Asiantuntijamyyjä tekee kaupan

Yleinen harhaluulo on, että hyvä myyjä myy mitä vaan. Väite on väärin jo siitä yksinkertaisesti syystä, ettei surkeaa tuotetta myy kukaan – ainakaan rehellisiä keinoja käyttäen tai totuudessa pysyen. Sen sijaan hyvällä myyjällä on valmius oppia myymään lähes mitä tahansa, koska myynnin lainalaisuudet ovat sovellettavissa kaikille toimialoille.

Hyvä myyjä ei voi olla hyvä, jos tuote ei ole hyvä. Tärkeintä on osata kertoa asiakkaalle miksi tuote on hyvä. Se vaatii sen verran tuote- ja toimialatietoa, että myyjä ei voi ihan pystymetsästä lähteä kaupantekoon. Myyjän on kyettävä olemaan asiakkaan silmissä asiantuntija.

Hyvä myyjä on asiantuntija

Asiantuntijuus on myyjän kohdalla suhteellinen käsite. Myyjän ei tarvitse tuntea tuotetta yhtä hyvin kuin sen toimittamisesta vastaava henkilö, esimerkiksi logistiikkapalveluita voi ihan hyvin myydä vaikkei omistaisi kuorma-autokorttia. Myyjän täytyy kuitenkin tietää aiheesta enemmän kuin asiakas.

Asiantuntijuus ei synny tuotteen tai palvelun teknisten ominaisuuksien tuntemisella, vaan tuotteen synnyttämän arvon tuntemisella. Myyjän täytyy tietää miten asiakkaan tilanne muuttuu paremmaksi ostamisen jälkeen. Helpoimmin tämä toteutuu, kun käytettävissä on asiakastarinoita, joissa olemassaolevat asiakkaat itse kertovat mikä muuttui ja miksi. Myyjä ei siis ole asiantuntija palvelun sisällössä, vaan hän on asiantuntija siinä miten asiakas voi hyödyntää ostostaan.

Asiantuntijan saappaisiin astuminen saattaa kuulostaa vaikeammalta kuin mitä se oikeasti on. Käytännössä uuden toimialan ja uuden tuotteen omaksumiseen riittävällä tasolla riittää jo muutaman tunnin koulutus 95% tapauksista. Mikäli myyjän tehtävä on buukata tapaamisia asiantuntijalle, käytännössä jo 1-2 tuntia riittää.

Oleellista on, että asiakas ymmärtää olevansa jutulla asiantuntijan, eikä pelkän myyjän kanssa. Nämä tilanteet eroavat oleellisesti toisistaan:

  1. Myyjän kanssa keskustellessa asiakas kokee, että hänellä on jo kaikki tieto olemassa. Asiakas kokee, että tuotteet ovat kutakuinkin samanlaisia. Kysymys on siitä ostetaanko vai ei. Yleensä väännetään hinnasta, ja kaupan saa se myyjä kuka tinkii eniten.

  2. Asiantuntijan kanssa keskustellessa asiakas ymmärtää, ettei hän vielä tiedä kaikkea. Asiakas on tilanteessa, jossa hän oppii asiantuntijalta uusia tapoja kehittää toimintaansa. Tässä tilanteessa asiakkaan on paljon helpompi muuttaa luutuneita käsityksiään ja ostaa palvelu, jota hän ei ole aiemmin tajunnut tarvitsevansa.

Ei liene vaikea arvata, kumpi tekee enemmän kauppaa; myyjä vai asiantuntijamyyjä!

Asiantuntijuuden osoittaminen

Myyjä tarvitsee asiantuntijuutensa rakentamiseen apua. Helpoimmin tämä onnistuu kuuntelemalla tarkkaan mitä nykyisillä asiakkailla on sanottavanaan: myyjä siis rakentaa rooliaan palvelun hyödyntämisen asiantuntijana oppimalla suoraan asiakkailta. Kokemuksia kannattaa kerätä mahdollisimman kattavasti yli toimialarajojen eri kokoisista yrityksistä, koska tavat hyödyntää palvelua voivat poiketa suurestikin eri yrityksissä.

