Mitä on myynti? Moni vastaa tähän myynnin olevan prosessi, joka alkaa myyjän (tai asiakkaan) yhteydenotosta, ja päättyy kaupan solmimiseen. Mielestämme myynti alkaa jo kauan ennen myyjän ja asiakkaan kohtaamista (tunnetaan markkinointina), sekä jatkuu pitkälle kaupan sopimisen jälkeiseen aikaan (myös palvelun toimittaminen sekä asiakaspalvelu ovat osa myyntiä). Hyvä myyntiprosessi ei tarkoita moitteetonta transaktiota tilausvahvistuksen mukaisesti, vaan sitä, että asiakas saavuttaa ne tavoitteet, joiden vuoksi hän päätyi ostamaan.
Vastuu ei siis rajoitu kotipesään. Vaikka oma tuote olisi kuinka hyvä, täytyy aina varmistua siitä, että asiakas oikeasti pääsee siitä hyötymään. Voit olla varma, että asiakas syyttää sinua, mikäli luvattuja etuja ei saavuteta, vaikka syy olisi hänen omassa tekemisessään tai tekemättä jättämisessään.
Case verkkokauppa
Korona aiheutti piikin verkkokauppojen myyntiin. Kevään karanteenin kurittamat pk-yrittäjät tarttuivat pelastusrenkaaseen ilman todellista ymmärrystä siitä mitä ovat ostamassa, ja apajalle ryntäsi jos jonkinlaista verkkokauppakauppiasta kysyntään tyydyttämään. Kuinka moni verkkokaupan ostaja saavutti tavoitteensa?
Vastuunsa tunteva verkkokauppoja tuottava paja ei voi tyytyä siihen, että verkkokauppa toimii teknisesti oikein. Asiakas ei nimittäin osta verkkokauppaa, vaan lisämyyntiä. Jos lisämyynti jää saamatta, on syy ainakin asiakkaan mielestä verkkokaupan toimittajassa, ja tätä asiakas kyllä muistaa toitottaa ainakin yrittäjätutuilleen. Verkkokauppadiili on helppo clousata kun sivuuttaa käytännön asiat, mutta voiko bisnestä perustaa kertakauppojen varaan?
Verkkokauppa on helppo perustaa parissa tunnissa jo perustason tietämyksellä. Jos osaat luoda verkkosivut, osaat todennäköisesti lisätä sinne verkkokauppalisäosan. (Tietenkään tältä pohjalta ei todennäköisesti puhuta mistään silmiä hivelevästä ilmeestä tai edes loppuun asti mietitystä ostokokemuksesta.) Tästä voidaan päätellä, ettei verkkokaupan ostaja osaa tehdä temppua itse – tai hän olisi varmaankin jo jonkinlaisen kaupan pystyttänyt. Mitä tapahtuu sen jälkeen, kun toiveikas yrittäjä on ostanut verkkokaupan?
Tyytyväinen asiakas – vai onko?
Verkkokauppa on tulilla jo parin viikon päästä tilauksesta – olivatpa ne nopeita! Tililtä lähti useampi tonni, mutta äkkiäkös se lisämyynnillä kuitataan. Missäs muuten ne tilaukset viipyvät?
Ostajaa alkaa jo hermostuttaa. Verkkokaupassa on kumman hiljaista, eikä yhtään tilausta ole tullut ensimmäisen kolmen viikon aikana. Kumman tyhjä tämä kauppa, miksei täällä muuten ole kuin nämä kolme tuotetta? Pitäisikös tänne tehdä jotain? Minnekäs se paperilappu jäikään, johon olin kirjoittanut tunnukset verkkokaupan hallintaan…
Verkkokaupan kompastuskivet
Ensimmäinen kompastuskivi on jo verkkokaupan ylläpito. Hallintapaneeliin ilmestyvät päivitysilmoitukset ovat todennäköisesti täyttä hepreaa – jos asiakas siis edes löytää tietään hallintapaneeliin. Mitä tapahtuu, jos kauppaa ei kahteen vuoteen päivitetä kertaakaan? Miten otetaan varmuuskopiot? Miten estetään tietomurrot ja GDPR sakot?
