Yksinkertaisempi voisi olettaa yritystoiminnan perustuvan järkiratkaisuihin, mutta käytäntö on aivan toisenlainen. Ystäväni Antti herätti aiheesta keskustelua Facebookissa ja se sai minut pohtimaan suositun Stetson-HarrisonTM -menetelmän käyttöä bisneksen perusteena. Tässä neljä yleisintä harhaluuloa.
1. Usko suunnitteluun
Korkeakoulutettu suomalainen on kuunnellut Pisa-hehkutukset ja uskoon kymmenen vuoden yliopistoputken jälkeen olevansa huippuosaaja. Kun vielä excel näyttää worst case -scenaariossakin miljoonatuottoja ei bisnes voi epäonnistua. Vai voiko?
Liika suunnittelu on yrittäjän perisynti. Sen sijaan, että lähdettäisiin rohkeasti potentiaalisen asiakkaan luo esittelemään protoa ja hakemaan ennakkotilausta, käytetään aika exceleiden pyörittelyyn (tai pahimmillaan otetaan tiukka etunoja istumalla verosuunnittelun kurssilla vaikka ensimmäistä tilikautta on takana täydet kolme viikkoa). Käytännössä suunnitelma muuttuu ensimmäisessä myyntitilanteessa, kun huomataan asiakkaan ja yrittäjän näkemyserot siitä mitä ominaisuuksia tuotteessa oikeasti tarvitaan.
Suomalaiset tukihimmelit pahentavat ongelmaa entisestään, koska tukirahalla saa tehdä kaikkea muuta paitsi myydä. Konsultinretkun tekemä markkinatutkimus on hukkaan heitettyä rahaa, vaikka siihen saisikin julkista tukea 80%. Kuinka paljon halvempi olisi ollut taksimatka prospektin luo?
Jos joku tosissaan väittää, että suunnittelu on kannattavampaa kuin testimyynti heti kun MVP on kasassa, voi kääntää katseensa Nokiaan. Fyrkasta tuskin oli pulaa, mutta niin vain kaikki kilpailijat painoivat ohi markkinajohtajasta, vaikka markkinatutkimuksia tehtiin jos jonkinlaista. Mitä jos komiteapäätöksen sijaan olisi täräytetty kosketusnäyttöpuhelin markkinoille heti kun tekniikka oli olemassa ja kokeiltu onko sille ostajia?
2. Hintaharha
Tuotteen tai palvelun hinta vedetään yleensä aina hatusta ja lähes aina liian alas. Yrittäjä ei kykene asettumaan asiakkaan asemaan ja ymmärtämään palvelun todellista arvoa. Vaikka kymppitonni olisi nuukalle yrittäjälle iso raha, se ei tarkota sitä, etteikö joku toinen voisi maksaan pariakymppiä silmää räpäyttämättä.
Hinnoittelun hankaluudesta lisää aiemmassa kirjoituksessa Nuuka myyjä jättää kaupat tekemättä.
3. Usko oman firman erilaisuuteen
Yrityksissä rakastetaan omia tuotteita ja omaa asiantuntemusta yli kaiken. Tuote on niin monimutkainen, ettei sitä mitenkään pysty myymään ilman kolmea korkeakoulututkintoa. Ei kannata edes yrittää. Ei meillä toimi myynnin tai buukkausten ulkoistaminen.
Yrityksissä ollaan niin oman tuotteen lumoissa, että hukutaan speksitaivaaseen hyötyjen sijaan ja kuvitellaan asiakkaan ostavan kunhan sille oksennetaan koko kattava ominaisuuslista. Valitettava fakta on kuitenkin se, ettei asiakasta kiinnosta ominaisuudet vaan hyödyt, jotka pystytään aina kiteyttämään 2-3 lauseeseen. Itse asiassa on usein parempi, jos myyjä ei edes ymmärrä kaikkia speksejä (huom. asiakaskaan ei ymmärrä), koska silloin on pakko keskittyä myymään konkreettisia hyötyjä.
Ei toimi meillä -ajatusmaailma näkyy myös yrityksiin kauppaa tehdessä. Kilpailijoiden kustannuksia pienentänyt palvelu ei toimi meillä, koska toimimme ihan eri lailla. Meillä on paljon välkympi henkilökuntakin. Ja niiden liikevaihtokin on paljon suurempi/pienempi. Eikä meidän myynti nyt ainakaan kaipaa myyntikoulutusta, koska porukka on niin kokenutta (lue: kaavoihin kangistunutta). No eihän se kuusi vuotta kestänyt liikevaihdon lasku voi tietenkään myyjistä riippua – 90-luvun lamahan se vaan heijastuu tekemiseen edelleen…
4. Meidän tuotteet ovat niin hyviä, että ne myyvät itse itsensä
Ai että minä rakastan tätä klassikkoa! Ihanko tosissaan sinä Mara uskot, että Uudessa-Seelannissa seurataan mitä sinä pajassasi Keurusselällä puuhaat ja rynnätään ostamaan heti kun tuote on valmis?
Lausahdus kertoo siitä, että yrityksessä ollaan pihalla kuin lumiukot. Miten asiakas muka voi ostaa, jos sille ei kerrota tuotteen olemassaolosta? Suurin osa uusista palveluista ja tuotteista on sellaisia, ettei kiireinen yrittäjä ole niihin törmännyt. Edes yrityksen silmissä täydellinen prospekti ei yleensä ymmärrä tuotteen sopivan hänelle!
Vaikka prospekti tietäisi tuotteen olemassaolosta ja arvaisi sen EHKÄ soveltuvan hänelle, ei kassakone kilisi itsestään. Asiakkaan päässä on usein vääriä ennakkoasenteita ja oletuksia, joskus jopa virheellistä tietoa, jotkaestävät asiakkaan ostamisen. Ihmisten kiire on lisäänyt, joten jos tarve ei ole suurensuuri käytetään aika johonkin akuutimpaan.
Etenkin uusien tuotteiden kohdalla tarvitaan aina myyjä vääntämään rautalangasta miksi asiakkaan kannattaa ostaa heti ja kuinka suuria euromääräisiä hyötyjä ostamisesta seuraa. Ja vaikka asiakas olisi ostanut kerran, tarvitaan taas myyjä ravistelemaan esiin päätös ostaa lisää.
Väitteen perusteena on usein myös tekninen ylivertaisuus suhteessa kilpailijoihin. Yrityksissä oikeasti luullaan, että asiakas hakkaa ominaisuuksia exceliin ja tekee itsenäisesti ostopäätöksen ja vielä tismalleen samoilla kriteereillä millä yritys itse perustelee tuotteensa olevan paras. Mitä jos asiakkaan tarpeeseen riittää se kilpailijan yksinkertaisempi ja 80% edullisempi ratkaisu?
Tästä kehitetty vielä itseriittoisempi versio ”asiakas on tyhmä jos se ei tajua ostaa meiltä” kertookin jo kaiken lausujansa liikkeenjohdon taidoista…