B2B-buukkaus on yksi leipälajeistamme, koska tapaamisten sopiminen – etenkin kylmien ykköstapaamisten sopiminen – on myrkkyä monille myyjille. Puhelin painaa välillä jokaista, ja puhelimeen tarttuminen on vaikeaa monille hyvillekin myyjille. Mikäli talon myyjä tekee hyvää tulosta kunhan hänet vaan saadaan asiakkaan kanssa samaan pöytään (tai Teams-palaveriin), niin B2B-buukkaus on järkevää ulkoistaa myyjälle joka tekee sitä mielellään.
Toinen syy buukkauksen ulkoistamiselle on tehokkuus. Jos 1-2 päivää viikossa kuluu palaverien sopimiseen, olisiko sittenkin järkeä käyttää sekin aika kaupan tekemiseen ja antaa tapaamisten sopiminen toisaalle?
Tässä jutussa esittelen kaksi tekijää, joihin buukkauksessa kannattaa panostaa, ja kerron miten ne vaikuttavat sovittuihin tapaamisiin.
B2B-buukkauksen lainalaisuudet
Buukkauksessa pätevät samat lainalaisuudet kuin kaikessa myynnissä. Vaikka tuote olisi (ainakin omasta mielestä) kuinka hyvä, kaikki eivät silti osta. Siksi ei kannata ikinä tavoitella tapaamista kaikkien kanssa, vaan laatia kriteerit tapaamiselle. Ilman tarkkoja kriteerejä buukkaukselle myyjä huomaa turhan usein vain hukkaavansa aikaa buukkarin löytämän prospektin kanssa: tuotteesta ei ole hänelle hyötyä, rahat eivät riitä, tai kyseisen tuotteen ostaminen ei vain kuulu kyseisen yrityksen kulttuuriin.
Kriteerien lisäksi buukkarin tyyli vaikuttaa tulokseen. Päällä käyvä buukkari saa kyllä sovittua tapaamisen, mutta myyjän lähettämään kalenterikutsuun ei ikinä vastata. Tai jos tapaaminen toteutuukin, buukkari on jo voinut saada prospektin takajaloilleen ärhäkkäällä tyylillään, jolloin myyjän mahdollisuudet clousata kauppa kotiin jäävät pieniksi.
Hyvä B2B-buukkari ei ole aggressiivinen, vaan assertiivinen. Hän hakee kauppaa määrätietoisesti, mutta osaa ottaa huomioon asiakkaan tilanteen. Hyvä buukkari osaa kuunnella, ja hän rakentaa luottamusta asiakkaan tilanteen ymmärtämällä. Hän ei sovi tapaamista, jos siinä ei ole asiakkaan kannalta järkeä, vaan mieluumin sopii palaavansa asiaan kunhan toimitusjohtaja on saanut vietyä yrityskaupan maaliin.
Buukkauksen onnistuminen
Buukkausprojektin onnistumisen todennäköisyyttä voidaan kuvata oheisella nelikentällä.
Löysät kriteerit tapaamiselle & aggressiivinen buukkari. Vasemmassa alanurkassa toimeksiantona on ”sopikaa mahdollisimman paljon tapaamisia, meidän myyjä on tosi kova ja hän kyllä clousaa kaiken”. Projektiin laitetaan talon kovapäisin ja aggressiivisin buukkari, joka takoo tapaamisen puoliväkisin kurkusta alas – kuka ikinä puhelimeen sitten sattuukaan vastaamaan. Lopputulemana myyjällä on kalenterissa hirveä määrä tapaamisia – sitä saa mitä tilaa – mutta suurimmasta osasta tapaamisia ei yksinkertaisesti tule mitään. Ei auta, vaikka myyjä olisi kuinka kova, jos tuote ei ole edes samalla hehtaarilla. Valitettavasti myös No Show -prosentti on pilvissä; moni tapaaminen on sovittu sellaisen henkilön kanssa joka ei päätä asiasta, osa yrityksistä on konkurssikypsä, jne.
