Ostamisen hyödyt ovat aina asiakkaan päässä. Vaikka myyjä itse uskoisi perusteluihinsa ja näkisi tuotteen likipitäen ainoana vaihtoehtona, ei asiakasta välttämättä kiinnosta pätkän vertaa. Monen myyjän on vaikeaa ymmärtää asianlaita.
Mieleen on jäänyt ravintolayrittäjä, jonka parhaiten somessa levinnyt postaus oli avautuminen McDonaldsin voittokulusta. Uhriutuminen ei toiminut, vaan kommenteissa tuli – ihan oikein – palautetta siitä mikseivät hänen myyntiargumenttinsa uponneet asiakaskuntaan. Vaikka kokisi olevansa kilpailijoita parempi, ei se paljoa auta jos asiakkaat ovat eri mieltä.
Aina “parempi” ei edes ole parempi. Minä opin läksyni vähän vastaavassa tilanteessa viedessäni lapset kesäreissulla ”oikeaan ravintolaan” syömään. Sain nimittäin kuulla, että luomuketsuppi maistuu oudolta eivätkä maalaisranskalaisetkaan yltäneet pikaruokaketjujen tasolle. Argh – Burger King olisi säästänyt sekä hermoja että euroja!
Asiakas ei ole tyhmä
Leijonan luola on yksi parhaita myynnin opetusohjelmia. Kauden 2023 kuudennessa osassa Elias Aalto heitti validin vastakysymyksen lähinnä ympäristöasioista inspiroituneille jäätelötehtailijoille: miten saada myös ympäristöasioista vähät välittävät ihmiset ostamaan härkäpapujäätelöä? Yrittäjäkaksikolta meni jotenkin koko pointti ohi, eivätkä he ymmärtäneet, että tuote voisi myydä silkkaa herkullisuuttaan ihan kaikille! (Silti saivat sijoituksen, mutta eivät haluamillaan ehdoilla.)
Tavoitteisiinsa ei pääse, jos kuvittelee kaikkien asiakkaiden ajattelevan kuten sinä. Oma agenda ei etene ainakaan silloin, jos jää vain paheksumaan ihmisten ymmärtämättömyyttä. Miksi typerykset eivät osta ympäristöystävällistä vaihtoehtoa? Miksei kotimaisuus kiinnosta? Miksi asiakas on tyhmä eikä tajua?
Kuitenkin asiakkaan asemaan asettuessa tilanne on yksinkertainen: Miksi maksaisin hampurilaisateriasta 200%, 50% tai edes 1% enemmän, jos lapsi kokee ettei luomuketsuppi maistu yhtään paremmalta?
Hyväksy kuinka maailma toimii
Ei kannata hakata päätä seinään vaan hyväksyä asiakkaiden epätäydellisyys. Vaikka 90% suomalaisista sanoisi seisovansa ylevän asian takana, niin juhlapuheet eivät yleensä ulotu lompakkoon asti.
En tarkoita sitä, että pitäisi heittää hanskat tiskiin, päinvastoin. Monelle yritykselle (ja myyjälle) tarina tuotteen takana on tärkeä, joten siitä ei kannata luopua. Merkityksellinen ja omien arvojen mukainen työ antaa elämään sisältöä, ja muutenkin mukavien asioiden edistäminen on palkitsevampaa kuin elannon raapiminen tavalla joka tuhoaa maailman. Missio tuo työhön tarkoitusta, mutta silti pitää tunnustaa tosiasiat!
Vaihtoehtoja on käytännössä kaksi:
- Voit myydä tuotetta samoin ajatteleville asiakkaille, jotka ymmärtävät luomun tai kotimaisuuden päälle. Esimerkiksi Ruohonjuuresta tuskin tulee koko kansan lähikauppaa, mutta se voi silti olla hyvä bisnes. Erikoisburgereillekin riittänee kysyntää vaikka Luukkasen nirsot söisivät muualla.
- Voit rakentaa tuotteesta laajemmin asiakaskuntaan vetoavan unohtamatta tarkoitustasi. Vaikka Teslan missiona on ilmastomuutoksen jarruttaminen, niin tuotteen menestyskulun takana on kuitenkin törkeän hyvä ja kilpailijoiden nähden edullinen auto, joka nyt vaan sattuu olemaan myös ympäristöystävällinen. Bang for the buck ensin ja sitten vähän kaupanpäällisiä!
Hyväksy markkinasi rajallisuus tai tee tuotteestasi houkutteleva suuremmalle yleisölle.