Toinen kompastuskivi on tuotteiden lisääminen. Osaako asiakas itse lisätä tuotteita verkkokauppaansa? Onko käyttäjällä ylipäätään aikaa lisätä kaikki tuotteensa verkkokauppaan? Jos yhden tuotteen lisääminen vie osaavalta vartin, niin selviääkö ummikko edes tunnissa? Mistä raavitaan tarvittava tunti per tuote, jos valikoimassa on 500 tuotetta?
Entä haluaako kukaan ostaa tuotetta, jonka suttuiset tuotekuvat on otettu kännykkäkameralla? Riittääkö kameran ostaminen? Kuka toimii hupparimallina? Entä valaistus? Hallitseeko yrittäjä kuvankäsittelyn? Minne tuotekuvat dokumentoidaan niin, että ne löytyvät tarvittaessa?
Eivätkä pelkät kuvat tietenkään riitä. Kuka laatii tuotekuvauksen? Riittääkö englanninkielinen copy-paste valmistajan verkkosivuilta? Osaatko suomentaa sujuvasti? Haittaako jos kopioin kilpailijalta?
Kolmas kompastuskivi on verkkokaupan markkinointi. Kauppaan ei tule ketään, jos kukaan ei tiedä sen olemassaolosta. Verkkokaupan avaamisesta ja olemassolosta pitää myös aktiivisesti kertoa nykyisille ja potentiaalisille asiakkaille.
Siitä päästään seuraavaan kipukohtaan. Taittuuko edes sujuvan suomen kirjoittaminen? Osaatko kirjoittaa niin, että asiakkaat myös intoutuvat ostamaan? Onko some hallussa, tiedätkö millainen postaus toimii?
Entä mainostaminen? Mitä tarkoittaa SEM? Kannattaako mainostaa Facebookissa vai Googlessa? Paljonko mainonnasta kannattaa maksaa?
Verkossa hintakilpailu on rajua, joten miten ylipäätään puolustat katettasi? Jos menet pelkästään hinta edellä, niin katteesi kurjistuu. Ja miksi kukaan ostaisi kalliimmalla, kun naapurista ostamalla säästää euron? Entä mikä estää asiakasta tilaamasta tuontituotettasi vielä halvemmalla suoraan Aliexpressistä tai Amazonista?
Hyvä myyjä kertoo asiakkaalle mitä asiakas ei tiedä
Hyvä myyjä ei ole se, joka luukuttaa suurimman määrän verkkokauppoja pahaa-aavistamattomille ja tietämättömille asiakkaille. Hyvä myyjä on se, joka osaa kertoa yrittäjälle mitä kaikkea pitää ottaa huomioon, jotta verkkokauppainvestointi kannattaa. Asiakkaan onnistuminen poikii pomminvarmasti lisäkauppaa.
Mitä asiakas oikeasti tarvitsee siirtyessään kadunvarsikaupasta ja lehtimainonnasta verkkoon?
Ainakin osa näistä on parasta laittaa kuntoon:
- Verkkosivusto teknisesti ajan tasalle: rakenne, hakukonelöydettävyys, tietoturva
- Yritysilme (määrittely: logo, värit, fontit)
- Hyvät kuvat oikeista henkilöistä
- Tekstit sujuvalle suomenkielelle (kieliasu, informaatio, myyvyys)
- Verkkokaupan tekninen toteutus
- Tuotteiden lisääminen verkkokauppaan
- Valmiit tuotekuvat 3-10 kpl (kuvaus, käsittely)
- Selkeät ja myyvät tuotekuvaukset
- Verkkokaupan markkinointi
- Hakukoneoptimointi (SEO)
- Mainonta (Google, Facebook, Linkedin…)
- Sosiaalinen media (Facebook, Instagram, Twitter, TikTok…)
- Uutiskirje
- Blogi
Onpa kallista!
