Benjamin Franklin (1706-1790) tuskin on kaikille suomalaisille tuttu nimi, vaikka miehelle jokunen meriitti onkin. Tiedemiehen urallaan hän tutki sähköä keksien mm. ukkosenjohdattimen, ja ainakin vanhemmat myyjät kiittävät häntä kaksiteholaseista. Maailman vanhin yleinen kirjasto on Franklinin perustama (kirjasto toimii edelleen Philadelphiassa) ja myös vapaapalokunta kuuluu kaverin ideoihin. Historiallisesti merkittävintä lienee kuitenkin rooli Yhdysvaltojen itsenäisyysjulistuksen laatijana.
Miten Franklin ehti osallistua kaikkeen ja sai vieläpä tuloksia? Missä välissä mies ehti opetella kuutta kieltä? Ja miksi miehen hautajaisiin osallistui yli 20000 henkeä?
Yksi syy lienee miehen noudattava säntillinen itsetutkistelu ja hyveiden noudattaminen. Franklin oli laatinut itselleen 13 hyveen listan, joita hän harjoitteli vuoron perään. Testaa, olisiko sinulle näistä hyötyä.
Benjamin Franklinin hyveet
Itsehillintä. Älä syö itseäsi ähkyyn tai juo liikaa. Franklinin mukaan tämä on hyvän terveyden lähde. Myös myyjällä terveys on isossa roolissa jaksamisen kannalta. Jos vetää joka päivä kebabit lounaaksi ja dokaa koko perjantain ja sunnuntain välisen yön, niin ihan väkisin suorituskyky kärsii.
Hiljaisuus. Puhu vain, jos siitä on hyötyä itsellesi ja muille. Myyjälle tämä on erittäin tärkeä taito: ihmisellä ja etenkin myyjällä on syystä kaksi korvaa ja vain yksi suu.
Järjestys. Pidä tavarat ja tekemiset järjestyksessä. Franklin suunnitteli aina mitä halusi päivän aikana saada aikaan, ja tämä on erinomainen tapa myös oman kokemuksen perusteella. Myyjän työ vaatii järjestyksen ylläpitämistä: jos et hoida sovittuja juttuja ajallaan, tai unohdat vaikkapa uusasiakashankinnan, niin kauppa tyrehtyy. Myyntiprosessin noudattaminen on varma tie menestykseen.
Päättäväisyys. Päätä tehdä jotain ja tee se. Lisäisin tähän itse, että päätä myös mitä et tee. On aika hassua, että kun myyjä päättää etukäteen ostaako asiakas vai ei, niin yleensä päätös toteuttaa itse itsensä!
Säästäväisyys. Se nyt vaan on tyhmää maksaa liikaa – tai ostaa jotain turhaa. Myyjän paras perustelu on usein säästö. Ostamalla säästät – toimii lähes aina.
Ahkeruus. Tee koko ajan jotain hyödyllistä äläkä tuhlaa aikaasi. Myyjän perisynti on lorvia aina kun siihen tarjoutuu tilaisuus. Jos etätapaamisten välissä on puoli tuntia aikaa, niin miten niin ei muka ehdi tehdä mitään? Siinä saa tehtyä tarjouksen tai soitettua parille uudelle asiakkaalle.
Vilpittömyys. Toimi rehdisti äläkä koijaa apinaa, vaikka siihen tarjoutuisi tilaisuus. Myyjän kannattaa olla rehti, vaikka liikoja lupaamalla tai joitain asioita kertomatta jättämällä saisi nopeita tuloksia. Minusta luottamuksellinen ja pitkä asiakassuhde on parempi, kuin yhdellä kertaa tehdyt kaksi kauppaa (ensimmäinen ja viimeinen).
Oikeudenmukaisuus. Reilu peli on tärkeää. Pitää hoitaa hommat mitä on luvannut. Myynnissä oikeudenmukaisuus korostuu etenkin johtamisessa: jos yksi vetää välistä tai toiselle annetaan aina parhaat liidit (jonkun muun syyn kuin suoritustason takia; parhaat liidit kuuluukin antaa parhaalle myyjälle) niin pieleen menee.
Kohtuullisuus. Kohta on sukua ensimmäiselle, mutta tässä on enemmänkin kyse äärimmäisyyksien välttämisestä. Kohtuus kaikessa, ei liikaa, eikä liian vähää. Myyjällä kohtuullisuus nousee esiin vaikkapa uusasiakashankinnassa: myyntiputkesta soljuu tavaraa ulos parhaiten silloin, kun soittelee koko ajan tasaisesti.
Puhtaus. Pidä huolta, että olet siisti ja puhdas. Siivoa kotisi. Isot pojat kertovat, että jos tiskaa ahkerasti, on makuuhuoneessa vipinää (en tiedä toimiiko, koska meillä on tiskikone). Tietysti myös myyjälle puhtaus on elinehto: ei kukaan tee kauppaa pahanhajuisen kaverin kanssa, jolla on kravatti ketsupissa ja puvunhousuissa reikä.
Mielenrauha. Älä anna pikkuasioiden häiritä. Muista, että elämässä tulee kaikkea ikävää vastaan ihan väkisin, jos ei muuta niin viimeistään kuolo korjaa. Mutta mitä sitten? Myyjältä vaaditaan zenmäistä asennetta, kun asiakkaat eivät vastaa puhelimeen tai meileihin, he peruvat palavereita viime tingassa, ja kun lopulta pääset tekemään kauppaa, mietitään tarjouksia viikkotolkulla. Se kuuluu myyntiin, turhaan stressaat.
Siveys on hyve, jota Franklin ei elämäkerrassaan täsmennä. (Senkin vanha pukki!) Myyjän kohdalla kohtuus lienee paikallaan myös rietastelussa – ainakin asiakkaiden luona pysytään siveellisinä eikä syödä kuormasta…
Nöyryys. Franklin kertoo lisänneensä tämän kohdan myöhemmin ja hakeneensa jotain positiivista täysin typeristäkin puheenvuoroista, mikä johti hänen yhteiskunnallisen arvostuksensa ja vaikutusvaltansa kasvuun. Hän kehotti imitoimaan Sokratesta ja Jeesusta (vaikkei ollutkaan uskovainen), mutta nämä voi korvata muillakin fiksuilla ajattelijoilla oman maun mukaan.
Miten ohjelmaa voi vielä käytäntöön? Franklin itse ohjeistaa, ettei niitä kannata yrittää haukata kerralla, vaan omaksua yksi kerrallaan. Aloita ensimmäisestä kohdasta ja harjoita sitä vaikkapa viikon ajan. Jatka sitten seuraavaan, ja aloita neljän kuukauden päästä alusta, koska ei tästä valmista ikinä tule.
Kokeile mitä tapahtuu, ja palaa sen jälkeen kommentoimaan tähän artikkeliin mitä sait aikaan.