Löysät kriteerit tapaamiselle & assertiivinen buukkari. Tilanne paranee, mikäli buukkari malttaa kuunnella ja edes hieman selvittää asiakkaan tilannetta, eikä hän vain itsepäisesti halua runtata buukkia. Tällä kertaa tapaaminen jää sopimatta, kun fiksu myyjä hoksaa ettei tuote päivänselvästi sovi yritykselle (esim. lypsyrobotteja on turha esitellä viljatilalle) tai ajankohta on täysin väärä (esim. yritys on juuri aloittanut YT-neuvottelut tehtaan sulkemiseksi). Kriteerien ollessa löyhät buukkarin sormien läpi menee kuitenkin prospekteja, jotka myyjä havaitsee nopeasti soveltumattomiksi.
Tiukat kriteerit tapaamiselle & aggressiivinen buukkari. Tilanne paranee myös silloin, mikäli aggressiiviselle buukkarille määritetään tiukat kriteerit kenen kanssa tapaamisen voi sopia. Lypsyrobottimyynti onnistuu paremmalla todennäköisyydellä, kun buukkari kysyy ensin mitä tilalla tehdään, mutta tilannesidonnaisia tekijöitä valuu edelleen sormien läpi. Kapeakatseisesti buukkia hakeva aggressiivinen myyjä ei osaa tai tajua ajatella asiakkaan tilannetta, ja sitä kykeneekö asiakas tekemään kauppaa juuri sillä hetkellä. On turha sopia tapaamista, jos ostajan päässä on (ostajan itsensä mielestä) kertaluokkaa tärkeämpiä asioita.
Tiukat kriteerit tapaamiselle & assertiivinen buukkari. Paras tilanne löytyy taulukon koillisnurkasta, jossa prospektille on asetettu selvät kriteerit: esimerkiksi karjatila, jossa on vähintään 100 lypsävää lehmää pihattonavetassa, ja jonka perinteinen lypsykone tulee käyttöikänsä päähän seuraavien viiden vuoden aikana. Etenkin jos tilalla on jo parin vuoden ikäinen lypsyrobotti, on myyjää turha lähettää ihailemaan kilpailijan virheettä toimivaa vekotinta. Assertiivinen myyjä osaa myös kaivaa lisätietoa tapaamisen tueksi: onko todellinen päätöksentekijä edelleen tilan vanhaisäntä, vaikka tila on paperien mukaan ollut pojan hoidossa ja vuosikymmenen (jolloin hänetkin kutsutaan palaveriin); onko sukupolvenvaihdos pahasti kesken jolloin ennen paperisodan päättymistä ei voida ostaa; haluaako yrittäjä edes investoida ja kehittää toimintaansa, vai onko mentaliteetti jo eläkepäiville laskettelussa.
Miten onnistun?
B2B-buukkaus onnistuu parhaiten, kun 1) työn tekee assertiivinen, kuuntelutaitoinen buukkari, ja 2) toimeksiantaja on määritellyt tapaamisen kriteerit mahdollisimman tarkasti.
Tällöin sovituissa tapaamisissa on tekemisen meininkiä, kun prospekti tietää luvassa olevan jotain mistä voi olla hänelle suurta hyötyä, ja myyjä tietää tapaamisen johtavan suurella todennäköisyydellä kauppaan mikäli hän tekee työnsä hyvin. Näissä tilanteissa clousausprosentti on pilvissä, ja jopa 70-90% tapaamisista johtaa lopulta kauppaan. Ja mikä parasta, myyjän päivässä ei ole tyhjäkäyntiä kun liki kaikki tapaamiset toteutuvat sovitulla tavalla (tai prospekti itse siirtää tapaamista parempaan aikaan esim. sairastapauksessa).
Huippumyynti auttaa mielellään buukkaamaan erinomaisia tapaamisia myyjällesi. Ota yhteyttä allaolevalla lomakkeella matalalla kynnyksellä, niin katsotaan miten voimme auttaa yritystäsi.