Sen sijaan tuotteen läpikotaisin tuntevaa ”oikeaa” asiantuntijaa ei paljoa kannata kuunnella; riittää kun tuntee aivan perusjutut. Itse asiassa myyntityössä on usein haitaksi, jos tuntee konepellin sisäpuolen toimintaa liian hyvin, koska silloin myyjällä on kiusauksena liittyä asiakkaan aloittamaan väittelyyn jonkin teknisen ratkaisun paremmuudesta! Kun ei tiedä liikaa, on pakko keskittyä oleelliseen, eli asiakkaan kokemaan hyötyyn.

Miten asiantuntijuus sitten esitetään asiakkaalle? Tässä muutama esimerkki:

  • Moottoriohjelmointia kuljetusyrittäjälle tarjotessaan myyjä ei lähde hevosvoimapeliin, vaan konkretisoi polttoainesäästön merkitystä. Hän kertoo, kuinka vastaavassa tilanteessa ollut asiakas säästi investoinnin takaisin 3-6 kuukauden kuluessa, ja bonuksena autosta tuli mukavampi ajaa. Myyjä pystyy vakuuttamaan asiakkaan myös siitä, ettei ohjelmointi merkittävästi vaikuta moottorin luotettavuuteenkaan – koska mekaanisesti saman moottorin eri tehoversiot tehdään joka tapauksessa softalla jo tehtaan puolesta. Esimerkki kuvaa hyvin, miksei myyjän tarvitse olla koodari osatakseen myymään monimutkaista ohjelmistoa.

  • Ulkomainosmyynnissä myyjä taas osaa konkretisoida missä tilanteissa juuri tämän tyyppinen markkinointi on paras ratkaisu. Hän laskee asiakkaalle mistä mediasta hän saa parhaan vastineen rahalle ja jakaa muiden onnistumisia. Myyjä auttaa toimivan mainoksen idoinnissa ja osaa myös neuvoa onko ratkaisu brändimainonta vai konkreettisempi kehotus toimintaan. Hän kieltää jämptisti valmiin materiaalin käytön, jos se ei yksinkertaisesti sovellu tarkoitukseen.

  • Tilitoimiston palveluita myydessä myyjä vie keskustelun pois halvasta hinnasta ja vientiveloituksen vertailusta. Kun keskustelu käännetään siihen, miten hyvä tilitoimisto voi elämää helpottaa esimerkiksi taloushallinnon prosesseja järkeistämällä – tai vaihtamalla sähköiseen kirjanpitoon jos joku vielä papereita pyörittelee – kaikuu kilpailijan myyntispiikki 25 euron kuukausimaksusta kuuroille korville. Myyjän ei tarvitse edes turvautua kauhutarinaan kampaamoyrittäjästä, jonka kirjanpitäjä (se tiukan hintakisan voittanut) ei ollut hoksannut arvonlisäverokannan nousua kuin vasta tilikauden päätyttyä!

Yhteistä kaikille esimerkeille on hyötyjen esittely ja niiden euroistaminen. Sen sijaan, että myytäisiin halpaa hintaa, myydään itsensä takaisin maksavaa – ja usein elämää helpottavaa – ratkaisua. Kun myyjä etukäteen kertoo ostoksen itse asiassa säästävän rahaa, vältytään monilta ”ei meillä ole tähän rahaa” keskusteluilta.

Halpaa hintaa voi luukuttaa paperistakin, mutta asiantuntijuus vaatii viitseliäisyyttä. Jos et tunne tarkkaan vanhojen asiakkaiden tilannetta, soita heille ja kuuntele miten he tuotetta hyödyntävät. Kun kerrot uusille prospekteille oman asiakkaasi kokemuksia, olet paitsi uskottavampi, myös esiinnyt eduksesi asiantuntijana.

Vastaa

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista. Pakolliset kentät on merkitty *