Jos pelkän verkkokaupan hinta hirvittää tuotekeskeistä myyjää, niin nyt otsalla valuu kylmä hiki. Silti asiakas todennäköisesti itsekin ymmärtää, ettei kummipojan suunnittelema logo ja Aurinkomatkojen Talvi ’88 -esitteestä kopioitu värimaailma ole ihan yhtä vakuuttavaa työtä kuin kilpailijoiden edes vähän mietityt verkkosivut, joten kauppa on kuitenkin mahdollinen. Yllättävän moni myös tunnistaa tuottamansa tekstin tason, eikä kuvittele äidinkielestä saadun vitosen (säälistä sekin) riittävän kovin pitkälle. Ja kun seo, sem ja some ovat hepreaa, tietää asiakas itsekin olevansa pulassa. Tie on auki ratkaisukeskeiselle myyjälle!
Tuotekeskeiset kilpailijat on helppo taklata pelistä. Asiakkaalta tarvitsee vain kysyä, onko hänellä kalenterissa aikaa lisätä kaikki 200 tuotettaan, tai kirjoittaa 2 somepostausta joka viikko kauppaa promotakseen. Kun asiakas hoksaa ettei tämä ole realistinen skenaario, ei pelkkä verkkokauppa olekaan enää edes vaihtoehto, ja kilpailijoiden tuotekeskeiset myyjät jäävät lehdelle soittelemaan.
Asiakkaan mielessä on enää yksi kysymys: ostanko koko roskan vai jätänkö ostamatta. Myyjän tehtäväksi jää esittää asia niin, että kannattaa ostaa (kunhan oikeasti myös kannattaa). Aiemmista asiakascaseista on referenssit olemassa, ja ne kertovat kiistatta kuinka paljon kauppaa suunnilleen on odotettavissa, ja millä aikataululla se tapahtuu. Myyjä osaa myös esittää kuinka nopeasti investointi maksaa itsensä takaisin ja minkälaisen tuoton rahalleen saa. Asiakkaalle ostaminen kilpistyy kysymykseen haluaako hän viivan alle lisää rahaa vai ei.
Myy kokonaisuutta
Kokonaisratkaisun myynnissä on järkeä kaikille. Myyjälle se tarkoittaa usein parempaa katetta, koska vertailu muihin on mahdotonta. Asiakkaallekin se tarkoittaa parempaa katetta yhden luukun tuoman helppouden ja nopeuden ansiosta. Kaiken pelatessa yhteen vältytään myös siltä ongelmalta, että halvimman hinnan perusteella valitut verkkokauppatoimittaja, valokuvaaja, hakukoneoptimoija ja sisällöntuottaja syyttelevät toisiaan (ja asiakasta) siitä ettei kauppaa tule odotetusti. Lopputulos on taatusti parempi, kun kaikki palikat on suunniteltu yhteensopiviksi.
Omia tuotteita kannattaa katsoa laajemmalta kulmata, ennen ja jälkeen perinteisen tuotevalikoiman. Mitä asioita pitää laittaa kuntoon, että tuotteestamme saa kaiken mahdollisen irti?
Kaikkea ei tarvitse tehdä itse pystyäkseen tarjoamaan koko paketin. Asiakkaan kannalta ei ole väliä, toteuttaako tuotekuvauksen myyjän työntekijä, alihankkija vai tekoäly. Tärkeintä on tarjota asiakkaalle ostamisen turvallisuutta kantamalla itse vastuu kokonaispaketin toiminnasta.
Tarvitsetko apua omaan myynti- tai markkinointiprosessiisi? Huippumyynti auttaa mielellään kokonaisratkaisun kokoamisessa, ja avustaa henkilökuntaasi esimerkiksi myyntiprosessin sujuvoittamisessa, uusasiakashankinnassa, tai sisällöntuotannossa someen tai uutiskirjeeseen. Ota yhteyttä allaolevalla lomakkeella!
