Viime viikolla blogissa puhuttiin suositusten kysymisestä kaupasta kieltäytyneiltä, minkä aivan liian moni myyjä jättää tekemättä (käy lukemassa juttu, jos et säännöllisesti kysy suositusta asiakkaalta joka ei osta). Tällä viikolla jatketaan samasta teemasta, sillä myyjän kannattaa ymmärtää, että asiakas voi rakastaa myymääsi tuotetta vaikkei sillä hetkellä osta. Jos vain poistut paikalta ymmärtäessäsi ettei kauppaa tule, suljet samalla oven monilta mahdollisuuksilta.
Huippumyynnin Hanna verkostoituu BNI:ssä ja lähetti Karrin Referenssipalvelusta juttusilleni. Tapaamisen aikana keskustelimme myyntipalveluista heille ja referenssipalvelusta meille. Näimme hyötyjä molemmin puolin.
Kriittiset referenssit
Ymmärsin välittömästi Referenssipalvelun hyödyn. Asiakas kuvittelee myyjän vetävän aina kotiinpäin, mutta uskoo mitä toinen asiakas kertoo – toisella asiakkaallahan ei ole intressiä kehua ilman syytä. Mitä enemmän ja parempia referenssejä myyjällä on, sen helpompaa on kauppojen tekeminen.
Parasta tapaamisessa oli kuitenkin se, että ymmärsin omien referenssiemme olevan retuperällä. Olen liittänyt tarjouksiin suosituksia, mutta ne eivät paljoa auta, mikäli potentiaalinen asiakas ei vakuutu verkkosivuistamme riittävästi ottaakseen yhteyttä ja saadakseen tarjouksen. Hemmetti!
Huippumyynnin sivuilla oli lukuisia puutteita referensseissä. Etusivulla oli kyllä muutama logo, mutta uusia ei oltu lisätty hetkeen toviin. Varsinainen referenssisivu löytyi, mutta vasta luonnoksista – ja sitä oli edellisen kerran käpälöity vuonna 2021. Argh! Kyllä muuten kyrsi huomata, että hommat on menneet päin sitä kuulua Prinkkalaa!*
Vaikka ymmärsin palvelun hyödyn, en silti ostanut. Keskustelimme sisäisesti aiheesta, ja päädyimme siihen, että tämä kannattaa tehdä itse, koska uusien referenssien lisääminen onnistuu meiltä vaivattomasti. Ja kun meillä on uudet verkkosivut jo tuotannossa, niin siellä referenssit on helppo nostaa ansaitsemaansa asemaan.
Ensiapuna julkaisin referenssisivumme sellaisenaan ja lisäsin seuraavina päivinä puolenkymmentä suositusta lisää. Etusivullekin löysin helposti 20 referenssilupaa, joka saa riittää kunnes sivut uusitaan – onneksi olin edes muistanut kysyä niitä lupia. Nostin vielä referenssejä etusivulla ylöspäin ja lisäsin referenssisivun päävalikkoon – nyt tämä on riittävän hyvä.
* Prinkkalan talo on se kuulu rakennus Turussa, jonka parvekkeelta joulurauha julistetaan. Sanonta päin Prinkkalaa juontaa juurensa onnettomuuteen, jossa maaherran juhlista kotiin lähtenyt vieras törmäsi Prinkalan talon seinään rikkoen vaununsa.
Asiakas voi suositella palvelua jota ei itse käytä
Olen Referenssipalvelun fani, vaikka en sitä itse käytä. Miksi näin?
- Palvelu on erityisen hyödyllinen yrittäjille, jotka ovat parhaimmillaan omassa työssään, ja joita ei kiinnosta ropata referenssejä verkkosivuille – tokkopa osaisivatkaan. Kun verkkosivut toimivat lähinnä käyntikorttina, on syytä lisätä suosituksia Referenssipalveluun.
- Pidän palvelun helppoudesta. Kynnys käyttöön on matala, koska kuvia osaa lisätä jokainen. Sitten vaikka Whatsapilla linkki asiakkaalle, jonka on helppo vakuuttua työn jäljestä. Ihmettelen, jos tätä käyttämällä ei tuplaa tarjousten läpimenoprosenttia!
- Näen palvelussa myös synergioita omaan tekemiseen. Omien myyjiemme työ nimittäin helpottuu, mikäli asiakkaallamme on referenssit kunnossa. Kaikilla ei ole, ja heille aion ehdottaa Referenssipalvelun käyttöönottoa.
Pidä kieltäytyneet mielessä
Myyjän ei kannata unohtaa kieltäytyneitä monesta syystä. Asiakas voi pitää sinusta, tuotteestasi tai jopa molemmista. Tilanne voi myös muuttua, jolloin asiakas ostaa myöhemmin.
Jos asiakas ei osta, mutta olet saanut aikaan hyvän keskustelun, muista kaksi timanttista kysymystä:
- Onko sinulla ketään tuttuja joihin minun kannattaisi olla yhteydessä?
- Voinko olla myöhemmin yhteydessä tilanteen muuttumisen varalta?
