Asenne ratkaisee miltä maailma näyttää
Pyrin jakamaan uusille puhelinmyyjille tietyntyyppistä soittolistaa, jotta tulokset ovat paremmin ennakoitavia ja pystyn puuttumaan vääränlaiseen myyntityyliin riittävän varhaisessa vaiheessa. Turhan usein myyjät luovat itselleen omat tarinansa joissa ei ole päätä eikä häntää.
Kerrankin kävi niin, että kaksi myyjää aloitti työt samana päivänä. Materiaali oli molemmilla samaa, ja aiemman kokemuksen perusteella se oli hyvää ja kaupan pitäisi käydä. Jaoin listalta satunnaisesti 100 nimeä molemmille.
Viikon jälkeen keskustelin molempien kanssa kokemuksista ja kehittymiskohteista. Toinen myyjä oli käynyt läpi kaikki 100 yritystä ja toinen vasta 50. Palaute soitettavasta materiaalista erosi jonnin verran:
- ”Nämä kaikki ovat tosi mukavia ja suhtautuvat tuotteeseen positiivisesti. Oikeastaan kukaan ei ole ollut suoraan vastaan. Tossa on tosi monta hyvää tarjousta vetämässä ja niiden kanssa jotka nyt eivät voi just nyt ostaa palataan asiaan jossain kohtaa.”
- ”Tämä lista on kyllä ihan paska lista. Täällä on tosi paljon firmoja konkurssissa tai toiminta lopetettu. Sitten on paljon semmoisia joita ei kiinnosta yhtään tai ne on jo ostaneet kilpailijoilta.”
Positiivinen myyjä oli käynyt läpi 50% vähemmän asiakkaita, mutta päässyt hyvin jutulle heidän kanssaan. Jälkimmäinen myyjä oli pysähtynyt ensimmäiseen ”ei”:hin ja ennakkoasenteisiinsa. Materiaali on kuitenkin ollut molemmille samanlaista: näin suuressa määrässä ei mitenkään ole mahdollista, että toiselle myyjälle olisi valikoitunut 50 ”hyvää” ja toiselle 100 ”huonoa” asiakasta.
Älä aseta ennakko-oletuksia
Vielä hurjempi tapaus on myyjäm joka päättää asiakkaan kanssa puhumatta ettei asiakas osta. Nimi saattaa kuulostaa eläkeläisten nimeltä, firman toimiala väärältä tai verkkosivut amatöörimäisiltä. Myös liikevaihto voi kuulostaa liian pieneltä tai liian suurelta, maalainen Kainuusta ei kuitenkaan osta ja stadilaisillehan on ihan turha myydä mitään. Ulkomaalaiselta kuulostava kaveri kannattaa skipata ihan ensimmäisenä.
Joskus saan itseni kiinni ennakko-odotuksista. Lykkään soittoa prospektille, joka ei kuitenkaan osta, tai ajattelen vuosi sitten pers’aukisen olevan edelleen pers’aukinen. Jostain kumman syystä kauppoja tulee yllättävän paljon juuri näiltä ei-niin-potentiaalisilta asiakkailta, kunhan heitä vain lähestyy avoimin mielin.
Asenne siis ratkaisee mitä tapahtuu.
Jos etukäteen päätät, ettei asiakas osta, niin olet varmasti oikeassa. Kun taas päätät, että asiakas varmasti ostaa, niin kaupan todennäköisyys on paljon suurempi.
Esimerkkejä näkökulmista
Maailmaa voi katsoa monin silmin. Siinä missä negatiivinen myyjä heittää hanskat tiskiin näkee positiivinen myyntitykki loistavia kaupantekomahdollisuuksia:
| Mitä asiakas sanoo | Mitä negatiivinen myyjä miettii | Mitä positiivinen myyjä miettii |
|---|---|---|
| Ei kiinnosta | Ei kauppaa, en soita ikinä | Neitseellinen maa! Asiakas ei ole vielä kuullut tästä ja ostaa varmasti jahka kuulee! |
| Just ostin kilpailijalta, en tarvitse. | Ei kauppaa, en soita ikinä | Loistavaa, asiakas tarvitsee palvelua! Selvitän koska se ostaa seuraavan kerran. |
| Ei pysty kun ei ole rahaa | Ei kauppaa, en soita ikinä | Meidän palvelulla säästää rahaa. Sorvaan sille hyvän maksuajan. |
| Kerran kokeilin kilpailijan tuotetta ja se oli huono | Ei kauppaa, en soita ikinä | Kilpailija on sössinyt. Varma kauppa! |
| En osta mitään puhelimessa | Ei kauppaa, en soita ikinä | Nyt muuten ostat! |
| En tarvitse kun olen myymässä firmaa | Ei kauppaa, en soita ikinä | Loistavaa, jos et sinä osta niin uusi omistaja viimeistään. Kaupan jälkeen tälläkin kaverilla voi olla tuhdisti ostovoimaa – mitä jos se vaikka perustaa uuden firman? |
| En tarvitse just meni firma konkkaan | Ei kauppaa, en soita ikinä | Harmin paikka. Meinaakohan se jatkaa toisessa firmassa? |
| En tarvitse kun olen jäämässä parin vuoden päästä eläkkeelle | Ei kauppaa, en soita ikinä | Hieno homma! Nyt on varmaan jo velat maksettu ja isännällä lompakko kunnossa. Mitäs jos tekisit viimeisitä vuosista helpompia / mukavampia / tuottoisampia? |
Extra: esimerkki ilmoitusmyyntiin
Mieleen palautui muutama esimerkki ilmoitusmyynnistä, jossa asiakkaat koittavat usein kieltäytyä tilaamasta omaan työtilanteeseensa vedoten. Hyvä myyjä tietysti blokkaa yksinkertaisimmat tekosyyt joihin aloittelija usein tyytyy!
| Mitä asiakas sanoo | Mitä negatiivinen myyjä miettii | Mitä positiivinen myyjä miettii |
|---|---|---|
| Ei pysty kun ei ole töitä | Ei kauppaa, en soita ikinä kun tämä on joku köyhä joka ei varmaan ikinä osta | No mutta sittenhän kannattaa mainostaa että saa niitä töitä! Teen sille kaupat. |
| Ei pysty kun on liikaa töitä | Ei kauppaa, en soita ikinä kun sillä on töitä muutenkin | No mutta sittenhän kannattaa mainostaa että on jatkossakin töitä! Teen sille kaupat. |
