyynnillä varmistaa sadan tonnin investoinnin kannattavuuden, on diili minusta erinomainen!
Voimme buukata tapaamisia keskeneräiselle tuotteelle ja varmistaa, että kehitystyö kulkee oikeaan suuntaan.
Hiljaisuus
Viimeinen, muttei vähäisin ongelma on tiedonkulun puute. Moni on valittanut jääneensä pimentoon siitä, kuinka homma etenee. Tietoa ei tule, ja jos kysytään miten työ etenee, ovat vastaukset epämääräisiä.
Olen yllättynyt siitä kuinka moni kertoo kuulleensa vain kahteen kertaan buukkarista. Ensimmäinen kerta on työn alkaessa, jolloin on optimistisesti luvataan kuu taivaalta ja nopeita tuloksia. Toinen kontakti tulee kuukauden hiljaiselon jälkeen, kun meiliin tipahtaa lasku ja ytimekäs raportti ”ketään ei kiinnostanut”.
Meillä ei toimita näin. Yleensä sovitaan 1-2 viikon päähän aloituksesta seurantapalaveri, jossa käydään läpi tuloksia siihen mennessä. Yleensä niitä tuloksia tulee, jolloin jo tätä ennen asiakkaan kalenteriin ilmaantuu tapaamisia. Ja jos jutulle ei jostain syystä meinata päästä, niin buukkari kyllä kysyy apua.
Meillä kuulet miten homma etenee.
Tuloksekasta buukkausta
Vaikka olisit aiemmin pettynyt buukkaukseen, kannattaa kokeilla uudelleen. Ota reippaasti yhteyttä allaolevalla lomakkeella samantien, niin laitetaan asiaa eteenpäin.
