Etenkin vanhemmissa myyntiopuksissa neuvotaan esittämään asiakkaalle ainoastaan sellaisia kysymyksiä, joihin asiakas vastaa myöntävästi. Ajatuksena on ilmeisesti hypnotisoida asiakas otolliseen mielentilaan, jolloin hän vastaa ”kyllä” myös myyjän clousatessa kauppaa. Ei toimi sanon minä!
Kyllän kirous
Kyllää metsästävä myyjä kuljettaa dialogia keinotekoisesti. Kysymyspatteria on hiottu etupeltoon ja asia kuin asia pystytään kiertämään positiivisen kautta. Kirjasta riippuen asiakas pitää saada sanomaan ”kyllä” kolmesta kahteenkymmeneen kertaan, jotta kauppa on varma. En ymmärrä miten kirjoittajat itsekään uskovat tähän…
Tekniikka johtaa väkisin huonoon lopputulokseen. Ensinnäkin myyntitilanteesta tulee keinotekoinen myyjäpolon kierrellessä ja kaarrellessa kyllää metsästäessään. Ja kun myyjä miettii koko ajan jatkokysymyksiä, ei hän ehdi kuunnella asiakasta. Tieto, jolla kaupan voisi klousata helposti, menee toisesta korvasta sisään ja toisesta ulos.
Asiakas tietää myös myyjän metkut. Joskus tekniikkaa kokeillessani huomasin välittömästi sen olevan asiakkaille tuttu juttu, ja muutama kiero savolainen väänsi väkisin vastauksen ei:ksi todennäköisesti ihan kiusallaan. Itseäni tämä tyyli ärsyttää muiden myyntitemppujen tapaan.
Anna asiakkaan sanoa EI
Toimivampi tyyli on antaa asiakkaan sanoa ei – ja suorastaan yllyttää hankalampia tapauksia siihen! Kun asiakas kieltäytyy ostamasta, niin tilanne muuttuu kertaheitolla rennommaksi: onhan hän tehnyt myyjälle selväksi ettei nyt osta. Silloin sinulla on elämäsi tilaisuus selvittää mistä syistä asiakas on tähän tilanteeseen päätynyt.
Viime viikkoina testasin muutamalle hankalahkolle prospektille suoraviivaista tekniikkaa: kysyin heti puhelun aluksi onko edellisvuoden kielteinen linja pysynyt muuttumattomana. Asiakas tietysti vastaa siihen, että kyllä on, eikä hän nytkään osta. Siihen on kätevä vastata, että sadat muut ihmiset ovat tällä välin kuitenkin ostaneet ja siirtyä siitä kyselemään miktä syyt ovat johtaneet linjavetoon.
Tekniikka toimii pomminvarmasti. Koska puhelun alussa on puhuttu ettei nyt olla ostamassa, tuleva asiakas voi rentoutuneesti kertoa miksei hän aio ostaa. Mikäli asiakkaan syyt eivät perustu faktoille, on tässä mainio tilaisuus kertoa miten asia oikeasti menee. Mieluusti asia kannattaa esittää niin, että joko asiakas itse hoksaa asioiden oikean laidan, tai sitten sanat laitetaan vähintäänkin toisen asiakkaan suuhun. Referenssejä on hyvä olla käsillä, koska samaan viiteryhmään kuuluvan (parhaassa tapauksessa ainakin nimeltä tutun) sana on aiva painavampaa kuin oletusarvoisesti kotiinpäin vetävän myyjän tarinointi.
Älä kysy miksi
Kun olet selvittämässä ostohaluttomuuden syitä, niin pienillä asioilla on jälleen suuri merkitys. Sen sijaan, että kysyisit miksi asiakas ajattelee miten ajattelee, kannattaa mieluummin kysyä mitkä syyt ovat olleet vaikuttamassa tämän mielipiteen muodostamiseen. Jos nimittäin pystyt osoittamaan nämä syyt palturiksi, on asiakkaan helppo kääntää kelkkansa ilman sen suurempia tunnontuskia.
Ei on myytti
Ei:n välttäminen on yksi niistä myyntimyyteistä, joille ei löydy pohjaa vanhentunutta kirjallisuutta lukuunottamatta. Kokeile siis vaikka ihan piruuttain ja aloita myyntiviikko soittamalle kaikkein jääräpäisimmälle prospektillesi (jolle tuotteestasi olisi suunnaton hyöty, jos hän vaan kokeilisi). Kysy suoraan onko kielteinen kanta muuttunut sitten viime keskustelun – saatat yllättyä!
